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第二章 以情感人 攻获人心的至要心法（第4页）

唐代大诗人白居易说：“动人心者莫先于情。”惟有炽热的情感才会使“快者掀髯，愤者扼腕，悲者掩泣，羡者色飞。”

一个演说者如果讲话华而不实，只追求外表漂亮，开出的只能是无果之花。若缺乏真挚而热烈的情感，只是用“人工合成”的感情，虽然能欺骗听众的耳朵，却永远骗取不到听众的心。因为心弦是不会随随便便被人拨动的。

第二次世界大战期间，英国首相丘吉尔在对秘书口授反击法西斯战争动员的讲稿时，“像小孩一样，哭得涕泪横流”。他的这次演说动人心魄，极大地鼓舞了英国人民的斗志。

演说者不是鼓击铜铃，而是鼓击人们的“心铃”。“心铃”是最悦耳、最动人的乐器。因此，演说家应该用真挚的情感、竭诚的态度击响人们的“心铃”，刺激之，振奋之，感化之，慰藉之，激励之；对真善美，热情讴歌；对假恶丑，无情鞭挞。让喜怒哀乐，溢于言表；使黑白贬褒，泾渭分明。用自己的心去弹拨他人之心，用自己的灵魂去感染他人之灵魂，使听者闻其言，知其声，见其心。

鲁迅说得很深刻：“只有真的声音，才能感动中国人和世界人；必须有真的声音，才能同世界人同在世界上生活。”这个真就是真实和笃诚。

巧妙利用他人的同情心

波斯帝国的太子被阿拉伯帝国的倭马亚王俘虏，倭马亚王下令要将他斩首。

倭马亚王答应了太子的要求，让侍卫端给他一碗水。

太子接过这碗水，却不敢喝下去，颤颤巍巍地说：“陛下，我担心我正在喝这碗水时，会有人举刀杀死我。”

国王说，“放心吧，不会这样的。”

于是太子请求国王保证。

国王庄重地说，“我以真主的名义发誓，在你喝下这碗水之前，没有人敢伤害你。”

太子一听，立即将那碗水泼到地上。

倭马亚王大怒，但身为国王，他已发下誓言，不会在太子喝下这碗水之前伤害他。现在，水已被太子泼到地上，太子再也喝不到这碗水了，倭马亚王也就永远不能伤害太子了。

倭马亚王知道自己上了太子的当，但也没法，只得放了太子。

太子凭借什么保住了自己的性命?

凭借自身的智慧，凭借对人类共同心理的了解。确切地说，他利用了倭马亚王的同情心。

何谓“同情心?”

应该说，这世上人人都有同情心。当看到影视剧中的人物处境艰难，当听到别人遭遇不幸，我们往往会觉得心里难过，甚至潸然泪下，情不自禁地想帮人一把，即使这些人与我们非亲非故，素不相识。这就是人类的同情心。

同情心是人类富有感情的体现。人往往对比自己强的人有戒心或竞争心理，而对境遇不如自己的人，往往心怀同情，对他们没有戒备、防备，更容易被他们的哀求所打动，满足他们的要求。

掌握生死大权的倭马亚王同情成为阶下囚的太子，便是这个道理。

对倭马亚王而言，太子虽然仍是自己的敌人，但他的处境变了，他不再高高在上、威武无比，而是身处绝境、任人宰割。看着太子现在的潦倒，想着太子过去的威风，倭马亚王不能不产生一丝丝同情。

试想，如果太子一副不怕死的样子，或者死到临头还嘴硬，倭马亚王会同情他吗?当然不会，这正是太子的聪明，不仅让人看上去可怜，而且提出的请求也让人同情。

同情心也是人性的弱点之一。古老的寓言故事《农夫和蛇》中的农夫不就是因为同情蛇，最后自己被咬伤致死的吗?《东郭先生和狼》中的东郭先生不也是因为同情心，而差点丧命的吗?

现实生活中，很多人无条件付出、退让，甚至上当受骗，就是因为同情心。

同情心是人性的弱点，我们不应该滥用它，但我们可以善用它，通过激发他人的同情心，为实现自身的目标服务。

也许有人会说，我不需要别人的同情。因为你有自尊，你不想通过博得别人

比如，在谈一笔生易，在价钱上，对方始终不让步，你将自己伪装成弱者，向对方列数你的种种难处，让他感到你确实不易。只要你做得适当，你不必担心这样会影响你的形象和尊严，相反，对方往往会同情你，并作出一定让步。

你为了走近道，想从一个小区穿行，却被门卫拦住了。这时，你不妨对门卫说：“对不起，我的东西太沉了，我有点走不动了，帮帮忙，让我过一次，好吗?”门卫多半会让你过去。

再如，家里人做家务不够主动，命令、强迫、抱怨很容易引发家庭战争。你不妨让家人看看你因干活太多而变得粗糙的手，在他们面前揉揉你因劳累过度而酸软的腿。相信接下来，你就不用再做那么重的家务活了。因为有人良心发现，开始帮你了。

同情心是人类富有感情的体现，人人皆有。若能善加利用他人的同情心，可轻松打动对方，获得自己想要的结果。

关心对方最亲近的人

如果你想拉近与对方的距离，突破两者之间的障碍，可这并不容易，不妨试着去打动对方最关心的人的心。

1980年1月，在美国旧金山一家医院里的一间隔病房外面，一位身体硬朗、步履生风、声若洪钟的老人，正在与护士死磨硬缠地要探望一名因痢疾住院治疗的女士。

但是，护士却严守规章制度毫不退让。

这护士真有点“有眼不识泰山”，她怎么也不会想到，这位衣着朴素的老者，竟是通用电气公司总裁，一位曾被公认为世界电气业权威杂志——美国《电信》月刊选为“世界最佳经营家”的世界企业巨子斯通先生。

护士也根本无从知晓，斯通探望的女土，并非他的家人，而是加利福尼亚州的销售员哈桑的妻子。

后来，哈桑知道了这件事，在震惊之余，也感激不已。他决定以更加努力的工作、更辉煌的业绩来报答斯通的关心及公司的厚爱，他每天拼命地工作，甚至长达16个小时。