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第六章 在细节上提升直销员的素质（第1页）

第六章在细节上提升直销员的素质

要在细节上提高直销员的素质，让直销员真正在细节上体现专业。

不得不讲究的主动介绍

直销员在面对客户时一定要把握主动。有人说，在直销员和客户刚开始接触时就可以看出这个交易能否成功。直销员必须主动介绍自己，但是主动介绍必须有所讲究。主动介绍的讲究主要集中在话语讲究方面。话语讲究主要有六个方面的内容：

一是称呼对方的职称和名字。很多人都喜欢自己的名字从别人的口中说出，有地位者喜欢自己的职称从别人的口中说出。这种开头称呼无疑将直销员和客户的关系无形中拉近了很多。试想两个情景：一个情景是一个直销员向一个中年人走过去，问道：“先生，请问王经理在什么地方？”这个中年人说：“你找他干什么？”该直销员就开始了自己的介绍，殊不知这个中年人就是他要找的王经理。这种情景中两个人的关系开始就很陌生。另一个情景是一个直销员向一个中年人走过去，伸出手来很热情地说：“王经理，您好！”该中年人自然也会礼貌地伸出手来说：“你好！”这时两个人的关系就融洽了很多。

二是自我介绍。清晰地说出自己的名字和企业名称，往往能够博得别人的好感。显然上面例子中的王经理是不喜欢别人知道他的身份，而他不知道别人的身份的。清晰地说出自己的名字和企业名称，最好不要客户问上一遍，否则开局就比较被动。一个连自己的名字和企业的名称都说不清楚的直销员也很难让人相信他能将产品说得清清楚楚。

三是感谢客户的接见。诚恳地向客户表示感谢，感谢客户能抽出时间接见自己，是一个直销员在介绍完自己后应该说的内容。因为客户的时间是宝贵的，直销员对客户进行访问无疑就占用了客户的时间，自然要向客户表示感谢。有些直销员认为自己是给客户带来利益的，因此应该是客户感谢自己。这种想法是完全理解错了直销员给客户带来利益的意义。直销员给客户带来利益作为一个基本观念的意义就在于直销员能够为客户创造价值，直销员应该对推销这个行当充满信心。这就是直销员给客户带来利益的全部意义所在。

四是寒暄。在和客户刚开始接触的时候不要立即切入正题，尤其是在与老客户的接触过程中。立即切入正题会让客户产生两个人的关系除了利益关系以外没有任何关系的错觉。此外，直销员立即切入正题，也会让客户觉得直销员急于求成，有求于自己，因此乘机压制直销员。

五是表达拜访的理由。此时是切入正题的最佳时机。直销员需要以一种十分自信的态度，清晰地表达出自己的拜访理由，让客户感觉道自己的专业，进而产生对自己的信赖。客户的时间是宝贵的，不要在寒暄上浪费客户的时间。

六是赞美和询问。客户希望被赞美，在对客户赞美后，直销员可以通过询问的方式来引起客户的兴趣。赞美客户是应该的，因为这能迅速接近客户。有些直销员不知道如何赞美客户，因此感觉到很难和客户沟通。

直销员应该具备的道德

直销员应该能够严格自律。自律是指直销员必须严格约束自己的行为，学会自我控制。自律是诚信体系的基础，是直销员完整人格的体现。但是仅靠自律还是不够的，出淤泥而不染的直销员毕竟是少数，正如马克思所说：物质利益是刻骨铭心的利益。为了这种“刻骨铭心”的利益，很多人都会铤而走险，为小利而忘大义。因此此时必须建立他律机制。直销员可以向朋友或者同事提出约法三章。通过他人来约束自己的行为。但是切忌出现监守自盗。三国时期曹操重视执法，强调统帅更要遵守法令。有一次行军，他的马跑入麦田，依照当时的军令践踏麦田者要处死刑。曹操说：“制法而身犯之，何以帅下?然孤为军帅，不可自杀，请自刑。”于是他割发代首传示全军，以示严格执法的决心。

