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□ 你在恐惧什么（第1页）

□你在恐惧什么

推销员的生活是从一句自相矛盾的话开始：没有比遭到拒绝还要多的事情了。遇到拒绝并不让人担心，令人担心的是面对拒绝的恐惧心理。了解自己产生恐惧的原因，你将更可能找到并采取正确的处理方法。

无论你为了避免遭到拒绝而努力做得多么完善，你仍然会被批评，而且在某些时候你提供的服务会遭到拒绝，只要经营企业你就会这样，从讨论的角度说，你可以提供完美的服务或者是销售行为，你仍然会听到这样的词“不感兴趣”。为什么?因为客户的喜好。你的产品也许定价过高、颜色不符合、不够快，或者没有满足客户的特定需要等等。无论你是多么完美，你的产品也不过仅仅适合所有人口中一个狭窄的目标消费群体，你总是对你的现实的和潜在的客户不完全了解，即使你付出巨大的努力去了解他们，情况也依然这样。

你努力使所做的每一件事情都十分完美，因此你就错误地认为不会遭到拒绝。你希望圆满地完成工作，或者进行完美的销售陈述，你就从不会听到这句话：“你对你提供的东西不感兴趣”。这句话对你来说意味着，“对我来说，你不是足够好”，也意味着，“你不好”。

因为你将拒绝等同于羞辱，当然你就会尽量减少所得到的拒绝。并且对不能发生的拒绝感到相当地紧张不安。你也许会浪费精力去努力使那些永远不值得的朋友或者客户感到满意，无论你付出多么艰苦的努力。

如果你总是设定更高的目标，却从没有达到过，或者当你接近成功的时候，如果你破坏进程，你就总会感到困难重重，正如与你一同工作和生活的人们所希望的一样。

你会发现潜在的客户如此令人恐惧。你将不可能进行足够多的推销，从而使企业兴旺起来，当你来到一个潜在的或现实的客户的面前时，你可能会非常担心客户会如何看你，你将很难真正地听取和学习如何使你的公司更好地满足客户需求。

当你鼓起勇气拨打电话或者客户办公室顺便拜访时，如果客户没有接电话或者登门拜访也没有看到客户，如果你真正感觉很放松的话，就不会吃惊。如果你宁愿选择与现有客户之间建立起来的舒适生活，那么你心里就会为是否争取新客户来购买你的服务而感到矛盾。对你而言，设立事业目标非常重要，这与你最真实的欲望相关联，否则你将面临失败。你是希望逐步推进事业发展，还是要获得足够的收入来支付账单，还是呆在原来的事业中停滞不前?

在生活中推销员的主要愿望就是能够被别人喜欢，并进入朋友、邻居和家人的社交圈里，这比生活富裕还重要。当企业支持你的这种需要时，你感觉很好。当销售工作或者潜在客户威胁你对被认可、尊重、欣赏和尊敬的渴望时，你感觉非常不安。

像一条狗嗅出你的恐惧并且咬你一口一样，当一个企业老板或者一个销售专业人员心理紧张时，一个预期的客户也会感觉到，那么这将破坏你与预期中的客户做生意的机会。没有人愿意从一个异常紧张的人那里购买东西，“如果你与我打交道时非常紧张，那么你的产品或者服务一定存在问题。如果其他人不购买你的产品或服务的话，我也不会冒险。”

如果你像大多数人一样经历了一定程度的恐惧，但是一次或者两次就会真正阻碍你前进。

在经营中遇到拒绝，会引起情绪上的巨大反应，它远远超过丧失一次销售，而且它损害你的自豪感。问自己这个问题：你缺乏实现企业目标所需的资本和技能吗?或者你不愿意做需要做的事情吗?最终的结果是同样的，但是你不能将“不想”混同于“不能”，如果“不想”是你的忠实朋友，你可能会巧妙地或者无意识地损害你自己。记住那些你获得最多的“是”的地方，你对遭到拒绝产生恐惧的根本原因（恐惧成功或者失败，恐惧财政损失，恐惧不被喜欢，恐惧被羞辱，或者恐惧变革），决定你对本章中提出的诸多建议采取如何反应，一些技巧会产生强烈共鸣——仅仅是医生开出的药方，而且一些想法或者概念感觉不相关或者不必要。

你应当有的积极想法是：通过恐惧来激励自己更加努力工作，并做得更好。

对你的那些在小工作间里或者是公司办公室里大吃大喝的同事来说，你看起来更加像一个专业人员，能够处理工作中出现的一定数量的异常波动和不可预见的事情。

你不可能欣然接受任何会破坏你的固定生活的新行为，你将通过变化和慢慢地进入未知世界以便生活得更加舒适，一步一个脚印，而且尽可能作好准备，这样你可以跨越对遭到拒绝的恐惧。你是这样一种人：尽可能减少惊讶和缺乏保障的事情。在打电话之前作好预演，对你的产品知无不尽，你开拓的新客户越多，而且了解如何对不同的情况采取对策，你就会感觉越舒适，就好像开拓新客户工作对你来说不再是一项未知的和难以预计的活动。