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□ 趁热打铁巩固成交（第1页）

□　趁热打铁，巩固成交

成交之后，推销工作仍要继续进行。

业务员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但他真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。专业业务员知道，一旦他与客户达成了交易，如果他想完成这项交易，也必须继续推销，而不是停止推销。推销自己，推销公司的支持系统和售后服务。

如果客户感到业务员只是为了佣金而工作。感到业务员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。客户就会失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。因此，成交后还要采取措施以巩固战果。

在以下的内容里，我们就来详细看看业务员巩固推销成果，避免客户反悔的方法。

1祝贺和赞扬

客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点不放心，有些不安，甚至会有一点神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对推销中来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，也在观察业务员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看业务员是否会“卷起钱就走”。这时候，客户需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。

因此，专业业务员应在成交之后立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。

在与客户扬的同时，专业业务员会向他表示祝贺，对他的明智之举表示称赞。请看下面的几个例子。

“祝贺你，你得到了一件质量上乘的产品，你会体会到它的好处的。”

“祝贺你……你作了一个聪明的决策。不仅你所有的邻居会羡慕你，而且你的房子的价值也会大大增加。”

2填表

说到填表，很多业务员是不称职的，他们并不重视这个步骤。现实中由于误填、不准确和填不好表格致使很多交易都没作成。这些业务员常常为了一桩买卖而拼力工作，但却由于不知道如何填写合同而使到手的买卖又扔掉了。他们好像熟知合同，事实上却是对它很陌生。

业务员应是合同专家，能够在几秒种内完成一份合同。业务员应当锻炼这方面的能力，熟悉合同的格式和如何填写。直到闭上眼睛也能完成这项工作。

有的业务员在填写合同的时候，通常默不做声，他们把精力集中在合同上。这种做法通常会引起客户的焦虑不安，他们会在心中想：“我现在应当做什么?”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况时，业务员很可能还要加上额外的努力，去挽回这笔买卖，但在多数情况下，这笔买卖是再也没有希望了。

业务员在填写合同时尽管已经知道了他需要填写的内容。仍然要求客户证实这些内容。边写边与客户进行轻松的对话，让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。业务员的填表动作自然流畅，他与客户的对话内容常常与产品毫无关系。而是一般情况的闲聊客户的工作、家庭或小孩等这些话题可以把客户的思绪从购物中解脱出来，表明业务员并不只是地客户的钱袋感兴趣。

3敲定买卖

为了避免可能发生的退货现象，专业业务员应当尽一切可能防止客户反悔。一旦合同填写完毕，让客户签字后，就应当敲定这笔买卖，向客户表明他作出了正确选择。这会让客户感到他应当把这一过程进行到底。