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□ 做好客户管理（第1页）

□　做好客户管理

潜在客户都可能成为您的有望客户。虽然都可能成交，为了获得最大的效益，我们必须再把这些潜在客户分类管理，以提高销售的效率。

分类的标准有以下两种：一是依可能成交的时间分类，即根据您的判断，将客户可能成交的时间间隔长短进行分类；二是依客户的重要性分类，所谓重要性是指客户可能购买数量的大小，虽然每一个客户对销售人员而言都是最重要的，但如果要想提高销售的业绩，对大客户就必须多花一些时间。

为了要有效、有计划地保持对客户销售，必须把所发现的潜在客户，先按其可能性的程度妥为分类，以便分别处理。第一种，把可能性潜在客户按照“放弃与否”加以分类：可以分为应继续访问的、拟暂隔一段时间再去访问的、拟不放弃的；第二种，把可能性潜在客户按需要再去访问时间的间隔加以分类，可分为：20天以内、40天以内、60天以内及80天以内。

对于潜在客户的这种分类，不但易于决定即将访问的对象和道路顺序，并可帮助做到均衡化的销售活动，使销售实绩不致发生很大的起伏。经过分类与不断的分析后，自然可消除那些全无希望的潜在客户。

保持多数的潜在客户，将为销售人员带来安心和信心。但保持的潜在客户究竟以多少人为最适当？如果希望“每天都要有100位潜在客户”，这就是说，在100位潜在客户中，若其中一位销售成功，便得在同一天内另外补上一位潜在客户。如此只要我们继续销货，就要经常保持100位潜在客户在自己的掌握里。