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理论基础（第1页）

理论基础

以退为进，即形式上满足对方的需要，实际上却保护了自己的基本利益，乃至扩大自己的长远利益。这是一种积极的退却，在各种形式的谈判中被广泛地运用着。中国共产党为了挽救民族危亡，从１９３７年２月到９月，与国民党方面举行过６次正式会谈。当时，国民党是执政党，其政府为中央政府，但共产党并没有因此一味退却，在党和军队的独立性方面坚持了原则，同时在具体问题上也作了让步。这种退让实质是保存革命力量的一种策略，它使我党领导的军队合法化，为我军今后的发展壮大创造了条件，同时也顾全了全国的抗日大局。这种退却，是典型的形退实进，退中有进。

运用以退为进策略的着眼点应放在两个方面：一是要保证自己的基本利益不受损害；二是要为将来的发展创造必要条件或环境。这两方面是互相促进的，只有在己方的基本利益不受损害的情况下，才有可能为将来的发展创造条件或环境。同时，只有将来有了发展，才能更好地保障自己的基本利益。

总之，运用以退为进的策略应该注意以下几点：

?穴１?雪替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主就适当地喊高价，如果你是买主，就出价低一些。不过不能漫天要价，务必在合理的范围内。

?穴２?雪让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐蔽住你自己的要求。

?穴３?雪让对方在重要问题上让步，如果你愿意的话，你可以在比较小的问题上率先让步。

?穴４?雪让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西都不太珍惜。

?穴５?雪不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方等得越急、等得越久，他就会越珍惜。

?穴６?雪不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些让步。

?穴７?雪有时不妨作些对你没有任何损失的让步。

?穴８?雪如果你无法吃到大餐，便要想办法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。这个承诺也是一种让步，虽然是已经打过折扣的。

?穴９?雪不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。

?穴１０?雪不要不好意思说“不”。大部分的人都怕说“不”。其实，如果说了多次之后，他便会相信你真的是在说“不”。所以耐心些，而且前后一致。

?穴１１?雪不要出轨。尽管在让步的情形下，也要求永远保持全局的有利情势。

?穴１２?雪假如你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思。因为那不算是协定，一切都还可以重来。

?穴１３?雪不要太快或过多地作出让步，要随时注意己方让步的次数和程度。