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第八节 把握购买心理与广告诉求的关系（第1页）

第八节　把握购买心理与广告诉求的关系

对于顾客的购买心理，当我们在进行销售工作时，如何能在卖场上发挥商品展示的配合效果，这一点也相当重要。

如果将商品的陈列视作在销售场所中的广告的话，那么在考虑陈列之前，必须先了解广告原则（AIDMA）的一些基本要素。

广告原则（AIDMA）是由下列五个要素所组成的：A：唤起注意；I：引起兴趣；D：促进欲望；M：留在记忆；A：引发行动。任何广告，如不能将以上五个要素充分运用配合的话，几乎无法表现出其真正的效果。广告只是为了要引起注意或兴趣，而随便顾客购买任何商品都好的情形下，就失去了其促进销售商品的真正意义。

（1）注意（attention）：引起注目；感动个人；确定目标；版面设计及插画。

（2）兴趣（i）：给予顾客利益；何时；制造焦点；基本欲望的诉求。

（3）欲望（desire）：保障；说明其为优良商品；表现其为受欢迎商品；表现诚实；比其他相同产品优越；使顾客感觉到没买它是一种损失；高级品的证明。

（4）记忆（memory）：店名的识别；强调能在何处买到；愉快的联想；留有深刻印象的版面设计及插画。

（5）行动（a）：希望马上去行动。