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理论基础（第1页）

理论基础

无论在中国古代外交史和军事史还是近现代外交谈判中，关于合纵抗强的谈判技巧和谋略的范例屡见不鲜。当年周恩来总理为了亚非各发展中国家和人民的利益，把亚洲和非洲各国联合起来，与强大的美国对抗，在联合国中获得了席位，这也是周恩来运用合纵抗强的谈判技巧和谋略的胜利。同样在现代经济谈判中，也可以应用合纵抗强的谈判策略。例如，中小企业和公司为了保全自己的经济利益，联合起来对抗力量强大的企业或公司；买主或卖主在某种特定的情况下团结起来，组成商会或行会共同对付强手；谈判者为了增加自己的议价力量，团结一切可以团结的力量，寻找各方面的伙伴或支援等等，这些都可以视为合纵抗强的谈判技巧和方法的灵活应用。

应用合纵抗强的谈判技巧在一些具体问题上需要注意：

?穴一?雪为了达到同谈判强手对抗的目的，所联合的对象一定要有共同的利益企图，甚至其利益同样受到共同的对手的威胁。只有这些共同的目的和利益才能把若干弱小的力量紧紧联系在一起，共同对付敌人。

?穴二?雪在合纵联盟的内部要充分做好协调工作，防止合纵联盟内部因为优先权、动机和标准的不同，兴趣和利益的冲突而解体。

?穴三?雪随时做好合纵联盟解体的思想准备，这样就不至于因为内部成员的分手而束手无策。须知，即使是最牢固的家庭里也无法避免家庭成员之间的冲突和矛盾，而冲突和矛盾不可调和时就会分道扬镳。

?穴四?雪除了防止合纵联合内部的分化和瓦解外，还要提高警惕，防止来自强大对手或弱小成员实施连横击弱的技巧和方略。

无论你在谈判中遇到多么强而有力的对手，假如你能够充分地利用联合的力量，利用支援和保护自己的技术性力量、财务性力量、政治性力量、纵向产生性力量、横向产生性力量、地理或方位性力量等等，你就可以不屈服强大谈判对手的压力，使谈判达于成功。即使是对方采用竞卖或竞买的方法，如果你可以利用合纵抗强的谈判技巧，把其他的竞争者从竞争对手变为联合的力量，你就能战胜对方，使谈判的进程按照你所预想的方向发展。

１?郾堡垒最容易在内部攻破

俗话说堡垒最容易在内部攻破，面对强大的联合最有效的打击办法就是争取让其内部发生破裂，然后再拉拢其成员加入到自己的阵营中来，以达到削弱敌人、各个击破的目的，从而实现其全部的谈判目的。

那么如何才能使对方的堡垒破裂呢？这就需要你采取一定的策略了。通常情况下，敌人的联合中必定有弱有强，要想攻破敌人的防线，最好是对敌人内部的弱者或者意志不坚定者进行拉拢。这些弱小者往往因为畏惧强者，或者害怕被消灭而依附于某个强者，对他们来说保存自己是最重要的。其实他们也知道依附于一个强者，要处处看强者的脸色行事，自己丝毫没有主动权，最后还是要被强者吞并的，这只是暂时保存自己的方法。因此如果要说服这些弱者退出他们的联合最好的办法就是给其分析当前的形势，使他们真正认识到自己的利益所在，认识到和强者一起消灭比自己弱小或者和自己一样弱小的团体，等到强者达到了消灭弱小的目的，自己的死期也就要到了。

在拉拢对方内部人员时，也需要注意方式和方法，毕竟企业要讲社会责任和社会道德的。

２?郾妥善应用反间计

即使是最亲密的兄弟也往往因为别人的一两句谗言，而反目成仇，更何况没有丝毫血缘关系的人和集体呢？因此应用反间计是最好的打破敌人内部联合的办法了。应用反间计最重要的一点就是你要选择一个适于你实施反间计的人。这个人需要有以下几个特征：

生性多疑，力量相对其他人比较强大，是他所代表的利益集团的主要领导者，有作出裁决的权力。

人是最高级的动物，也是思想最丰富的动物。对于一个处在联合中的人、企业、甚至国家来说，没有什么比保护自己的利益更重要的事情了。

３?郾弱势一方的联盟

当谈判强手用连横击弱的谈判策略来对付弱小的时候，弱小势力也可以采取一定的反击措施。这些措施包括以下内容。

在具有高竞争的谈判场合里，弱小势力对强大对手的联合要求、小恩小惠要持怀疑的态度，分析其要求和让步的动机和目的，不要轻易答应对方的要求、接受其恩惠。

弱小势力之间要结成牢固的同盟，要求同存异，切忌钩心斗角，同床异梦。无论强大的对手采取何种引诱、威胁、欺骗等手段，都要做到不为所动，不轻易脱离合纵联盟，投靠敌手。否则不仅会给其他的联合者带来损失，而且最终也会导致自己的损失。正如战略家马基雅弗利所说：最危险的损失，就是和比本国实力强的国家联合，来消灭比自己弱小的国家。待战争结束后，其结果只能是被联合一方的大国吞食，此外不会得到任何利益。马基雅弗利对军事理论的认识，对于谈判者也同样的适用。

用合纵抗强的谈判技巧和谋略去对付连横击弱的谈判技巧和策略。

这时最简单的办法就是，给你要联手的对象以一定的好处，能够使对方动摇军心的好处。当然这些好处应该是建立在不损害自身利益的基础上的，而又对联手对象来说有强烈的吸引力的。只要他们肯为了这些好处而放弃原来的联合，你也就成功了一大半。