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9 2 灵活机动的竞争技巧（第1页）

9。2　灵活机动的竞争技巧

光办出自己餐厅的特色，还不足以使你取得成功。最好再结合一些灵活应变的竞争技巧，这样就更有把握占据市场中的有利地位。

赚钱餐厅老板千千万，从中总结出几条竞争秘诀

□　发动感情攻势拢络客人的心

菲律宾的服务业十分发达，闻名世界，之所以有这样的成就，就在于服务业对客人的感情攻势。餐饮业是服务行业中的龙头老大，因而对客人发动感情攻势便成为在竞争中取得胜利的第一大秘诀，因为感情也可以获得效益。

在招呼客人上就可以发动感情攻势。对服务业来说，打招呼很重要。摆地摊的小贩大声招呼，客人就可能被吸引来。日本的啤酒店，便以扩音器来招呼客人。客人一进门，大家齐声向他打招呼，会使客人产生受宠若惊之感；客人走时，也应向其鞠躬及道谢。这被日本人称为青蛙商法，是指一蛙带头鸣叫，其他青蛙也会跟着鸣叫，形成一片彼起此落的蛙鸣，使人感觉夏意盎然。但是这种方法也不适合所有的餐馆。讲究气氛及情侣谈情说爱的餐厅，则不可用这种青蛙商法。中午时间，老板站出来大声欢迎客人。老板先打招呼，员工接着随声附和，会使整个店的气氛活泼而充满人情味。在招呼客人上，日本人的方法确实很有效。

感情的确可以获得效益。很多的餐厅老板靠此大发了一笔。

刘老板的饭庄背后是一座郁郁葱葱的山峦，林木繁茂，鸟语花香，吸引着无数游客。然而前几年却根本不是这个样子。那时，他的饭庄地处偏僻，风景不好，背靠荒山，没有多少人来。刘老板为此愁眉不展。他常常望着这秃山思考着怎样才能招揽客人?必须先绿化山峦，但是仅靠一人能够栽上树，种上花，把这环境变好吗?不行，得雇人干，但这得花多少钱啊，并且不能马上见效。一天他忽然想出两个灵光妙计，兴奋得他拍着脑袋，眼睛里闪着亮光。他迅速地在各报刊电台做广告：

亲爱的顾客：

你想在这儿留下永久性纪念吗?在郊外的小山上，种下一株纪念树，以纪念你们的婚姻、恋爱，愿它们像长青树一样永远长久；也可种上小树苗，让您的孩子同小树一起成长；您可来这里纪念您的旅行或重大活动。所种之树只有您可以进行护理，别人不能轻易动它，此山名称叫“难忘山”，还有什么比这更有纪念意义呢?

刘老板的广告，在社会上产生了强烈反响。生活在都市中的人们，成天与废气噪音为伍，多么渴望那种回归自然的清新与放松!植树种草、净化空气，回忆家乡童年，仿佛整个身心都净化了。刘老板正是抓住了人们的这种对大自然、对往事的情感，才想出了这个绝妙的点子!

很多人慕名而来，买了花木苗，租了各种工具，到秃山上挖坑种树、浇水、培土。人们都细致地体味这种劳动中的快乐。隔一段时间，人们又回到这里，为小树浇水施肥。一年要来好多次。这可不是一般的花木，游客们在它们身上寄托有婚恋、爱情、长寿、平安等许多美好的愿望。等树、花长大了，或是每到纪念日时，人们都到这里来作纪念卡，开庆祝会，野餐，郊游，拍照片，举行活动，大家都被这里的风景所打动。小孩来看与自己同长的树有多高了，来看爸爸妈妈、爷爷奶奶种下的参天大树，来看自己出世前父母的“定情树”。人们将自己的周年纪念日活动选在这里举行。

聪明的刘老板抓住客人的心理，将所有顾客的姓名、年龄、地址、性别，栽了多少树，栽树所寄心愿，时间及树木种类，编订成册。它定期向客人报告花木的现状：又长高了多少啦，又长大了多少啦，开出了什么美丽的花等等。他甚至还把他是如何辛勤地帮客人护理他们的花木的情形也写信告诉他们，还写些花、木的趣闻寄给客人。刘老板成了每个客人的朋友。他总是在客人的重大周年活动前提醒客人们不要忘了今年的活动。

