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第十五章 擒心术为统治者手中的王牌（第1页）

第十五章擒心术为统治者手中的王牌

一个人单打独斗总是干不成大事，只有借助众力方能有所作为。而让他人死心塌地为你做事，你就必须降服他的心。擒心之术，激励第一，或以情感投资，或以物质重赏，使他人心甘情愿为你所用。

用情感打动，这是最好的操纵术

讲究情义是人性的一大弱点，中国人尤其如此。“生当陨首，死当结草”、“女为悦己者容，士为知己者死”，无一不是“感情效应”的结果。为官者大都深知其中的奥妙，不失时机地付出廉价的感情投资，对于拉拢和控制部下往往能收到异乎寻常的效果。

韩非子在讲到驭臣之术时，只说到赏罚两个方面，这自然罚最主要的手段，但却很不够，有时两句动情的话语、几滴伤心的跟泪往往比高官厚禄更能打动人。因此，感情投资，可谓一本万利，是一种最为高明的统治术。

有许多身居高位的大人物，会记得只见过一两次面的下属的名字，在电梯上或门口遇见时，点头微笑之余，叫出下属‘的名字，会令下属受宠若惊。富有人情味的上司必能获得下属的衷心拥戴。

有人说：“世界上没有无缘无故的爱。”掌权者对部下的一切感情投资，都应作如是观。

的确，虽然利益可以打动人，但是感情和道义更可以打动人。

李绩于公元625年（武德八年）、公元629年（贞观二年）曾经两次出击突厥，为唐朝的边防巩固立下大功。当时，太宗任命李绩为光禄大夫，并同时兼任并州大都督府长史，李绩在并州前后共十六年，令行禁止，治理有方，颇有政绩。太宗对他的评价甚高，曾对近臣说：“隋炀帝不能精选贤臣良将守卫边境，只知道修筑长城来防备突厥的侵扰，真是头脑昏惑!我现在委任李绩镇守并州（治所在今山西太原），突厥畏惧他的威势，远远逃遁，边境得保安宁，这岂不远胜修筑长城吗?李绩就是我的长城啊!”

公元641年（唐贞观十五年），太宗征召李绩回朝，拜为兵部尚书。李绩尚未来得及到京城，大度设率骑兵八万人南侵李思摩部落。太宗遂派李绩为朔州行军总管，率轻骑三干追击薛延施，直到青山），大破敌人，俘获其首领，并俘虏五万余人。当时，李绩突然生病，医生在处方中说，要用胡须烧成灰作药引配药方可治疗李绩的病，太宗听说后，就把自己的胡须全都剪下来，为李绩配药；李绩知道以后，深受感动，叩头流血，哭着对太宗恳切地表示谢意。太宗说：“你也是为国家的前途着想，我应该感谢你，不必烦劳你深表谢意，”

公元643年（贞观十七年），高宗被立为皇太子，太宗征调李绩任太子詹事兼左卫率，加位特进，同中门下三品。这实际上是对李绩的极大的信任，为李绩的政治前途做好铺垫。太宗对李绩说：“我儿新登储君之位，你原是他部下的长史，现在把太子宫的事委托给您，我的意思你应该明白。虽然委屈了您的官阶、资历，但责任重大，请你不要见怪。”李绩当时感激涕零。太宗曾在一次宴会上对李绩说：“我将把太子托付给朝廷重臣，思来想去，觉得没有比你更合适的人选了。你过去跟从李密时，不肯辜负李密的托付，现在岂能辜负我的重托啊!”李绩泣不成声，咬破手指发誓，要竭忠尽智，辅佐太子。过了一会儿，李绩因喝醉而睡着了，太宗就脱下自己的御衣，给李绩盖在身上。

公元649年（贞观二十三年），太宗卧病，对高宗说：“你对李绩没有恩惠，他就是想报答你也没有理由。现在，我要责罚他，让他离开京城。我死后，你要将他调回京城，授给他仆射的官职，他蒙受了你的恩惠，必定会使他为你尽忠竭力。”于是太宗真的找了个借口将李绩责出京城，任垒州都督。高宗即位后，当月即召李绩拜洛州刺史，不久又加开府仪同三司，令同中书、门下，参预掌管国家的机密大事。当年又拜李绩为尚书左仆射。完全如太宗临终安排的一样。

李绩仍如太宗在世时一样，兢兢业业，为国家屡建奇勋。后来，李绩任辽东道行军总管，征伐高丽，渡过鸭绿江，一直打到平壤，俘虏了高丽王高藏，将高藏献于昭陵，洗雪了太宗征高丽失利的耻辱。

