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11 要说服不要压服（第1页）

11。要说服不要压服

人生，就是从不间断的说服。

无论从事什么职业——领导员工，推销产品，教书育人……离开了说服，都将一事无成。

说服，是以求得对方的理解和行动为目的的谈话活动。说服的最大特征，就是在于引起对方的关注。如果单方面的想法强加在他人的头上，说服就不可能获得成功。就是说，说服的关键，在于帮助对方产生自发的意志。因此，说服，不是为了使对方在理论上获得理解而进行的“解说”，也不是迫使对方在无奈之下付诸行动。

说服的关健因素有三个：一是说服者的人格，即“说服者是什么人”；二是劝告内容蕴含着的力量，即“说什么”；三是说服者的应变能力，即“怎么说”。这三者构成说服所不可缺少的要素。我们将它们统称为“说服能力”。

日本著名画家横山大观生前说过：“要塑造会绘画的人是很难的。”歌剧歌唱家砂原美智子也说过：“歌是用心灵来演唱的。听众对歌声有好恶之分，但心灵比歌声更能够打动听众。”这些名字都是在某一领域里自始至终地有着自己追求目标的人。从他们的话中，我感觉到其中分量。从理论上来说，就是说服者的悟性。

在生活中需要说服的对象有很多，他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官……甚至于，当不逞之徒想在你身上实施犯罪行为的时候，也需运用说服，以避免造成严重的恶果。

如何达到理想的说服效果呢？那当然需要运用一些聪明的方法：

以对方的兴趣为兴趣

人是以自我为中心的动物，只关注自己的兴趣。可是，作为高效说服者而言，有时却需要以对方的兴趣为兴趣，从而找到双方的共同点。

古时候，有一位年轻人，去某国应聘一个高级职位。面试时，年轻人对国王大谈孔子的“仁道”。谁知国王对这套学问毫无兴趣，差点听得睡着了。年轻人只得识趣地闭上嘴巴，告辞而去。

过了半个多月，年轻人又得到一个面见国王的机会。这回他不谈孔子的“仁道”，改谈孟子的“王道”。谁知国王对这套学问也不敢兴趣，年轻人只得再次告辞。

又过了一个多月，年轻人第三次去见国王。这一次，他不谈“仁道”和“王道”，改谈韩非子的“霸道”。这套学问正对国王的胃口，听得眉飞色舞，津津有味，不久后，即任命年轻人为宰相级的高官，授权他进行改革。

这位年轻人就是赫赫有名的改革家商鞅，他凭自己的才智，演绎了一段轰轰烈烈的历史。

假如商鞅不考虑秦王的兴趣，执着于自己的好恶，那么，他可能永远也得不到重用的机会。

可以说，了解他人兴趣的能力，是人生成功的最大能力。生活中不乏这样的事例：有些小学毕业生能成为世界级的大富豪，许多博士生却终生碌碌无为。原因在于：前者了解人，后者只了解书。

总之，懂得从他人的兴趣出发考虑问题，才摸到了说服的门径；反之，只考虑自己的偏好，企图将自己的意见强加于人，正是失败者的通病。

攻心为上

每个人心里都有是非观，只不过各人的是非观存在某些差异；而且，由于情绪作用，人们也可能模糊是非的概念，做自己并不认为正确的事。如果你能让对方意识到他在做一件他认为不正确的事，并让他冷静思考，就可能让他改变主意。

有一个15岁的山区小姑娘，不幸被拐骗到上海当三陪妹。当天晚上，天下着小雨，小姑娘的房门打开了，一个中年上海人走了进来。小姑娘又惊又怕。不过，她很快镇静下来，叫了一声：“伯伯！”

中年人一愣，像是被魔法定住了似的，心里的色情念头也就不便发作。

小姑娘小心翼翼地说：“我一看伯伯就是好人，看您的年龄，跟我爸差不多，可我爸就比你苦多了，他在乡下种田，去年栽秧时，他中暑摔了一跤，到现在还不能起床……”说着说着，眼泪就哗哗地流下来。