直销员的他律千万不要过于苛刻，以免无法实现而导致诚信和口碑受到损害。直销员的自律不但要通过自己道德和良心来实现，而且还必须通过他人的监督来实现。优秀的直销员能够接受别人的监督，监督体系越完善，管理就越规范，就越能促进企业的发展壮大。

摩托罗拉充分尊重员工，但他们在尊重员工的同时，还要求员工自律。该公司要求员工把自己发生的票据填好，封好，扔到一个专门的箱子里，不用主管签字，只要财务核实一下票据的真实性，下个月钱就划到员工的账上。摩托罗拉公司这样做，就是希望员工自律。在摩托罗拉一年有两次审计，一旦员工被发现道德存在问题，就会被立即开除，哪怕是一分钱出现了问题，因为这不是钱的多少的问题，而是员工自律体系存在严重缺陷，很难再得到公司的信任。

因此管理者应该对直销员灌输自律和他律的观念，让直销员自觉地为企业服务，和企业实现双赢，而不是和企业利益实现对立，进而做出损害企业利益，实现自己利益的事情。

到底是谁的错？在管理中是非常重要的，但对于直销员来说是非常不重要的。

之所以说它是非常重要的。是因为它能够明确管理过程中哪一个环节出了问题，在今后的管理中如何避免问题。

之所以它对直销员来说是非常不重要的。是因为直销员必须勇于承担责任。勇于承担责任听起来有点像委屈生存，就是直销员将所有的责任都揽到自己身上。但本质上和委屈生存是截然不同的。如果直销员不承担责任，千方百计地推卸责任，可能导致的结果是：

对别人的过度指责。指责往往会引起不快和惩罚。虽然别人有过错，但是只要他不是有心犯错就情有可原。第一回犯错叫不知道，第二回犯错叫不小心，第三回犯错才叫故意。因此直销员必须允许别人犯两回错误。

别人可能口服，但心不服。通过将责任归结到别人身上往往只能让别人口服，因为别人已经受到惩罚，激励他下次不再犯错的只是心中对惩罚的敬畏。如果直销员将责任揽到自己身上，激励别人下次不再犯错，那就不仅是敬畏，而且是对自己的感激。如果关系能够处理得很好，那么谁对谁错又有什么关系呢？

借口太多等于狡辩，直销员不应该成为有借口的人。允许别人犯两次同样的错误是直销员应该拥有的气度。

同时直销员要积极为上级承揽错误。对于给上级承揽错误，其基本出发点在于赢得上级的信任。对上级的错误应该主动承揽，这是一个直销员的本份。直销员通过承揽上级的错误，为上级分担风险和损失，往往能够得到最快的晋升。

如果是自己错了，直销员就应该为自己的行为负责。如果自己确实是无辜，也不要急于狡辩，真相自然会大白的，同事和上级都应该是有良心的。

避免性格的弱点

直销员培养良好的性格，对自己、对直销团队都有重要的意义。一个有自制力、主动、果断、坚毅性格的直销员，能够很好地安排自己的工作，在工作中能够正视现实、克服困难，取得成就。相反如果直销员缺乏良好的性格品质，就会影响工作、学习和生活。

为了避免性格上的弱点，必须做到以下几个方面：

改正认知偏差。由于受不良环境影响，或存在不良的教育背景，有些在自己的心中会对人产生错误的认知。如认为在这个世界上同人打交道，要防人三分。这种人一般心胸狭隘、嫉妒心强、疑心大，必须及时改变这些认知偏差。如果直销员有这种毛病，一定要积极地参加集体活动，去多参加一些有意义的活动，充分体验和感受生活。同时多看一些进步的书籍，看他们的成功历程和为人处世之道。

不要总用阴暗的眼光去看待别人。我们必须承认这个世界确实存在着极度自私自利，为了自己利益不择手段的人，但是这世界正常人还是占大多数的。有些曾经上过当或受过挫折的人，对别人总存在一种提防心理，总喜欢把别人往坏处想。这种疑心重、心胸狭隘的直销员办事起来往往优柔寡断，而且不敢放权。对于直销员来说，要认识到这个世界上正行的人毕竟是多数。曾经受到的欺骗只能说明自己运气不好，刚好碰到了坏人。