李世民对待人才有他十分独特的地方，他既不是像曹操那样用“术”，也不完全像刘备那样用“宽”、“仁”，而是用信任与真情。看看那些心甘情愿地为李世民效劳的人，大多是对李世民有着深厚感情的。大概，这些人正是从这种感情中找到了价值感，而价值感是给人提供精神动力的源泉。东吴的孙权对待吕蒙也是一个很好的例子，也许，孙权更多的是出于真正的感情，但这种感情本身就是符合慈忍之道的，只要这种感情不在一定的时候完全失去控制就可以了。

吕蒙是孙权手下得力的干将，不但勇敢，且有智谋，对孙权也非常忠诚，为东吴立有大功，孙权极其爱护这位将军。一次吕蒙的旧病发作，孙权听说后，异常着急。当时，孙权正在公安，立即把吕蒙接到自己的宫殿中，千方百计给他治病。他不仅亲自请医问药，还贴榜召募名医，布告天下，谁能治愈吕蒙的病就赏给黄金千两。有个医生采取针灸的方法给吕蒙治病，孙权在一旁看到他受折磨而难过落泪。孙权关心他的病情以至到了无以复加的程度，为了能经常观看吕蒙的面色，但又怕吕蒙为迎接他受到劳累，就在室外悄悄地通过墙上的洞眼察看吕蒙的病情。当他见吕蒙稍微能吃下一点饭菜时，心情就特别好，高兴地与身边侍从又说又笑；如果发现吕蒙吃不下东西时，心情马上就坏起来，愁容满面，唉声叹气，晚上牵挂得睡不着觉。有一阵，吕蒙病情好象有所好转，孙权就特别高兴，竟然宣颁赦免令，并请大臣们前来庆贺。后来，吕蒙的病情愈来愈重，孙权每天请道士在星空下为其祈祷，并亲自守护在吕蒙的病榻前。吕蒙的病到底也没有治愈，终于去世。孙权极其悲哀，自己穿上素白丧服为吕蒙守灵，很多日子都心神恍惚，不思饮食。孙权对吕蒙的身后的安排想得十分周到，为他修筑了很好的坟墓，还安排了三百户人家为死者守墓。

在儒家谋略中，慈忍之道是其非常重要的组成部分。所谓慈，就是慈爱，这种慈爱就像父母对待儿女一样，是一种无私的（甚至是无原则）的给予，比儒家的讲究正义原则的以德为本又高出了一层。慈之服人，决不在外在的收服，而是要让被收服者充分领受到慈爱。它没有以理服人的外在性，因此也就避免了被收服者的内在情感疏离，它会自然地使那些被收服的人永远地、心甘情愿地报答和捍卫你。儒家谋略的成功，是一种内在的成功，长远的成功。

吴起是战国时期著名的军事家，他在担任魏军统帅时，与士卒同甘共苦，深受下层土兵的拥戴。当然，吴起这样做的目的是要让士兵在战场上为他卖命，多打胜仗。他的战功大了，爵禄自然也就高了。“一将成名万骨枯”嘛!

有一次，一个士兵身上长了个脓疮，作为一军统帅的吴起，竟然亲自用嘴为士兵吸吮脓血，全军上下无不感动，而这个士兵的母亲得知这个消息时却哭了。

有人奇怪地问道：“你的儿子不过是小小的兵卒，将军亲自为他吸脓疮，你为什么倒哭呢?你儿子能得到将军的厚爱，这是你家的福分哪!”这位母亲哭诉道：“这哪里是爱我的儿子呀，分明是让我儿子为他卖命。想当初吴将军也曾为孩子的父亲吸脓血，结果打仗时，他父亲格外卖力，冲锋在前，终于战死沙场。现在他又这样对待我的儿子，看来这孩子也活不长了!”

人非草木，孰能无情，有了这样“爱兵如子”的统帅，部下能不尽心竭力，效命疆场吗?

吴起决不是一个通人情、重感情的人，他为了谋取功名，背井离乡，母亲死了，他也不还乡安葬。他本来娶了齐国的女子为妻，为了能当上鲁国统帅，竟杀死了自己的妻子，以消除鲁国国君的怀疑。所以史书说他是个残忍之人。可就是这么一个人，对士兵却关怀备至，像吸脓吮血的事，父子之间都很难做到，他却一而再、再而三地去干，难道他真的是独独钟情于士兵，视兵如子吗?自然不是，他这么做的惟一目的是要让士兵在战场上为他卖命。这倒真应了那一句名言：“世界上没有无缘无故的爱。”

作为上级，只有和下级搞好关系，赢得下级的拥戴，才能调动起下级的积极性，从而促使他们尽心尽力地工作。俗话说“将心比心”，你想要别人怎样对待自己，那么自己就要先那样对待别人，只有先付出爱和真情，才能收到一呼百应的效果。

投资感情，一本万利

感情投资，指的就是不用一切形式上、物质上的手段，而用一种精神上、感情上的手段对他人进行鼓励和奖赏。比如做一些关切的举动，两句动情的话语，几滴同情的泪水……这些东西不像物质的奖赏那样可以拿过来就用，但是它的作用要比物质奖励大的多。它不但可以使受奖者感激涕零，也可以改变很多人对受奖者的看法！

