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第二章 胡雪岩的营销绝学（第1页）

第二章胡雪岩的营销绝学

做生意离不开营销，没有营销产品就卖不出去，自然也就谈不上生意的成功。胡雪岩在这方面可谓是无师自通，称之为商业天才也不为过。一方面，他讲究生意做得活络，重视创立“金字招牌”，门面犹如人脸，先赚名气后赚钱；另一方面，他则讲究采办务真、修制务精，顾客是生意之源，市面需要众人围，市面越平稳越好，市场做得越大越好。这就是他做营销的法宝。

2．1做生意要做得活络

做生意要做得活络，这里的活络，自然包括很多方面，但不死守一方，灵活出击，而且想到就做，决不犹豫拖延，应该是这‘活络’二字的精义所在。——胡雪岩

胡雪岩在生意场上始终坚持一个理念，即“做生意手面一定要活络”。其意思是在生意场上一要灵活、反应迅速，二要有谋有略。

头脑中有了这一理念，必然会化之于行动。胡雪岩做生意的实践中也贯彻了“手面活络”的理念。在他驰骋商场纵横商海一步步走向辉煌的过程中，他灵活机动，四方出击，真可谓一步一谋，一路一个手面，一动一套招式，而这一谋一个手面一套招式都为自己开辟出了一条条财路。

胡雪岩为自己的蚕丝生意和帮办王有龄湖州官府的公事，几下湖州，结识了湖州颇有势力的民间把头，现正做着湖州“户房”书办的郁四。胡雪岩凭着他的仗义和识见，也因为他帮助郁四妥善处理了家事，深得郁四敬服，为了报答胡雪岩，郁四做主，为胡雪岩娶了寡居的芙蓉姑娘做“外室”。

芙蓉姑娘的娘家本来也是生意人，祖上开了一家很大的药店，牌号“刘敬德堂”。“刘敬德堂”传至芙蓉姑娘父亲一辈时也还有些规模，不想她父亲十年前到四川采办药材，舟下三峡，在新滩遇险船毁人亡。她的叔叔外号“刘不才”，本来就是一介纨绔，极尽挥霍还特别好赌，接下家业不到一年就无法维持，药店连房子带存货都典给了别人，自己落得以告贷为生。不过这刘不才也有一项特别，就是俗话说的“瘦驴不倒架”，还有那么一点顾及脸面的硬气。比如自己潦倒到了极点，却还死活不同意侄女芙蓉给人做“偏房”，芙蓉再嫁，他死活都不想认胡家这门亲戚。再比如潦倒归潦倒，但即使到了告贷无门的地步，他都不肯押出自己手上的几张祖传的秘方，以为只要秘方还在，“家底”就还在，心里还想着有一天要重振家业。

胡雪岩娶了芙蓉姑娘，这位不想认他这门亲戚的刘不才自然也是一个麻烦。不能不管，在一般人看来又确实是没法管。这时胡雪岩可以有两个选择，一是按郁四的想法，送刘不才一笔银子打发了，不再与他发生任何关系，一是按芙蓉的想法，由芙蓉劝动刘不才拿出那几张祖传秘方，胡雪岩帮忙卖它万把银子，让他自己去过活，他是拿去挥霍还是以此做本去做点能够糊口的小生意，由他去得了。反正刘不才不想认他这门亲，这样做自己也可以问心无愧了。

胡雪岩却不这样想。他一定要认了这门亲，他要借刘不才开一家自己的药店。他凭着自己的眼光，一下子就看出药店生意在此时也将是一个相当不错的财源。这乱世当口，其一，军队行军打仗，转战奔波，一定需要防疫药；其二，大兵过后定有大疫，逃难的人生病之后要救命药。因此只要货真价实，创下牌子，药店生意就不会有错。而且，开药店还有活人济世行善积德的好名声，容易得到官府支持，在为自己赚钱的同时，还能为自己挣得好名声，何乐不为?自己不懂这行生意不要紧，刘不才懂，只要能够将他收服，迫他改掉身上的毛病，他就可以当起大用，而且他手上的那几张祖传秘方也正好可以充分利用。这些想妥之后，胡雪岩请郁四帮忙，摆了一桌“认亲”宴，就在这认亲宴上便与刘不才谈妥了药店开办的地点、规模、资金等事项。

