小说涯

第十三章 如何规范直销员的行为（第1页）

第十三章如何规范直销员的行为

直销员的行为是需要规范的，任意行为不利于销售的进行。

一些行为细节

抓住客户的心理，必须在行动上有所讲究，行动上的讲究主要集中在以下方面：

一是穿着上的讲究。直销员在拜访客户之前，一定要检查一下自己的穿着。这就像每天起来必须照镜子一样，从一个人的穿着我们可以看出一个人对生活的态度。客户往往喜欢和自己穿着同类的人，直销员的穿着最好和客户穿着接近，这样往往能够得到最普遍的认同。一般来说，直销员不但穿着要接近客户，而且要尽量表现出专业化来，这样才能让客户相信能够通过直销员的专业服务给客户带来最大的价值。而且对于直销员来说，专业化不宜太过，否则会给客户带来不放松的感觉。不放松的感觉往往使客户在成交问题上保持相当的警惕，成交往往变得困难起来。

二是肢体语言。直销员的走路方式是获得客户认可的重要指标。走路可以看出一个人的自信心。客户往往通过看直销员的走路方式来判断这个直销员是否自信和谈判能力如何。有些直销员走路方式过于霸道，很难让客户亲近，自然很难获得客户的好感。一般直销员走路必须有精神，不要认为走路跟能否成交无关，当你走向你的客户时往往就决定了交易是否能够实现。

三是微笑。微笑能感染身边的每一个人。没有人会对一个整天愁眉不展的人产生好感，没有人敢于去接近愁容满面的人。对于直销员来说，保持微笑是相当重要的，因为直销员是要主动去和别人接近，而笑脸迎人是与别人接近的最好的方法。

四是问候。主动问候客户，而不要让客户来问候你。当客户主动来问候你时，意味着交易已经失败了一半。在问候中适度地赞美别人也是应该的，能够迅速拉小距离，减少陌生。

五是握手。握手已经成为了通用礼节。一般来说身体上产生了接触的人比较容易走近。握手是身体的第一次接触。同时握手也能表现出直销员个人的自信、信任和能力。有很多直销员不喜欢握手，认为这样很不习惯。但是不握手就很难走近客户。同时确实存在一些不愿意与人握手的客户，这类客户一般不是很热情的一类，因此针对这类客户要将手放好，当遇到客户伸手时，应该有所准备地与客户握手。握手一定要有力，握手的力度决定了交往的深度，当然力度不能过大，过大也会产生不和谐。

六是注意客户的情绪。当客户处于情绪低潮或者其他并不适合谈生意的情绪之中时，直销员应该体谅客户的心境，主动提出告辞，而不要强行谈判。当用户处于兴奋之中时，要果断地提出成交要求，这样能够很快地达成交易。

不要急于求成

直销员在与客户沟通的过程中，最忌讳的是急于求成。急于求成的直销员往往没有耐心倾听客户的意见，而不善于倾听的直销员很难取得成功。在他们看来，交易是否达成的关键在于他们怎么说。但是事实上是，成交的关键是他们怎么听。

和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的直销员往往认为自己的时间宝贵，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好象为了贪图便宜，购买了许多质量差，但是价格很低的产品，但是每一件产品都不能使用。结果浪费了大量的钱。这样购买倒不如就选择一个质量有保证，价格较高的产品。直销员与其在有限的时间内试图和两个客户沟通，倒不如在有限的时间内和一个客户达成交易。在交易达成以后，还有一种急于求成的现象是应该避免的，这就是急于离开。在销售学中有这样一个说法：当一个生意成交后，销售人员必须在三十秒内离去，以避免客户变卦。这种说法是不妥的。

对于小件物品，也许可以通过这种方式来提高工作效率。但是如果是大件产品，尤其是客户花费较多的产品，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当，进而产生了取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。直销员有必要在达成交易以后，向客户提出一些保险措施，然后离去。比如留下自己的联系方式和企业的联系方式等。直销员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。

我们仅以保险直销员在离开时应该注意的细节来说明在成交以后怎么样让客户安心。

在直销员和客户达成交易以后，直销员按照以下步骤来安排自己的离开。

第一步收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让买方看出该直销员十分稳重。

第二步是给公司的拍档打个电话，要当着客户的面打回去，明确低向公司表示这位客户已经投保，请公司立即承认。

第三步赞美客户。赞美客户眼光独到，购买了这份保险。其购买行为已经对其家庭负了相当的责任。

第四步是告诉客户这份保险有必要和朋友一起享用。因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。

第五步很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。

不要贸然打断客户的话

能言善道、口若悬河的直销员未必容易得到客户的认可，相反，木讷含蓄，呆若木鸡的直销员反而容易取得客户的认同。

在与客户沟通感情的过程中，一定要注意不要贸然打断客户的话，即使客户说错了，也不要当众指出来。因为交易达成的关键并不是谁对谁错，而是客户是否觉得直销员诚实可信，值得交往。一般能言善道、口若悬河的直销员往往过于聪明，以为自己无所不能，各种达成交易的方法是无所不用极，但是效果不一定好。因为客户可不希望在他面前有一个十分精明的人和他谈生意，这样他要处处提防，以免上当。

精明的直销员是善于聆听的。他们知道除了在开头的时候由自己主动介绍以外，其他时刻说话的主动权应该掌握在客户手中。客户的满意或不满意、赞同或者不屑都应该通过客户的口中或者身体语言表示出来，而不应该由直销员来妄加猜测。

一般来说，在达成交易的过程中，直销员只有在几个情景下有说话的权利。

第一个情景就是刚刚接触时，这个时刻说话是为了把握整个谈话的主动权。这时候谈话的内容主要是自我介绍和产品的简单介绍。在这一时期要尽量和客户拥有共同话题。

第二个情景是客户问话时，通常这个情景被称为客户产生异议时。当客户产生异议时，不管这个异议是通过口头语言表达或者是身体语言表达，直销员都应该察言观色，对客户的异议进行恰当的处理。

第三个情景是达成交易时，达成交易阶段应该尽量让客户提出成交要求，这时候直销员的谈话可以稍微主动些，但是还是以客户谈话为主，直销员要顺着客户的话题往下引申。

第四个情景是离开时，直销员要十分礼貌地向客户表示感谢并道别。

在沟通的过程中，直销员要成为一个忠实的听众和提问者。忠实的听众要求不要贸然打断客户的谈话，而提问者则要求直销员要将谈话内容引入正题。

在与客户沟通的过程中，直销员让客户适当的表现一下自己是相当必要的。有些客户有很强的表现欲，即使他们对所购买产品的知识一无所知，他们也希望表现出来他们是很专业的人士。在这个时刻，直销员要适当地向客户的表现表示赞同或者认可，千万不要当面指出客户知识上的缺陷或者表述上漏洞百出，这样很容易让客户感到不愉快，进而中断成交。如果直销员的目的是为了推销产品，如果客户的目的仅是为了表现一下自己，直销员为客户创造个环境，让客户表现一下自己又何妨呢？

不打断别人的谈话是一种有素养的表现，只有没有多少素质的人才会经常打断别人的谈话来炫耀自己的知识。直销员不打断客户的谈话是直销员应该具备的基本素质，是对客户的尊重，也是对直销员自己工作的尊重。

笑容始终在脸上