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□ 引发好感与好奇心（第1页）

□引发好感与好奇心

下面这段话是由伊利亚房地产托马斯?伊利亚在行销大师会计上所提出来的。托马斯说：“留下不完整的资料，包括你的姓名和电话号码，然后假装正要说到重点时，话说到一半突然被切断了。讲到一半的时候把电话挂断。这就是好像有魔力一样，因为准客户没有办法忍受没听到剩下的留言，或者认为他的语音服务系统出故障了。”

有一天，他的一位朋友（一位推销员）打电话给伊利亚拿一些资料。他便用他的方法试用在他身上。他说：“这星期我想在我的专栏里引用你的话，我需要……”他不到3分钟就回他朋友电话了，而且一直哈哈大笑个不停。这个技巧足以掀起留言革命了。自从那时候开始他便采用这个技巧，它真的很管用。

又一次，莱文?亨特利公司的一位推销人员要打电话给万事达卡公司一位很难接近的女主管。他先研究了她在数月之前发表的一次演讲，然后给她发了一份有3页纸的邮递电报，陈述了万事达卡公司在挑选广告代理商时应该把莱文?亨特利公司考虑在内的主要理由。在信中他使用了许多她的演讲中的观点，虽做了一些必要的修饰，但仍不足以改头换面，意在让他明白我们读了她的演讲并汲取了她的观点。他要她认可她自己的观点。他在电报中没有说明我们资料的来源——其实是众所皆知的——但是想让她知道有人在倾听她的声音，而那就是他们。这招果然很有效，设多久女主管就打电话给他们问谈。