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□ 好的开始是成功的一半（第1页）

□好的开始是成功的一半

开头开得好，一是创造了良好的推销气氛，二是引起了对方的兴趣，三是做好了交谈的准备，然后进入正题，有利于推销顺利进行，取得比较圆满的结局。

在实践中，一些推销员不懂这一道理，见了客户张口就说买不买，闭口就问要不要，十有八九要碰壁的。其原因在于，在客户未接受你之前，推销员谈论产品、推销，客户本能的反应就是推诿、拒绝，让你及早离开。一条推销戒律就是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。

那推销应当明确地认识到

推销员与客户打交道时，他首先是“人”而不是推销员。推销员的个人品质，会使客户产生好恶等不同的心理反应，从而潜在地影响着交易的成败。

在交谈的过程中可以适当适时地运用一些恭维

有的时候恭维别人算是一种美德，但不要说些不是出于内心的话。只要用辞得体或是发自自己内心深处的由衷之言，对方一定非常高兴的。

人们不论谁都有自尊心，也总是希望别人能对自己的长处给予肯定。如果你能把握这一点，满足对方的这种欲望，那你就能取得成功，对方还会认为你是个会体谅别人的人，说不定他能把“心”也交给你。

作为推销员有时候在外貌上有些缺陷，这时千万不要自卑和不安

有些时候，身体方面的缺陷还会得到意想不到的效果，例如：一位身体瘦小的推销员，在他访问客户时的第一句话就开玩笑的说：“风真大，眼看就要把我给吹跑了。”如果是一位圆滚滚的推销员则可以说：“因为太急，所以我今天这样连滚带爬地来了。”客户一听，一定会忍不住地笑出声来。扮演丑角不会伤害您的自尊心，只要双方一笑，相互间的距离一下子就缩短了，任何不好解决的问题，只要“丑角”一登场，通常就可迎刃而解了。

有时候面对别人的提问会作出这样的回答：“我从事临时人力支援业。”那你真是该死!

你应该回答：“我们提供高素质的紧急临时员工给诸如贵公司之类的企业，如此一来，当公司有职员生病、缺席或请假时，你们就不会因此而蒙受生产力的损失或降低对客户的服务品质。”如此漂亮的回答，一定让准客户对你印象深刻极了。

可试着用以下几种方法：引旁证

在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。在香港，一家著名的保险公司推销经纪人常常在自己的老主顾中挑选一些合作者，一旦确定了推销对象，公司征得该对象的好友某某先生的同意，上门访问时他这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到您呢!”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人讲下去。

单刀直入式。熟人之间遇到急事往往采取这种形式。开句“无事不登三宝殿”，就直接打开话匣，进行点题了，讲什么事情，什么情况，什么要求等等，全盘托出，引入本题。这种方式必需是对推销对方十分了解，无须多加寒暄，或者事情太急，才可使用。因它太直率，如果不了解对方心情，不设身处地替对方着想，往往缺乏满意的效果。因此，要看情况使用，而不宜随处滥用。

借题发挥式。推销时先不直接明言，而是借别的问题加以发挥，逐步引入本题，也是人们经常使用的一种开头方法。《战国策》中的《触龙说赵太后》就是一例典型。赵太后新亲政，秦国就来攻打赵国。赵国请齐国出兵救援，齐国要赵太后幼子长安君作为人质才肯出兵。赵太后不肯，大臣进谏，赵太后说：“谁再提这件事，我就吐他一脸唾沫。”左师触龙进见，先问太后身体怎样，吃饭饭量如何，然后求赵太后给自己的幼子补一名宫中警卫。赵太后说：“男子汉也这样爱孩子呀!”触龙说：“比妇女还厉害。”接着就说赵太后爱女儿燕后胜过爱幼子长安君。送女儿去燕国完婚时很悲痛，哭得很厉害，祭祀时还祝她别被赶回来，为的是让她子孙保燕国。又说赵国皇室子孙，占有的金玉珠宝太多了，这是历史的教训。然后才说赵太后对长安君给予很高的俸禄，封他很好的地方，国家有难，不让他去建功立业，将来太后去世，长安君如果无德无功还能长久保持下去吗?赵太后被说服了，心甘情愿送长安君去齐国当人质，齐国出兵救援，秦国也就退兵了。这种谈话的艺术是很高明的，效果很好。在推销过程中，双方的进言、劝说，特别是碰到对方思想不通的时候，使用这种方法往往可以获得满意的推销效果。

比喻引入式。推销活动中双方洽谈时的比喻有明喻、暗喻、借喻之分，但谈话主要要用明喻，因为它能使对方明白理解。

寒暄入话式。先叙饮食起居，拉家常，由个人的身体、工作，谈到家庭、孩子的情况，天南海北地扯一通，讲点新闻，说点笑话，使推销气氛融洽亲热，然后引入本题。