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第九章成交的陷阱（第1页）

第九章成交的陷阱

陷阱一恣意夸大产品的性能

产品不是万能的，任何产品都有它起作用的范围和无法起作用的范围。这是一个人的基本常识。但是在某些业务员看来，他们的产品就是万能的，他们向客户介绍产品时，恣意夸大产品的性能。我们来看下面一个场景：

“我们的机器既省电又省油，而且绝对没有噪音。”

“好象别家的机器也省电省油，也保证没有噪音。”

“我们的机器特别省电省油，它几乎就不用电，不用油。”

“莫非你们的机器是永动机。”

“永动机还要占很大空间呢！我们机器不占多少空间。”

这样的对话只能当作是业务员之间在开玩笑，而不能当作是业务员在向客户进行推销。对产品的介绍已经相当离谱了，纯粹是欺骗行为。但是在现实中，确实存在着业务员向客户如此推销的情况。

为什么会出现这种情况呢？主要原因有三：

一是业务员对产品不熟悉。业务员本身对产品不熟悉，就容易陷入乱信乱传的陷阱，培训的人怎么说，该业务员就怎么说。培训的人说业务员要相信自己推销的产品是最好的，业务员就真的找出一大堆理由来证明产品是最好的，既然是最好的产品，自然在省电省油方面做到了独一无二，做到了极致。然而极致就是永动机，不用耗费任何能源就能够不停做功的机器，显然上例中的业务员对永动机也是不熟悉的。因此业务员在推销产品之前一定要对自己的产品以及竞争对手的产品有深入的了解，只有懂得产品本身的优缺点，业务员才能更好更正确地向客户推销产品。

二是业务员诚信意识缺乏。诚信是一个人在社会上的通行证，诚信也是业务员从事推销行业的通行证。业务员如果没有诚信意识，就很可能说出欺骗客户的话，比如恣意夸大产品的性能。诚信是业务员的从业道德，欺骗使得业务员推销事业提前终结。业务员必须爱惜羽毛，爱惜自己的生存之本。正如林肯所说：一个人可能在所有的时间欺骗某些人，也可能在某些时间欺骗所有的人，但不可能在所有的时间欺骗所有的人。对于业务员来说道理也同样如此。在一个信息传播日益迅速的市场环境下，业务员的恣意夸大行为很容易被看破的，即便是偶尔取得成功，这种成功也会是相当短暂的。业务员在推销中要树立这样一个意识：业务员所说的每一句话都是一个承诺，都是要承担责任的。

三是业务员容易感情用事。感情用事的人在危急的时候往往让感情战胜了理智。当客户举出竞争对手的产品来和业务员推销的产品进行比较时，业务员往往很自然地反驳，认为竞争对手的产品一无是处，自己的产品无所不能。其结果只能是夸大自己的产品。业务员在推销的过程中，一定要保持理智，对客户该说什么和不该说什么都要有分寸，千万不要被客户一激，就变得口无遮拦了。

陷阱二遇到客户询问和要求，不知如何回答

在和客户沟通的过程中，天真的业务员凭自己的三寸不烂之舌能将客户说得团团转，结果什么问题和要求都没有提，就直接购买了产品。在交易过程中，要想达成交易首先就必须回答客户的询问和处理客户的要求，否则任何交易都无法完成。

在商谈中，客户不可能什么问题都没有。如果真的是什么问题都没有提，那么业务员就应该准备告辞了，因为客户没有问题只能表明该客户对产品不感兴趣或者觉得该产品不值得他感兴趣。而只有有问题的客户才是能和业务员达成交易的客户。因此业务员应该对客户提的问题和要求抱欢迎的态度，因为对于业务员来说，解决了这些问题，交易就很有可能达成，这是业务员此次推销的终结点。但是如果遇到客户询问和要求，业务员不知道如何回答，那此次推销就是失败的。

业务员之所以不知道如何回答，主要还是因为准备工作做得不够充分。如果业务员有充分的准备自然可以将问题回答得圆满，让客户满意。刚涉足推销行当的业务员往往会对客户提出的问题和要求不知道如何回答，主要是因为积累的经验还不够。熟练的业务员往往能够将过去推销的经验一一加以总结，以确定客户在什么情况下会提出怎样的要求，进而提前准备好答案。