胡雪岩的“胡庆余堂”也就这样立起来了。在其后的几十年中，“胡庆余堂”成为名闻天下的老字号药店，不仅成为胡雪岩的一个稳定财源，也为他挣来了“胡大善人”的好名声，对他的其它生意也带来了极好的影响。

一个钱庄老板，在本业之上还要去做蚕丝生意销“洋庄”，在做着蚕丝生意的时候又想起开药店，胡雪岩这四面出击，不断为自己广开财源的灵活手法，确实不能不让人叹服。事实上，做生意最没出息的，大概就是死守着一方天地。一笔生意再大，也只能有一次的赚头，一个行当再赚钱，也只是一条财路。显然，要广开财源，死守着一方天地是绝对不行的。所以胡雪岩说，“做生意要做得活络，这里的活络，自然包括很多方面，但不死守一方，灵活出击，而且想到就做，决不犹豫拖延，应该是这‘活络’二字的精义所在。”

学而思之：俗话说，树挪死，人挪活。做生意也一样，在这个飞速变化的年代，切不可墨守陈规，守株待兔，一条道上走到底，而要做到根据客观实际情况而不断调整自身，主动出击，广开财源，让自己的事业得以迅猛发展。

2．2创立招牌很要紧

入行开店铺，都希望能够生意兴隆，不断发达昌盛，而生意应以店铺起名开始。店铺起名要与同行相区别，要适合所经营的生意，还要讲究吉利。----胡雪岩

胡雪岩做生意非常重视创造“金字招牌”。首先就是店铺的名字，名字起得好。形象品牌自然更容易树立起来。

胡雪岩在创办自己的钱庄时就十分注重钱庄的名字，他知道自己只会“钱眼里翻跟斗”。对题定招牌这样需要文墨功底的事情是力不胜任的，因而郑重其事地去请教王有龄，想请他为自己的钱庄起个牌名。胡雪岩虽然不知道题定招牌的遣词用字，但他知道题定招牌很有讲究。王有龄告诉他，自己没做过生意，题招牌也是头一遭，还不知道怎么个起法，有些什么讲究。胡雪岩毫不犹豫地摆出了题定招牌应该注意的几条原则：“第一要响亮，容易上口；第二字眼要与众不同，省得跟别人搅不清楚。至于要跟钱庄有关，要吉利，那当然用不着说了。”

胡雪岩讲到的这几点，正是起好牌名的关键所在。

第一，难得的是容易上口。就是说招牌要响亮，简洁明了，通俗易懂．读起来琅琅上口，让人一看就能记住。如果招牌用字生僻，读起来拗口，自然不会给人们很深的印象。

第二，难得的是与众不同。就是使自己的招牌显得特别，能在同行同业中引人注目。用现代商务运作的观点看，一个与众不同的招牌，实际上意味着一种独立的品味和风格。

第三，难得的是合适。每个行业都有自己的特点，店铺取名时，能结合本行业的特点，符合营运商品的要求，让人一看招牌就知道这家店铺是干什么的，自然也更容易让人注意。

第四．难得的是吉利。中国人特别讲究彩头，因而定招牌时特别讲究用字的吉利，这也符合商场上人们的一种普遍心理。商场上，无论买卖双方，都希望能够大吉大利．谁也不会喜欢自找晦气。

就是根据这几点要求，王有龄为胡雪岩选择了“阜康”两个字。这两个字取“世平道治，民物阜康”之意，可以说完全符合了胡雪岩的要求，因此胡雪岩将这两个字念了两遍之后，立即欣然同意：“好极!……就是它。”

