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第14章 言之有理的沟通方式（第1页）

第14章言之有理的沟通方式

与人辩论就要言之有理、言之有物，这样才能在辩论中争取主动，驳倒对方。才能更好地在与他人的沟通中让别人信服你的观点，争取到最大的支持。

逻辑严密，框架严整

立论中，运用严谨的逻辑思维，构建缜密的理论框架，从而使自己的立论坚实，无任何漏洞可寻，这是使辩论获胜的关键。如一次辩论大赛上，辩论题目是《我国现阶段应该鼓励私人购买轿车》。这一题目的关键是“轿车”、“鼓励”和“我国现阶段”这三个词。如何找准这三者之间的逻辑关系，从而形成一条强有力的立论思路，这是能否构建严密的攻防体系的关键。正方根据其内在的逻辑联系推导出了这样的思路：

现阶段发展轿车工业是我国工业发展的主导方向之一。由于轿车工业“三高一快”的特点，轿车工业被证明是经济起飞最有力的助推器，轿车的质量和产量也是衡量一个国家发展水平高低的标志。我国也不例外，要想促进工业发展，必须发展轿车工业。轿车工业要发展，关键在市场。如何扩大轿车市场，最便捷的办法是使轿车“飞入寻常百姓家”。所以，轿车工业同鼓励私人购买就存在着必然的联系。

在此基础上，正方再依据其必然的逻辑联系充分论证了“鼓励购买”的现实可能性和必要性，并充分考虑了对方立论中可能会提出的问题（即我国公路交通的拥挤状况，轿车的私人消费是否会是一种奢华的超前消费倾向），并对此一一作了周密合理的论述准备。由于正方在立论中充分运用严密的逻辑思维来确立自己的论证体系，确保了该体系的严整周密，所以他们的立论在实践中既立得起，又防得住，收到了较好的效果。

做到“破”中求“立”

辩论，说到底是一种知识、智谋的较量。辩论的一方在立论时如能充分运用自己的知识和智谋，在透彻地分析辩题的基础上，突破对方立论的防线，巧妙地提出一个全新的概念，给对手一个“措手不及”，便能大大削弱对方的攻击力。

如一次辩论赛上，正方的立场是：大学毕业生择业的首要标准是发挥个人专长。反方立论的思路有很多，比如可以说“首要的标准是社会需要”，也可说。是收入丰厚、是兴趣”等等，但所有这些都是因为太平常而可能落入正方事先准备好的猛烈进攻中。你说“社会需要”，他讲择业是主观行为，“发挥个人专长”正是更好地满足“社会需要”；你说“收入丰厚”，他说：对方辩友在养育自己的祖国最需要的时候，以一己私利为先，向人民讨价还价，多么让人痛心和失望!

如此，反方将难以招架。最后，经过缜密的思考，反方提出了一个极其大胆的观念：大学生择业复杂多样，没有也不应该有一个统一的首要标准!并指出，没有证明大学生择业应当有一个统一的首要标准，就强调这个首要标准是“发挥个人专长”，这无疑于在流沙上盖楼。此语一出，举座皆惊。由于反方的观点从根本上动摇了正方精心设计的立论，正方毫无准备，顿时乱了阵脚，以致在规范性发言中几乎未对此进行反驳。反方在以前所未有的创新勇气击破对方防线的同时，又进一步明确了自己的立论：大学生应以个人的自我完善和推动社会进步为择业方向。如此一来，反方便很快占据了场上的主动，收到了十分明显的场上效果。

少下定义，多做描述

在立论（辩护）中，时常会遇到一个无法回避的事实，即给概念下定义。可以说，下定义是明确基本观点，澄清基本立场的主要方法。但要特别注意的是，如果在辩论中热衷于给每一个概念都下明确的定义，很可能因此给对方提供许多意想不到的“炮弹”。而且，把辩题和概念交代得太清楚了，辩论中也就没有了回旋的余地。

比如“温饱”这个概念，如果把它定义为一种状态：“在这种状态下，社会的大部分人都无衣食之困”，那么对方马上就可以追问：“你的社会概念的内涵是什么?它指一个团体，一个民族，还是一个国家?”也可以问：“你的‘大部分人’的含义是什么?是人口60％、70％还是80％?”对这些问题，如果你继续回答，就又可能会暴露出许多新问题，从而完全陷入被动应对的局面。

因此，在解释概念时，既要说出什么，又必须隐藏什么，即采用描述的方法来搪塞。所谓“描述”，也就是不揭示概念的本质涵义，只是从现象上对概念进行描述，甚至是同义反复的描述。如对“什么是温饱”的问题，可这样回答：“温饱，就是饱食暖衣。”这个回答实际上是同义反复，没有提供任何新的东西，但它给人的感觉是，他们已清楚地阐释了这个概念，而对方又抓不住任何把柄实施攻击。这样，在后面的辩论过程中，当对“温饱”这一概念做出新的补充和说明时，他们就显得比较灵活自如。