一个人，只有和自己身边的人搞好关系，才能赢得他人的拥戴，才能调起别人乐意为自己办事的积极性。俗话说：“将心比心”，你想要别人怎样对待自己，那么自己要首先那样对待别人，只有先付出爱和真情，才能真正达到一呼百应的效果。

人人都有爱的需要，感情投资正是通过满足人们人性的需要，迎合人们的内心渴盼，所以它就成为了一种最有效的投资工具。就像日本商界叱咤风云人物藤田田说的：一位与公关有牵涉的人士，如果不懂感情投资，一定不能算合格。

和家人和睦相处，和同事搞好关系，和周围打交道的人感情融洽，这就是一种投资。它的回报特点是能明显增强你的幸福感，虽然你吃不上山珍海味，穿不上时尚服装，住不上豪华别墅，但这种幸福感却是金钱买不来的，它是无价之宝。对于一个家庭来说，家和万事兴，如果夫妻俩恩恩爱爱，同舟共济，小日子就可能过得红红火火。相反，如果整天吵骂不断，战争迭起，谁还有心思过日子，这个家一定会败落下去。看来感情的含金量确实不低。

人们时常可以见到这样两种截然相反的现象：薪资丰厚员工的抱怨很多，即使离开了公司，还在不停地数落公司的“罪状”；薪资水平一般，但员工队伍稳定，对公司满意度很高，员工即使辞职了也会经常联系，甚至还能“回娘家”看看。这两种局面形成的主要原因之一，就是企业内部是否重视情感管理，是否进行了感情投资。

美国有一家电视机厂，因经营不善而濒临倒闭，老板万般无奈，只好请来了一位日本人。这位日本经理上任以后，使了三招：一是邀请员工喝咖啡，还赠给每人一台半导体收音机。然后他动情地说：“你们看看，环境这么脏乱，怎么能搞生产呢？”于是大家一起动手清扫，工厂的面貌也焕然一新。二是经理主动拜访工会负责人，希望“多多关照”，解除了员工们对新任经理的戒备之心，在感情上与工厂靠近了。三是看到人手不够，经理没有雇用别人，而是把以前解雇的老员工都请回来上班，使员工从内心里感到了温暖。这些措施一经使用，极大调动了员工的积极性和创造性，工厂的生产蒸蒸日上，重振企业雄风。

同样是一个工厂，日本人怎么就能够使之“起死回生”呢？他所用的那些“招数”，其实都是些既不费力又不费时的小事。然而，却有很多人都是因为不善于或不屑于去做这样的小事。有的企业经理在效益好时发钱、发物刺激员工的积极性，却不善于把企业与员工的感情连在一起，让员工对企业、对领导者有感情，在企业陷入困境时束手无策，不会采用多种方式发动群众；部分企业领导对工会的工作一点都不重视，不肯放下架子“主动拜访”，也不肯虚心请人家“多多关照”，职工没有一点积极性；有的企业领导整天沉溺在会议中或奔忙于机关琐事中，却不肯花点时间到基层群众中“走走”、“看看”，没有于员工建立起融洽的关系。

人们常说：“滴水之恩，当涌泉相报”。对于一个企业领导来说，在经营管理工作中，如果能像那位日本经理一样，对员工满怀深情，主动“投之以桃”，员工肯定能“报之以李”。只有把员工们的力量发动起来了，企业才能更兴旺。

感情投资并不只适应于商界，不再只是一种经营管理术，而成了一种交流沟通的方式、一种人际交往的艺术。它能够达到的目的，也不再是纯粹的经济利益，而可以是教育的、文化的、社会性的、政治性的、甚至仅仅是心灵、精神上的。

在所有的投资中，感情投资是花费最少、回报率最高的一种投资。这是为什么呢？其实仔细想想，便不难明白。因为，每个人都需要感情的投资。

人们都渴望拥有亲情、友情、爱情；都渴望别人的理解、信任和支持，亲人的、朋友的、同事的、领导的、社会的、或者是来自于陌生人的。即使在重物质轻精神，日益物化、商品化的今天，这一点仍没有变。因为情感需求是人的需求金字塔中最高层次的需求。马斯洛说：爱是人类的本能，人类需要爱就像需要碘和维生素Ｃ一样。感情投资正好满足了人的这一人性需要。所以情义无价、仁者无敌；所以，白居易的那句：“感人心者，莫先乎情。”是很有道理的。

人，是一种感情动物，人的行为是靠情感支配的。“不施春风、难沐秋雨。”“投之以桃，报之以李。”迎合了人的感情饥渴而进行的“投资”，自然会收到巨大的“效益”、收到一份丰厚的回报。