同样，曾宪梓创立金利来的招牌的故事也说明了这一点。曾宪梓是著名的华人企业家，他的金利来领带畅销各地。他成功的经验，可以简单地概括为：名字响亮，品质优良。

曾宪梓创业时非常勤勉，积累了许多制作领带的经验，并且花大价钱从商店买回各种外国名牌领带，一一拆开，琢磨用料、裁剪、造型、花色……他还作了大量的市场调查，研究花色品种的新潮流、新趋向。

一番努力后，他把自己精心制作的一批高级领带和那些高价购进的外国名牌领带放在一起，交给一位专门经营领带的老板，请他不看牌子，分辨哪些是名牌产品．哪些是他亲手制作的。颇具阅历和经验的老板戴上老花镜，仔细瞧了又瞧，但最后竟然摇摇头说：“分辨不出来!”

尽管曾宪梓作了这番努力，但名牌并没有马上创出来。他的领带的销路还是不大好。过年时，曾宪梓送了几条领带给一位亲戚，作为新年礼物，谁料那位亲戚满脸不高兴地说：“我才不用你的领带呢!金狮金狮——什么都输掉了。”原来香港话“狮”与“输”读音相近．而这位亲戚正是个赌马迷，最忌讳这个“输”字。

这一夜，曾宪梓躺在**，翻来覆去睡不着。

怎么早没有想到这一点呢!他下决心改领带的品牌名。改个什么吉利的名字呢?琢磨了大半夜，终于想出了一个高招——将“金狮”以英文“GOLDLION”意译与音译相结合，GOLD意译为金，LION谐音读为“利来”。对，就叫“金利来”!多吉祥的名字呀!天下谁不希望“金利来”呢?

“金利来”的确是个响亮而吉利的好名字，它助曾宪梓迅速地树立了品牌。所以，别小看了起名字的意义，一个好名字，就是助你经营成功的金色翅膀。

当然，“金利来”不只是利用名字、广告造声势，名字的背后，是曾宪梓对领带从布料、花色到造型和制作等各方面的严格要求，是“金利来”领带的高品质和时尚性，从而保证了经营的长期利润。

学而思之：招牌至关重要，招牌就是旗帜，招牌就是形象。有了一个好的招牌，就能名正言顺地去做许多事情，获得许多超额利润，这也许是为什么许多现代企业重视品牌的原因吧。

2．3先赚名气后赚钱

名气一响，生意也就自然热闹起来。----胡雪岩

胡雪岩认为，要想在商场获得超人的成功，首先是要做出名气。名气一响，生意也就自然热闹起来。也正因为如此，胡雪岩才非常重视借助官场势力做自己的招牌，而且决不放开任何一个能够做名气的机会。

八月初八，良辰吉日。装修得富丽堂皇的阜康钱庄在阵阵爆竹声中，热闹开张了。柜台内四个年轻伙计，身着崭新的蓝色长布衫，笑脸迎宾。刘庆生穿着湘绸长衫、蜀纱乌褂。头戴一顶黑丝瓜皮帽，红光满面，精神抖擞地亲自招呼顾客。信和钱庄的大东家和档手张胖子、大源钱庄的大东家和档手孙德庆以及鸿财钱庄的档手等一批名闻苏杭、富甲江南的钱庄业巨头纷纷前来贺喜。他们出手“堆花”的存款都有好几万，而那些散放在柜台上的贺银，更是难以计数。其余贺喜的同行也络绎不绝，钱庄门前车水马龙，直逗得行人驻足观望。纷纷猜测，为什么杭州城一个小小的钱庄“伙计”开钱庄会有此等风光呢!其实这全是靠胡雪岩巧妙地在王有龄身上和钱庄“大伙”身上的投资所换来的成果。大家都知道，胡雪岩在官场有朋友，今后难免会有事相托，同时又加之他人缘极好，同行中都认为他是个诚实、有信用之人。