总之，在辩论中要注意恰当使用描述和定义的方法，两者不可偏废，但要尽量多用描述，从而达到既讲清某些问题，又隐蔽另一些问题的境界，使对方不能迅速地判断并抓住己方观点中根本性的东西来攻击。

辩论中的立论是一个灵活多变的过程，在这一过程中可以运用的战术也是灵活多样的，上面列举的只不过是实践中几种最重要的也最常用的战术，很多好的战术还需要在实践中不断地积累、总结，这样才能在辩论赛中取胜。

掌握辩论中的主动权

辩论是很多人都无法避免的。俗话说，“先下手为强”，有时局势的主动与否全在于论辩开始时能否掌握主动，能不能做到先发制人。

如果辩论刚开始在心理上能比对方站在更优越的位置，自然可以影响到后来彼此的谈话。因此，能够比对方先行一步，就达到了先发制人的地步。

辩论不是简单的舌战，更不是街头泼妇骂架，而是进攻与防守综合艺术的运用。顶头不顾尾的蛮攻和忍气吞声的呆守都会造成灭顶之灾。孙子日：“备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。”在辩论时，为了辨明是非，最经常也是最奏效的战略就是主动出击，因为只有在进攻、进攻、再进攻中才能始终把握主动权。但不能盲目进攻，要掌握进攻技巧，才能取得好的效果。

（1）正面进攻

与对方短兵相接，面对面地直接驳斥对方的论点，尤其是中心论点，指出对方论点的错误和明显违背事实和常理的地方，使其主张不能成立，是辩论制胜的法宝。这就是所谓正面进攻。这是大规模的正规军决战常用的手法，最常用，也最难以掌握。

1988年“亚洲地区大学生论辩赛”预赛的第一场，香港中文大学队对新加坡国立大学队，辩题是“个人功利主义是社会进步的最重要的因素”。辩题即论点，站在反方的香港中文大学队的一名队员发言指出：

“国父孙中山领导辛亥革命，推翻了中国两千多年的封建统治，难道是因为个人功利主义吗?爱迪生发明了电灯，造福于全人类，难道是因为个人功和3主义吗?”

这里采用的就是正面进攻，直接反驳辩题。只用两个反问句，举出两个无可辩驳的历史事实。孙中山领导的辛亥革命，中国及全世界都知道；爱迪生的科学发明，给全世界带来了光明，更是世人皆知。论者用这两个促进社会进步的重大历史事实，直接证明“个人功利主义是社会进步的最重要因素”这一论点的错误。这一方法的效果是全面而且有力的。

（2）侧面进攻

侧面进攻指不与对方正面交锋，或是因对方论点看似十分坚强，难以找到漏洞，而从侧面驳斥对方的论据，或提出对方论据逻辑上的毛病，加以迎头痛击，彻底打垮对方。

（3）包围进攻

包围进攻是指当对方分论点很杂时，可以分割包围对方核心论点周围的分论点及论据逐一进行驳诘，最后推翻对方的核心立论。既然对方分论点不能成立，其核心立论自然不成立。

（4）迂回进攻

迂回进攻是指不与对方近距离接触，而先远距离地进攻。如从挑剔对方的论辩态度不妥或论辩风度有失，开始诘难，进而抓住对方的论辩企图，深入进行驳诘。用这种方法，往往使对手措手不及，难以应答。

在辩论中，掌握主动权，只有以正确的进攻方式攻击对手，在攻击过程中发现对方的破绽抢先下手，进而穷追猛打，方可一举取胜。

避开论敌锋芒的方法

常言道：“君子避三端：武士之剑端，文士之笔端，辩士之舌端。”在辩论的时候，遇到于己不利的论题，如果不及时避开，一味纠缠不休，就会为“笔端”或“舌端”所害。

辩论方法不但要有攻，而且也要有防。有攻有防，攻防结合，才能克敌制胜。只攻不防，看似骁勇，实则并非善战；疏于防守，弄得遍体鳞伤，又怎能养精蓄锐，战胜论敌呢?

避开论敌锋芒的要则。就是耍善于及时避开论敌“笔端”、“舌端”的锐利锋芒，必要时不惜“丢卒保车”，甚至“丢车保帅”，寻觅新的战机，化险为夷，东山再起，变被动为主动。

律师在为一个实施正当防卫的被告辩护的时候，如果一味与控方律师争辩原告的伤是重是轻，后果是严重还是轻微，只能是被动受责。只要及时撇开这一话题，转入被告为何要实施正当防卫，以及他若不防卫又会招致何种后果这一关键论题，并予以充分的论证和有力的辩护，就能取得辩论的主动权，维护被告的合法利益。

灵活应变的范围很广，在辩论中常常会发生预料不到的问题，由于双方都不肯让步，使辩论陷入僵局。对于这类问题的解决办法，一是把可能引起争议的问题往后放，待其他问题双方统一后，再来讨论。这样做的好处有两个，一是确保辩论的顺利进行。二是先易后难，经过几个回合的洽谈，对剩下的问题，双方都能抱着通情达理的态度，尽快使问题达成协议，以避免在少数问题上耗费精力，过分纠缠。