有些时候，对于客户的询问和要求确实无法答复的，业务员可以找一些变通的方法。这些方法主要有：

一是给客户一个明确的答复日期。客户的询问和要求是需要答复和响应的，业务员如果确实对客户提出的询问和要求无法给予答复，应该告诉客户一个明确的答复日期，并且要遵守承诺。这种给明确的答复日期的做法只能在一些重大问题上才能够使用，因为如果业务员在细节问题上都使用这种拖延战术，客户往往会认为业务员没有一点决策权，而希望见业务员的上级来继续谈判。此外，答复日期尽量不要太久，否则很容易让客户对产品失去兴趣。

二是当即打电话向公司请示。如果业务员确实无法答复客户的要求，就应该向公司请示，以求得公司对问题的准确答复。当然这并不是最终目的，最终目的是为了在客户面前表现出自己的诚意，以情动人。同样，在使用这种方法时要注意：不要一遇到询问和要求就向公司请示，否则即使客户不烦你，公司也会感到十分的厌烦。

三是搁置问题。对于客户的询问和要求，业务员可以在征求客户同意的情况下搁置一边。业务员可以集中精力在其他问题上和客户达成一致，最后让客户权衡自己提出的询问和要求，因为如果什么问题都谈妥了就一个要求没有满足，客户往往就不会太注重那个要求，而会以大局为重，和业务员达成共识。

因此当遇到客户询问的时候，业务员要给客户一个合理的解释。如果实在无法给出，就应该向公司求救或者向客户承诺答复日期，当然搁置问题也是一种处理要求的好办法。

陷阱三强卖产品给客户

强卖产品给客户是完全理解错了推销的涵义。推销不是硬性的，而是软性的。强卖产品给客户是一种凌弱的行为，不仅不利于产品的销售，而且不利于企业的发展。

在向客户推销产品的过程中，有些业务员有种种强卖产品给客户的迹象。主要表现在以下三个方面：

一是对没有成交的客户进行辱骂和威胁甚至动手动脚。这种业务员不是真正意义上的业务员，而是地痞流氓。这种推销方式比最原始的产品销售方式还野蛮。但是这种情况确实存在，这也是有些客户对业务员存有很大偏见的主要原因。业务员要加强自身的道德修养，做一个文明的业务员。对于业务员来说，他所进行的推销工作不仅是为了求得生存，而且也是在过着一种生活。如果业务员的生活中充满了辱骂和恐吓，试问谁敢和业务员交往？业务员进行推销的目的就是为了达成交易，这种交易的达成必须是建立在双方自愿的基础之上的。如果客户不情愿达成交易，但是迫于业务员的威胁，不得不签购买合同，这种行为本身就不受到法律保护。

二是通过欺骗来使客户签定协议。欺骗客户的行为同样是强卖行为，同样没有尊重客户的意志。有欺骗行为的业务员是骗子，他们的诚信意识淡薄，根本就没有任何诚信体系。他们往往对客户许下一个十分美好的承诺，向客户宣传道，使用了本产品会发生这样那样的奇迹。最后还一本正经地向客户嘀咕一句：千万不要告诉别人。这招是江湖骗子经常使用的勾当，其结果是骗了一个人，少了一批客户。这种强卖行为在业务员的推销活动中也是应该极力避免的。

三是通过“托”来向客户推销产品。通过这种方式来向客户推销产品往往被很多人认为是高明，而且很多企业都采用了这种办法。这种办法在本质上是欺骗，只不过手法比较高明而已，不是直接欺骗，而是间接欺骗。如果有人发明了用手机来杀人，我们首先不应该认为他有多聪明，首先要认定的是他是个杀人犯。因此业务员通过“托”的形式来销售产品，从本质上来说就是欺骗就是强卖。强卖行为不符合一个文明业务员的道德修养水准，因此是应该极力禁止的。

还有一种强卖行为是因为业务员过于执着，过于相信自己的实力而产生的。比如有个业务员在遇到客户第一次礼貌地拒绝——考虑考虑以后，便过了两天来找客户询问考虑的结果。结果这次客户说实在对不起，不能购买。这个业务员毫不气馁，又第三次来找客户要求购买产品。结果这次客户十分不耐烦地拒绝了业务员。该业务员还是执意向这个客户推销产品，第四次去找客户，这次客户答应了。有些教科书以此来说明业务员如果执着，就没有什么客户打动不了的。这种行为也是一种强卖行为，因为客户的购买是为了避免业务员的纠缠。如果一个业务员做到了纠缠某一个客户的程度，那么该业务员就是在强卖，强卖比不卖后果更严重。

陷阱四礼貌不能始终保持