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第十一章 征服客户的方法（第1页）

第十一章征服客户的方法

征服客户是有讲究的，客户是可以被征服的，只要方法得当。

充分利用最后的机会

和客户谈判要时刻准备着离开谈判桌，这样做不是因为不想签约，而是利用最后的成交机会来达成协议。如果直销员确信他的客户已经离不开他，完全可以充分利用最后的成交机会来实现产品的销售。

在与单独客户进行谈判的时候，在恰当的时间离开谈判桌往往能够掌握谈判的主动。如果谈判的对方是多人团体的话，整个谈判阵势往往对人多的一方有利。因为他们完全可以轮流作战，在谈判过程中永远保持旺盛精力。而直销员一方却早已精疲力竭，最终影响判断能力。从根本上来说，客户方排出人多势众的阵势，其目的之一就是软硬兼施，令直销员疲于应付，最后不得不认输。他们通常表现为两派，也就是我们常说的黑脸和白脸。黑脸是指扮作强硬派的人，他们激烈地指责直销员的不是，对直销员的缺点表示强烈不满，并要求直销员作出某项承诺。在他们种种威胁之后，往往会告诉你这样一个事实：宁可谈判破裂他们也绝对不会让步半分。在这个时候，白脸上场，他们很温和，对直销员的困难表示理解，并希望直销员作出一些让步，同时也许还会象征性地自责，使谈判气氛缓和。直销员往往对黑脸存在很深的芥蒂，但是对白脸存在异常的好感，这种好感往往使得他们不由自主地作出一些让步，其实真正可怕的就是扮演白脸的人。在对方人很多，面孔不一的情况下，直销员一定要镇定自若，要看穿他们背后的阴谋。其实他们如此表演只能说明一个问题，他们已经离不开该直销员，如果此时该直销员果断地离开谈判桌，往往能够取得较好的谈判效果，在这种情况下，惊慌失措的就一定是他们。

最后谈判机会的把握一定要看好时机，如果你确定对方已经离不开你的话，完全可以利用机会来达成交易。

在很多人看来，哈默是无敌的，他是实业界具有传奇色彩的人物，曾被称为“经营之神”、“幸运之神”。在他干过的各种行业来看，哈默无往不胜。他是大学生中的第一个百万富翁，第一个和苏联人做生意的美国资本家，经营古玩和威士忌酒都大有收获，在世人的眼中哈默是无敌的，他想做到的事情一定能够做到。但是正是这个哈默栽了个不大不小的跟头：对方出了一个他不能接受的价格，他坚决不接受，但经过几次较量，他还是不得不接受了对方的条件。

在第二次世界大战中，吃上一块好牛排非常不易。牛肉市场潜力巨大，哈默便进入了养牛业。然而哈默很清楚地知道，牛要卖得起好价钱，很大程度上系于种牛的血缘和质量。然而此时，在密苏里州正好有一头名叫“埃里克王子”的得奖种牛在拍卖。这头种牛被专家们誉为本世纪最佳种牛。开始时，哈默出了个相当高的价钱：一万五千美元。但有个叫奥布莱恩出了三万五千一百美元将它买下。退而求其次，哈默以二万七千五百美元的价格买下了前一年国际种牛赛冠军――“野蛮王子”用来繁殖，最后也年收入上百万。然而哈默还是感到“埃里克王子”的可贵。正在这时，一位兽医透露给他一个消息：“埃里克王子”患了**病，但还可以利用其精液进行人工授精。

听到这个消息，哈默心花怒放，他志在必得，当即给奥布莱恩打电话。

“莱恩，把你的“埃里克王子”卖给我，怎么样？”

“我很愿意这样做。”奥布莱恩的回答竟是出奇的爽快。

“好，你打算出什么价？”

“十万美元。”

这一回答激怒了哈默，哈默骂道：“您疯了吧？您这头牛不能再**了，而且一年多也没有**过了。”

“那您为什么要买呢？”对方不愠不恼地反击说，“我知道您想干什么。大学里已经派人来查过，‘埃里克王子’还可以作人工授精的种牛。”

对方已经洞察自己的心理，哈默有些气馁。他当即很委婉地提议：“我也是想碰碰运气而已，谁也没有证明它还能生育。再说了，‘埃里克王子’已为您服务这么长时间了，这样吧！我按原价给您，怎么样？”

“不行，一定要十万美元。”对方丝毫没有让步的意思。

哈默立即将价格提高了一倍多，出七万五千美元。他要求奥布莱恩让我做次试验。奥布莱恩稍沉吟了一会，说道：“好吧，你来吧！”于是哈默带着兽医去了，试验结果十分满意。接着，他掏出七万五千美元的支票交给奥布莱恩。奥布莱恩接过支票看了看，便将其还给了哈默：“钱不够。”

“怎么？不是讲好七万五千美元的吗？”

“不，我没有同意七万五千美元成交，我只是同意你来做试验。”

哈默气昏了，转身就走。

次年12月，芝加哥国际牲畜展览会开幕了，哈默带着一头年轻母牛参展。虽然这头母牛也是“埃里克王子”的后裔，虽然哈默志在必得，虽然专家也一致看好这头母牛，但是很遗憾，这头母牛只得了个亚军。冠军还是被“埃里克王子”的另一个“女儿”夺走了。

这次对哈默的打击太大了。回到旅馆，他一头倒在**，一动不动。最后，他终于拨通给奥布莱恩的电话，有气无力地说道：“莱恩，我愿意出你要的十万美元……”这笔生意终于成交。

如果确信客户对产品依赖很深，志在必得时，完全可以利用最后谈判机会。

启发客户购买和保留成交余地

启发客户购买是指直销员通过提醒客户购买与他已购买的商品相关的商品，使客户购买更多的商品，以增加交易额。一般来说，启发式销售可以通过以下途径来进行：

一是量大优惠。对客户说，如果多买一些，可以得到更大的优惠，如价格上的折扣或者服务项目上的增加等。量越大，所获利润就越大，单位产品所分担的推销成本就越小，因此可以向客户提供价格上的优惠。

二是建设购买相关产品。许多产品存在相关关系，购买随身听的客户肯定会对磁带感兴趣。因此直销员可以根据客户的需要，为客户提出新的产品组合，同时也可以提供一些优惠，便能迅速将产品销售出去。

三是建议购买足量的产品。当客户拿不定主意要买多少时，直销员往往可以告诉客户在一般情况下买多少比较合适，这样既是帮助客户，也是实现产品销售。但是直销员所推荐的数量一定要有理有据，否则会被客户认为有欺骗的嫌疑。

四是建议购买新产品。新旧产品容易出现同类相残的局面，尤其是在价格相差不大的情况下，因此建议客户购买新的产品一定要选择好时机。不要在推销旧产品的同时推销新产品，而应该在客户对旧产品表示不满的情况下，向客户介绍新的产品。

五是建议客户购买辅助产品。推销辅助产品的建议一般是针对耐用品，如在销售整机时出售零部件和保养产品。

六是建议购买高档产品。客户一般会多出点钱买质量更优、价值更高的产品。直销员也可以从客户购买更贵、质量更高的产品中受益。

在运用启发式销售方法时，直销员一定要站在客户的立场想问题，想客户之所想，急客户之所急。直销员也可以通过换位思考：如果我购买了该产品，还需要什么附属品?

同时运用启发式销售还必须注意以下几个问题：