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第二十八招 借题发挥扰视听（第1页）

第二十八招：借题发挥扰视听

“借题发挥扰视听”是由“树上开花”引申而来的。“树上开花”又是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。

此计用在军事上，指的是：自己的力量比较小，却可以借友军势力或借某种因素制造假象，使自己的阵营显得强大，也就是说，在战争中要善于借助各种因素来为自己壮大声势。

此树本无花，可以把彩色的绸绢剪成花朵粘在树上，制造出完整逼真的局面，不仔细察看的人，就难以分出真假。在生活中，一些实力不强的人往往会设置虚假现象来做幌子，以混淆视听，达到自己的目的。这就是我们常见的“树上开花”。

泸州老窖的“树上开花”

经商者为赢得产品的美誉度和广大消费者的认可，他们的广告宣传，常从多角度借题发挥，大肆宣扬，商家们从这种发挥得淋漓尽致的广告宣传中，获得了巨大的商机。

50年代，法国白兰地酒为了打入美国市场，经周密策划，决定借助法美人民的情谊大做文章，时机选定为在任美国总统艾森豪威尔67岁寿辰。为此，他们通过不同媒介向美国人民宣布下列消息：

“法国人民为了表达对美国总统的友好感情，特选赠两桶极为名贵的、酿造已达67年之久的白兰地酒为贺礼……”

美国各大报刊、电台连篇累牍地报道，抓住了千百万人的心，运送两桶白兰地的传说，立即成了华盛顿市民的热门话题。名酒运抵华盛顿的当天，机场通至白宫的沿途街道，挤满了数以10万计的观众，盛况空前，国内所有报刊对赠酒仪式的报道几乎覆盖了头版的版面。

就这样，法国白兰地酒在轰动的气氛中，挤掉了所有的竞争对手，大摇大摆，昂首阔步地摆上了美国的国宴及市民的餐桌上。

无独有偶，中国四川泸州老窖利用同样的时机抓住两次荣获国际大奖的机会，大力庆祝宣扬，提高了自己在全国、全世界的知名度和荣誉度，销量猛增，四川泸州老窖酒厂，是一家历史悠久的酒厂。

泸州老窖大曲酒曾荣获曼谷国际饮料食品展览会唯一金奖——金鹰杯奖。喜讯传来，厂领导和公关部门决定利用宣传活动拉开了序幕。首先，他们组织了迎金奖大游行。游行队伍敲锣打鼓，到火车站迎接金鹰奖杯。此举轰动了整个泸州城。市民们争睹金奖，纷纷夸赞泸州老窖酒厂为泸州人增了光，为国家增了光。其次，他们专门为此而向省、市领导报喜，感谢省、市领导的支持与指导。省政府马上发来了祝贺电。市政府则专门召开庆祝大会，邀请全国人大和政协的领导人，一些部委的领导人，以及首都各大新闻单位的记者到会同贺。会后，50多家新闻媒介发了专稿。泸州老窖的大名传遍了全国。

后来，泸州老窖大曲酒又获得第14届巴黎食品博览会金奖，是中国唯一获金奖的白酒。泸州老窖酒厂对此更加大力庆祝宣扬。他们在全国许多大报上刊登大幅广告，在许多省级以上电视台播发长时间的广告，宣扬这次荣获国际金奖的消息，并表示衷心感谢国内外广大消费者的信赖和推崇。泸州老窖的美名又一次在长城内外大江南北震响，又一次在欧、美、亚、非、澳、南北美洲传播，成了饮料食品市场上的高档抢手货。

第11届亚运会将在北京举行。泸州老窖酒厂得到一条信息：中国广播音像出版社经第11届亚运会组委会批准，正筹备出版一套亚运会歌曲盒式录音带《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》。为扩大影响，这家音像出版社准备寻找一个知名度较高的企业，联合举办亚运会歌曲传播有奖活动。

“我们泸州老窖酒厂怎样？”厂里的公关人员主动找上门来，表示出愿意赞助传播亚运歌曲。双方很快就鉴定了协议，泸州老窖酒厂拿出了10万元举办“泸州老窖杯”亚运歌曲传播有奖活动。

双方本着互惠互利的原则，在预计发行的200万盒《亚洲雄风》和《亚洲的太阳》盒式录音带中，每盒装一张选票卡，由消费者从22首创作歌曲中，评选出6首优秀歌曲，选中者将获得奖励。而每张选票卡后面都印着广告和祝词：“历届中国名酒‘泸州老窖’三次荣获国际金奖，五次蝉联国家金奖，中国四川泸州酒厂（现名中国沪州老窖酒厂）热烈祝贺第11届亚运会在北京隆重举行”。同时，在中央人民广播电台《今晚八点半》节目连续播放亚运歌曲时，每次都先播放“泸州老窖杯”亚运歌曲传播奖，是由中国音像出版社与四川泸州老窖酒厂联办，还特制了1万件“亚运衫”发给获奖者，每件运动衫上都印有“泸州老窖”……

“我们亚洲，山是高昂的头，我们亚洲，河像热血流……”

泸州老窖的酒香，借着韦唯、刘欢那高昂豪迈的歌声，飘游万里，四方回**。

选票卡像雪片一样飞到北京，工作人员紧张地统计着。评选办公室共收到包括台湾在内的全国31个省、市自治区投寄的选票10万多张，还收到了来自香港、日本、新加坡的选票。

“泸州老窖杯”亚运歌曲传播活动，经过8个月的听众评选，600多次中央人民广播电台的连续“广告”，几十家电视台、电台、报刊等新闻单位的广泛宣传，无疑对提高企业、企业产品的知名度，起了极大的作用。后来，在郑州举行的订货会上，泸州老窖一下就签订了供货合同1亿多元，现在已供不应求。台湾、新加坡、韩国的客商也纷纷要求订货。

泸州老窖厂通过各种渠道的大肆宣扬，把别人看来不可能做到的事情，于不经意中成功的办到了，为企业赢得了丰厚的利润。它“亚运欢歌”，起到了轰动效应。我们在日常生活中，要善于运用“借题发挥扰视听”之招，来摆平生活和事业。