乐于交际，与人和谐相处。兴趣广、爱交际的人会学到许多知识，训练出多种才能，有益于性格的形成和发展。直销员如果能够正确地识别和评价周围的人和事，不和坏人混在一起，不参加不健康的小团体，往往能够获得比较和谐的性格。试想在一个和谐的环境中，直销员的性格怎么能不变完善呢？

试着去帮助别人，从中体验乐趣。不良性格的直销员往往会以自我为中心，他们对人冷漠，不愿与人交往，生活在自我的小天地里。这种性格其实是不利于工作开展的，因为直销员活动很大程度上就是要和人打交道。直销员可以主动地去帮助别人，因为每一个人都需要关怀。通过这种方式，直销员也会得到人们的帮助，在人们的互帮互助中实现工作的顺利开展。直销员在这种状况下往往能体现自身的价值，使心情得到改善，对人对事的看法和态度也会随之改变，进而有利于性格的改善。

培养健康情绪，保持乐观的心境。直销员偶尔心情不好，还不会影响性格。但是如果长期心情不好，就会形成一种不良的性格。长年累月爱生气，为一点小事而激动的直销员容易形成暴躁、易怒、神经过敏、冲动、沮丧等性格特征，这种异常情绪性格是不可取的。直销员一定要乐观地生活，要胸怀开朗，始终保持愉快的生活体验。当遇到挫折和失败时，要从好的方面去想。很多时候不是因为自己的能力有限，而是客观情况不允许，就算是让世界上最优秀的人来处理这样的事情，也只能做出同样的选择，承担同样的损失。直销员不能让苦闷积压在心，否则容易导致性格的畸型发展。

取人之长，补己之短。“金无足赤，人无完人”。每个人的性格特征中都有好的因素，也有坏的特征，要善于进行自我评估，正确地对待自己的优缺点。好的性格让它进一步巩固，不足的性格必须努力进行改造。通过取长补短来使得性格完善发展。直销员只要善于在性格上下功夫，有意识地培养，就可以把自己塑造成为一个性格完善和高尚的人。

适应环境和积极上进

一亿年前，地球上到处是体积硕大的恐龙。后来地球上发生了变故，恐龙在很短的时间中灭绝，至今，科学家还不能确定究竟是发生了什么样的变故，但唯一能确定的就是恐龙因为无法适应这种变故而遭到致命的绝迹下场。

二十一世纪的到来，人类迈进了一个信息、科技、网络高速发展的时代里，科技文明已将全球经济变得更加一体化或多元化。面对日新月异的变化，你可以抱怨、满腹牢骚、面对变化；你可以更加浮躁；面对变化；你也可以一直等待、面对变化能变通者才能生存，“物竞天泽、适者生存”的准则，不仅适用于上古时代，同样也适用于科技文明的现代社会。不论是生物家还是经济学家都承认：在一场激烈的竞争中，凡是不能适应者，都会被淘汰。

面对一切的改变，也许有许多人开始困惑、怀疑、不安……但是不管你愿不愿意接受，这一切都在不断的发生中、变化中，那些不愿意为自己制造机会、而情愿接受所谓的运气，命运摆布的人，终将会被淘汰。

人要适应环境才能够最终求得生存，不能适应环境的人最终都没有办法为自己的生存寻找出路。在生活中永远不会是强者生存，也不可能是弱者生存，最终能够生存下去的一定是适应环境的人，只有那些适应环境的人才会真正明白生存的意义，才会坚定地生存下去。适应环境的人好比竹子，很柔韧但是很适应大风天气。当强大的大树被连根拔起的时候，柔韧的竹子还将生存下去。

直销员一定要适应环境，同时必须有上进心。

上进心，就是努力向前，立志有所作为的一种心理品质。上进心，实际上就是一种积极进取的动机。有的人没有上进心，其主要原因是：

一是受到挫伤。也许原来有上进心，但是由于别人对他的上进心不屑一顾，甚至言辞中常露出讽刺、挖苦之意。他的积极性被打击，干脆就放弃了努力。