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□ 掌握推荐的妙用（第1页）

□掌握推荐的妙用

当你获得一个转介绍，把它当成宝。一份第三者的背书认可，价值相当于100次的商品说明，如果你知道自己在做什么的话。潜在客户由你所了解的人推荐。这样，你就可以缩短熟悉潜在客户的过程，而且，建立在友谊、熟人和业务关系基础上的共同点，还可以帮助你缓解销售过程中初步接触了解阶段的压力。

赢得新业务的顶尖销售技术，并非利用推销员。最佳的方法是通过你的现有客户，向你推荐潜在的客户。

那么，我们能够从哪些渠道获得最佳的客户推荐呢?以下渠道值得一试：

客户大多数的推荐都来自满意的现有客户，因此现有客户的推荐是很明显的。推销员不能经常定期（如每月）地向长期客户请求推荐。当客户足够喜欢你，愿意继续同你做生意，那么很可能，他们能够而且愿意继续向你推荐新业务。当这些客户向潜在客户推荐，他们自己已经从你这里得到何等的受益，那么，这个潜在客户也很强烈地倾向于同你做生意。

朋友大。你的朋友圈可以成为推荐新业务的巨大来源。因此重要的是，你的密友要了解你的业务及其给你现有的客户带来了什么价值。当朋友也了解你理想的客户应该是怎样的，他们就更能为你寻找和推荐合适的潜在客户。

竞争对手的客户大。这一点经常被忽视，但是那些现在没有同我们做生意的人们，经常可以推荐一些非常有价值的潜在客户。

供应商大。同供应商保持牢靠的关系，能够带来大量推荐的业务，特别是在供应商和我们双方的客户是同一类型的企业，但在两者提供的服务毫无相关的情况下，更是如此。

家庭成员大。我们当中许多发誓不把生意和家庭搅在一起的人，都不愿意通过家庭成员推荐业务。但是，那些已经从家庭成员推荐业务中受位置良多的人，却十分清楚礼貌地邀请家庭成员推荐业务并立即跟进的价值所在。

推荐方式扩大的业务网络。你可以通过每个被推荐的潜在客户，扩大你的关系圈，进而利用这个关系网络，增加现有的业务，赢得新精力。

推荐方式降低销售费用。通过请求推荐和跟进潜在客户，你不仅节省时间，还降低费用。向一个全新的对象推销的费用，要比向被推荐的潜在客户推销多出6倍。试想一下，增加销售人员进行推销，费用很高，而利用你所拥有的客户推荐新客户，费用并不贵。被推荐的潜在客户，给推荐人带来增加值。当你跟进被推荐的潜在客户，赢得这笔业务，并且使他愉悦的时候，推荐人的价值也得以提升了。推荐人的信用得到提高，而且会经常得到这个新客户的感谢。

推荐方式帮助你利用最好的销售队伍。愉悦的客户组成你最强大的销售队伍，他们的口碑是唯一最有效的广告方式。你会经常被要求提供关于产品或服务可信性的证据，而你的现有客户的推荐，可以带来立竿见影的效果，而且很少需要增加额外的信息。

最后，赢得更多的推荐业务，有一些具体的技巧。这些技巧包括：将你所遇到的每个人都看作一个潜在新业务推荐人；为你的销售队伍制订业务推荐的政策；指导你的员工采取有效步骤，赢得更多的推荐业务；树立和学习赢得推荐业务的优秀典型。

推荐业务跟进方面的关键因素，就是及时联系和首次业务联系方法。联系及时很重要。推荐常常会通知被推荐人，已把他她的名字告诉我们，跟进的时间越迟，这个业务机会就会越谈化。跟进的时间太迟，可能会被理解为不在意这个新业务的机会，或者缺乏组织，这两者都会损害同被推荐的潜在客户合作的可能性。第一印象持续的时间是很长的，因此需要迅速地跟进，专业地充分利用推荐业务的机会。

同及时跟进同等重要的是首次业务联系的方法。客户通常不能确定推荐人和被推荐人之间的关系达到了什么程度。为了弥补这个信息缺陷，需要使首次业务联系的方法尽可能地有效。

接触转介绍客户最没效、但也最常见的方法是：依客户或朋友给你的人名、地址和电话，打一通“冰冷如玉”的陌生电话；要有创意，让它听起来像是一次很有意义的私人接触。

同满意你的客户交流，可以尝试这个方法：“我们许多新业务都是来自像你们一样同我们做生意的人。你有哪些朋友可以从中受益呢?”这样能够强化带给现有客户的价值，并且打开非竞争对手推荐新业务的机会大门。在客户把同我们合作视为一种竞争优势的情况下，这种方法特别有价值。

一个纺织品推销员脸朝着太阳的方向双手举起一块真丝品。他对客户说：“你从来也没有见过这样有光泽、图案这样清晰的丝织品吧?”为了使他经常拜访的客户对他的示范不感到腻烦，这个推销员还不断地变换着他的“示范方法”。

推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新产品”来开始他的销售谈话，但他马上意识到这样做是错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果一笔生意能为你节省125英镑，你感到有兴趣吗?”“我当然感兴趣了，你说吧!”“今年秋天，香料和食品罐头的价格最起码要上涨20%。我已经算好了，然后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对客户的生意情况非常了解，这一次，他又得到了一个很大客户。推销员把一块透明塑料布递给一个汽车经销商，然后对他说：“请你摸一摸这块塑料布，试试能否把它撕烂?”这个经销商有50辆新车存放在露天停车场。推销员是建议他用塑料布把汽车分别盖起来，防风沙、防雨淋以保护汽车。塑料布不容易撕烂当然是盖车的好材料，但让客户亲自检验一下质量，就会引起客户的注意，坚定他购买的决心。

一个推销各种进口食品罐头的推销员说：“罗兰先生，我一直很欣赏你们的橱窗。你们购置了很多高质量的产品。在城市里，你们一定有一流的超级市场。”听了这些话，罗兰先生洋洋得意地点头表示同意。同这样的方式开始销售谈话，推销员就很有可能使客户对他推销的罐头食品感兴趣并且向他定货。

加德纳正准备把他的汽车开进库房。由于近来天气很冷，斜坡道结了厚厚的一层冰，给行车驾驶带来了一定困难。这时候一位懂文明讲礼貌的过路行人走过来帮助，他又是打手势又是指方向，在他的帮助下，汽车顺势绕过了门柱。他凑过来问加德纳：“你有拖绳吗?”加德纳回答说：“没有。”然后加德纳又补充道：“可能没有。不过，我一直想买一条，但总是没有时间。怎么啦?是否你的汽车坏了?”过路人回答说：“不是的，我的车没有坏，但我可以给你提供一条尼龙拖绳。经试验，它的拉力是五吨。”这个过路人的问话即刻引起了加德纳的注意，并且使他意识到他确实需要一条拖绳。这个过路人采用这种方法销售了很多拖绳。