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□ 建立潜在客户档案（第1页）

□建立潜在客户档案

乔?吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让客户相信——真心相信——你、关心他，那你就必须了解客户，搜集客户的各种有关资料。

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报——不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的客户，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的客户。

乔认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和客户交往过程中，将客户所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关客户和潜在客户的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近客户，使你能够有效地跟客户讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使客户心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

与潜在客户们会晤，然后对你与他们每个人的关系加以管理，这是一个耗时而琐碎的工作。推销员应当尽可能用电脑来完成这项工作，这样做不仅可以降低劳动强度，还能避免人为的错误。长期档案中客户的地址、姓名、头衔等不应当有错，例如，要检查两遍，以确保姓名地址拼写准确无误，字体和语法都正确。这样你就可以确保，一旦客户的姓名和头衔放入了长期档案，姓名的拼写一定是正确的，头衔也是反复检查过的。给你名册中30%客户们打电话作确认。

计算机技术发展得如此快，因此今后会有许多现成的联系人管理程序可以用于这方面的工作。