千万不要小看他的这些点子。他使每一个客人都成为了回头客，还不断把其他朋友介绍过来。

就这样，游客一年比一年多起来，每天都顾客盈门，刘老板的业务迅速扩大，他在山周围开了几家连锁店，同时也迎来了一批又一批义务植树者。不久，秃山变成了绿林。饭店净收植树费几十万元，饭店业务收入上百万元，还有许多金钱以外的荣誉。

就这样，刘老板大发了客人的感情财。

成功餐厅一定善于抓住客人的心理，善于对客人展开感情攻势。

爱孩子是人类的本能，孩子也是世界的希望、未来，抓住孩子，就抓住了希望，抓住了未来。餐饮业中的许多人，便是迎合了孩子的需求而获得成功的。

“现在的小孩，在他们长大后，也许麦当劳、肯德基食品被当做馒头、面条、米饭一样的普通食品。”这句话出自肯德基公司一位高层管理人员之口。“麦当劳”、“肯德基”们已经把眼光移向了我们的下一代，正如肯德基的负责人所言：“每一个人在成长的过程中，随着社会文化的发展，饮食习惯也会有所改变，这种改变是难以抵挡的，尤其是儿童。”

正是抓住了下一代，肯德基、麦当劳便不断向他们发动了感情攻势，显示出很爱他们，当然更看重的是蕴藏在孩子身上的具大商机。

一位朋友告诉我，这个星期一，他又得带孩子去肯德基，因为孩子收到了“奇奇”（肯德基店中的一只玩具大公鸡）的一封慰问信。可以肯定，今后的日子中，肯德基和麦当劳定会获得更大的成功，因为，今天在孩子身上下的功夫为他们的成功打下了基础。

要说对孩子的爱，中国人或许更为细致。儿童是否能得到全社会的照料和关心，成为当今世界衡量各国社会文明和进步的重要标志。“一切为了孩子”成为世界各国达成的共识。但是在我国大都市中，学龄儿童的午餐仍是千万家长的担心之处，也成为困扰整个社会的大问题。据有关部门调查表明：北京市80所中小学6万余名学生中，75％的学生不能很好的解决午餐问题。

但是在中关村地区的学童们却非常幸运，每天午餐是香喷喷、热腾腾、营养丰富、品种常变的可口饭菜。这受益于中关村八区的退休老人施爱有方，独具慧眼办起小饭桌。这些老人看准了学童们的午餐市场，一方面可以为他们的父母排忧解难，孩子们不必东游西跑找饭吃，也不必再担心所带饭菜变质变味，孩子午间无人照管易出事故等问题；另一方面这些老人们在为社会尽责，对孩子施爱的同时，也获得一定的经济收益，丰富了自己的晚年生活。

他们成功的关键在于找到了“市场空档”。市场有其广泛的空间，一旦加以利用，就会有利可图。行业的转移，新产业的出现，一方面造成空档的出现，另一方面使市场不断向四处扩散，“空档”总是客观存在的。空档的形成和发展必然隐藏在民众生活中的“若干难点”。谁具慧眼，定位于空当，就能造福于民众，受惠于民众。那些看似浅水的空档市场使眼光短浅的人不屑于一瞥，致使本来能抓住的机遇也就白白的失掉了。谁智，谁愚，请从这几位老的做法中寻求答案吧。

爱客人的钱，就必须先爱他们本人。

□　独具特色是成功关键

开店无论大小，定要办得有特色、要惊人，要有“店不惊人死不休”的气概。

成功的餐厅都有自己的独特之处，特色是一家餐厅区别于别家餐厅的标志，也是占领市场的重要保证。因而成功餐厅往往很注重自己餐厅是否有特色，而且是否突出。

世界快餐之王麦当劳很注重企业的形象特征。麦当劳以红底黄色的“双拱门”标志树立了40多年，色彩艳丽的“麦当劳叔叔”形象更是家喻户晓。而“KFC”——肯德基快餐的创始人——和蔼可亲的老人山德士上校则成为每个肯德基餐厅的形象代言人。全球性的统一风格，使麦当劳和肯德基无论在何处，都会被一眼认出。