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□ 首先推销你自己（第1页）

□首先推销你自己

在建立你的企业的推销通路的过程中，也就是推销的过程中，一定要注意一个基本原则：

推销，首先是推销你自己。所谓推销你自己，就是让客户喜欢你，信任你，尊重你，接受你，简言之，就是要让客户对你抱有好感。

作为推销员要知道的一点推销商品之前，要把自己推销出去。客户虽然喜欢商品，但是他如果不喜欢你这个售货的人，他也很可能不买你的商品。

自我行销并不是简单的自我推销。自我行销就是提供资讯给那些你所交流的人，更是引发其兴趣及获得回应的大好良机。它是行销的前奏曲，行销的大门。

优秀的产品只有在具备优秀人品的推销员手中，才能赢得长远的市场。

作为一位推销员，首先要推销自己，然后推销公司，再推销产品就会容易得多。因此，对于推销员来说，在客户与客户交流时注意要给他们留下好印象，特别是第一印象，这也许对你的推销有很大的影响。

推销员和客户第一次见面，如何留下良好的印象是至关重要的。良好的第一印象会使客户对推销员心怀好感并久久难忘，这对沟通推销员与客户感情大有好处；反之，坏的印象则很难改变。但是，推销员只有一次给客户留下好的印象的机会，因此千万要把握好这个机会。

这究竟是为什么呢?这是因为客户购买时，不仅看产品是否合适，而且要考虑推销员的形象。客户的购买意愿深受推销员的诚意、热情和勤奋精神的影响。调查表明，客户之所以购买你的产品，尤其是选择何种牌子的商品，并非是对产品质量先有概念才决定的，而是因为对推销员的好感。据美国纽约销售联谊会统计，71%的人之所以从你那里购买，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。一旦客户对你产生了喜欢、依赖之情，自然会喜欢、依赖和接受你的产品。反之，如果客户喜欢你的产品但不喜欢你这个人，买卖也难以做成。并且，推销员只有“首先”把自己推销给客户，客户乐意与推销员接触，愿意听推销员介绍时，才会为推销员提供一个推销产品的机会。

有些推销员给人的感觉很不好，一般有以下几种：

性格不开朗的人让人觉得死气沉沉，没有朝气，一副阴郁的样子。客户一看就扫兴，心情也会随之阴郁起来，在这种心理状态下，他是不会产生买你的商品的念头的。

有的人说话声音太小，像蚊子叫，说出的话对客户没有一点感染力，这样往往会使生意泡汤。应养成大声说话的习惯，当然，不能矫枉过正，变成大吼大叫。

说话太轻率的人，各种话语随口而出，是很容易出差错的。因为这种人说话说出口时，自己也往往心中无数。因此，说话时心中应有准备，不能信口开河，胡说八道。

有的推销员初次与对方接触，就像遇上10年没见面的老朋友一样，非常热乎。作为推销员本人，自以为是交际特技而洋洋得意，但是，在一般情况下对方对此有种说不出的感受，会对你存在戒心，使你达不到预期的目的。尤其在不了解对方脾气的情况下有的人初见面就给人一种老奸巨滑的感觉。眼皮向上翻、皮笑肉不笑、点头哈腰、夸夸其谈等均在其列。

有的年轻人自以为是大公司的推销员而自鸣得意，特别是到中小企业那里推销时，说话时总想显现出自己比对方优越，这样一定会伤害客户的自尊心。

因此，为了不引起对方的误解和不快，也为了你顺利推销，在举止方面多加注意为好。

某食品研究所生产一种果汁饮料，一名女大学生前往一家公司推销，拿出两瓶样品怯生生地说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”经理好奇地打量了一眼这个文绉绉的推销员，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声：“你稍等。”打完了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位推销员整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等回话的大学生，感动得要请她吃饭。面对这个讷于言的书生，经常与吹起来天花乱坠的推销员打交道的老资格经理，内心一下子感到很踏实，当场拍板进货。这个案例说明，推销员在与客户交往中，他首先要用人格魅力吸引客户。

相信这个案例会对推销员有所启发，你应当明白。

向客户推销你的人品，最主要的是向客户推销你的诚实。现代推销是说服推销而不是欺骗推销。因此，推销的第一原则就是诚实，即古人早已教诲过的经商之道：“童叟无欺”。诚实是赢得客户好感的最好方法。客户希望自己的购买决策是正确的，希望从交易中得到好处，害怕蒙受损失。客户在觉察到推销员说谎、故弄玄虚时，出于对自己利益的保护，就会对交易活动产生戒心，结果可能使推销员失去那笔生意。

要时刻记住诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。这是并非鼓励推销人员“巧舌如簧”而是在推销中应当注意一些技巧。

完成销售任务是销售代表的天职。顺利完成销售任务，一方面需要销售代表和公司内的各个部门、销售经理有良好的沟通，另外一方面就是和客户有良好的沟通。

沟通中，信心是首选的，也就是说话，推销人员应当口齿清楚、发音有力又容易听懂是有魅力的前提条件。所谓有魅力的声音，是指语调温和、言词通达，使人乐于倾听，感觉温暖的声音。

除了语言，推销员善于用自己的眼睛聆听——也就是仔细地用自己的眼睛去观察一个人的办公室及其财富——将会有助于自己更好地了解客户的情况，并且能够帮助你的推销成功。