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□ 让客户参与商品操作（第1页）

□让客户参与商品操作

让准客户有肢体上的参与是行销过程中很重要的一点。让他操作示范、按按钮、复印文件、开车、拿东西、帮助整理东西、打电话、传真文件。即使你知道要怎么做，你也不会因为完美的操作示范而令准客户大受感动，相反的，你会让他觉得无聊透了。

如果可能的话，试着让准客户主持整场操作示范。他自己做的愈多，在他下决定前，拥有感便会愈浓厚。

观察、聆听准客户的讯号：大笑、赞美、惊叹声。

客户一经学会一定的使用操作技巧之后，使用愈熟练，愈想永久地使用就愈可能达成交易。推销员仅仅向客户介绍产品外观形态是不够的，让客户边操作边讲解产品的功能和特点，碰到对方产生兴趣但仍有一些疑问时，推销员也不要迫使客户过早形成结论，特别是在客户需要对产品进行选择时，更不能让他产生受到压力的感觉，以免对以后的推销产生不利的影响。

让准客户跟着你动。比如大声朗读、扮演一个示范角色、做测试等，任何互动的、有趣的、会引起兴趣的事。唱20分钟独角戏的效果，还不如10分钟的互动。

准客户的参与感与拥有感会领着他们向购买的方向前进。

——如果客户表现得很兴奋，推销员必须保持相同的推销策略与对话。显而易见，推销员已经“击中”客户的要害。

完成操作示范时，把东西从客户手中拿走。机器关掉，收起全部的印刷品。这么做可以让你消除所有令你分心的事，再度掌控行销过程。如果准客户要求再次操作某件商品或再看看某件东西——这就是购买的讯号了。完成这笔生意吧!