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□ 用谈话抓住客户（第1页）

□用谈话抓住客户

要吸引对方，抓住其兴趣所在是很有效的。

兴趣是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，它表现为客户对某种活动、某种事物的偏爱和喜好。具体来说，在推销活动中客户对商品的偏爱和喜好即为他们的兴趣点所在。

在一般场合，可根据对方从事的工作、专业等方面引出对方可能感兴趣的话题。比如对方是学习或从事经济学专业的，那么你提出一些生活中的经济现象，他可能很乐于回答，激发起双方交谈的欲望，那么这就显然是一个较好的话题。同样，你也可以从对方的提问中了解对方感兴趣的话题，如果你自己也有兴趣，那就可作进一步的深谈。应注意的是，对方若显然想回避某个问题，即使你认为是他的专长，当你作为推销代表说话时，也要意识到自己的责任不只是把自己心中想的表达清楚就行，也应考虑到怎样谈得使对方产生兴趣，容易理解，并根据对方各种反馈信息来调整自己在不同推销场合的讲话内容与方式。

真正的推销对话，应该是相互应答的过程，自己的每一句话应当是对方上一句话的继续，对推销对手的每句话作出反应，并能在自己的说话中适当引用和重复。这样，彼此间就会取得真正沟通。

在推销过程中，要挑选对手最感兴趣的主题，假如你要说有关改进推销效率的问题或要把某项计划介绍给某公司董事会，那你就要它所带来的实际利益；你要对某项任务的妨行者进行劝说，就要着重讲怎样才能使他们的工作更为便利。必须懂得每个推销对手的想法都一样，他们总希望从谈判桌上能得到什么好处。

在谈话过程中，过分理性与冷漠是不可取的。

和客户交谈，不管是聊天还是商业谈判，都要有感情，这样才会有效果。

知道打动人心最高明的法宝，是跟他谈他最珍贵的事物。

在推销过程中，心诚意笃，直抒胸臆的话语虽没加上什么粉饰雕琢，有时还可能是逆耳之言，但效果却常常是出乎意料地好。正如弗兰西斯?培根所说的那样：“人与人之间最大的信任就是关于进言的信任。”直言是推销者真诚的表现，也是和对方关系密切的标志。所谓见外，往往就是指某种不必要的委婉而与推销对手造成的一种心理上的隔阂感。

人们的判断通常是被自己的比较标准来左右的。也就是说，这是一个把标准放在哪里的问题。在准确开发和销售商品时，重要的是要弄清消费者将如何与现有商品进行比较。

推销员在客户提问时，利用适当的悬念以勾起客户的好奇心，也是一个引起注意的好办法。

好奇心可以引导客户继续深入地了解所推销的产品。

推销员直接向客户提出问题，利用所提的问题来引起客户的注意和兴趣。如：

“张厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起客户的注意。

提出问题并非易事，需要一些技巧，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。在开场白中，推销员开门见山地告诉客户，揭示你可以使对方获得哪些具体利益，如“王厂长，安装这部电脑，一年内可将使贵厂节约15万元开支。”“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。

但事实上这种直截了当的提问方式是很少使用的，因为这样提问方式也不太容易吸引客户，只有恰当的提问才能起到吸引注意的作用。

应该通过提出一个富有启发性的问题，或抓住对方的某一句话，自然地转到另一个双方感兴趣的话题上，合适的推销话题应该是印象中最深的事情。众目睽睽之下，惟一能使推销者轻松的办法就是要清楚自己的推销目标是什么。在推销的过程中，推销员如能适用一些方言，会是一个十分有用的技巧。

一句家乡话会使你倍感亲切、激动不已；如果你和老人、长辈交谈，用家乡话娓娓而谈会使谈话更加融洽。

在交谈中应当注意分寸，察言观色。

当他支吾其辞，就不能追根究底，勉为其难。对方不感兴趣的话题，你也不能毫不知趣地畅谈不休。

要知道交谈的目的是沟通信息传达思想，当对方表现出厌倦神色，就徒劳无益了。有时，为了了解推销对手的态度，可不时就某个问题征求对方的看法，试探对方的反应，从而决定自己是否继续谈下去，不然换一个话题，或者干脆让对方洽谈暂告一个段落。

尤其是谈到竞争对手的新闻时，大可不必评头品足大发议论，因为买方和卖方看待问题的角度是不尽相同的。

在谈话中切记以绝对不要丑化竞争对手。这不只是一个不会羸的情况，而且是一个完全落败的处境。如果你说不出好听的话来，就一句话也别说。如果你对一位准客户说你竞争对手的是非，你很可能正在跟他们的亲戚或配偶说话，还会让你很难看。

损人夸己式的谈话于推销无益。正确的做法是在客户面前多谈少评，客观公正。相信客户会有正确的选择的。

商店售货员面对的客户是主动走进店门来的，对方会主动找售货员，告诉他有什么个体要求，对哪类商品感兴趣，打算购买什么样的产品。推销工作则有所不同，推销员所面临的大多数客户是被动的，有时会有抵触情绪，所以推销员与客户第一次见面开始就要吸引对方，引起客户对自己的足够注意力，以便不被客户拒绝。

切中重点，明确表达出你想说的话；从准客户的角度，有创意地说出你想向他说的话。