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第四章成交的技巧利用买方心理（第2页）

技巧四利用客户求新心理

求新心理是指客户在购买产品时，往往特别钟情于时髦和新奇的商品，即追求时髦的心理。客户通过对时尚产品的追求来获得一种心理上的满足。求新心理是客户普遍存在的心理，在这种心理左右下，客户表现出对新产品有独特的爱好。

追新求异是人的普遍心理和行为，满足客户的求新心理也是业务员所进行推销工作的一个重点。求新心理的利用主要是针对追求新异的客户。当然每一个客户都不同程度地追求新异，因此求新心理可以普遍利用。

有一年，正值桃子上市时节，河北某县街上“甜桃”“甜桃”的叫卖声不绝于耳。但是买者甚少。突然一个奇异的叫卖声：“酸桃！”“酸桃！”平地响起。原来是一位年过半百的老汉在吆喝。在他的摊前，全部是个大色正、黄里透红的桃子。很多行人听到吆喝围了上去。老汉说道：“酸不酸，尝尝就知道，先尝后买，保证不会上当。”有个顾客拿起个桃子，咬了一口，不由自主地说：“真甜，一点不酸！”顾客们一听这话，纷纷选购。老汉的桃很快就卖完了，再看看其他摊位的桃子都还堆积如山。

为什么喊“甜桃”没人理会，喊“酸桃”竟能招徕那么多顾客呢？这就是利用了顾客的求新求异心理，客户一般对熟悉的东西熟视无睹，视而不见。相反对不熟悉的东西却有跃跃欲试的想法。而老汉推销桃子的关键就在于让顾客品尝一下，只要客户品尝了桃子，就自然能判断其桃子甜还是不甜。

1989年初，香港和珠影合拍的影片《寡妇村》奇怪地成了我国第一部“儿童不宜”的影片。该片拍好后，先在香港上映，海报按照香港的规定打上“儿童不宜”字样。但是到了内地，珠影要求将“儿童不宜”四个字挖去，但这件事被美术编辑给遗忘了。然而这个工作失误所导致的后果却是戏剧性的。该剧引起了空前的轰动，观者如潮。当然以后很多电影院为了招揽观众都采用了这种做法，确实有效。

业务员在进行产品推销的过程中，也可以通过利用客户的求新求异心理来吸引客户的注意，但是利用这种心理的时机一般只能在和客户即将接触的时候。利用这种心理，主要目的就是为了把客户吸引过来，至于产品究竟能不能吸引客户还是要看产品的实效。

此外需要强调的是，利用客户的求新求异心理不要过头，以免给客户造成被欺骗和愚弄的感觉。如果客户有了这种感觉，很明显产品是无法销售出去的。因此求新求异心理的利用一定要适度，宣传的新与异要和产品本身的特点相差不大，相差太大很容易引起客户的反感。

技巧五满足客户的虚荣心

我们所处的时代是强者辈出的时代，很多人都会感到自卑，感到和别人的差距，他（她）需要得到别人的赞美才能够很自信地活下去。满足客户的虚荣心因此也成为了推销的重要内容。

业务员一定要让自己的客户有优越感。毕竟每个人都有虚荣心，而能让人虚荣心得到满足的最好方法就是让对方产生优越感。

虽然生活中不缺乏功成名就的成功人士，但是并不是每一个人都能功成名就，也并不是每一个功成名就的人都能使自己的优越感得到满足。在现实中，我们的大部份的人都过着平凡的日子。每个人在日常的生活中都要承受来自许多方面的压力，其结果往往是有志不能伸，处处受制于人。正是因为人们普遍是这种状态，所以绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此也喜欢那些能满足自己优越感的人。对于业务员来说，客户的优越感一旦被满足，初次见面的警戒心就会自然消失，彼此间的距离无形地就被拉近，双方的交往就能向前迈进一大步。

在满足客户虚荣心方面，从事房地产的业务员表现得最为突出。这些业务员在正式上岗之前都要经过一系列的特殊业务培训，以期在与客戶讨论住房时能够最大限度地表现出他的

专业与真诚。他们会千方百计地取得客户的信任和认可，虽然他们的最终目的只是为了钱。在取得信任的过程中，各种方法无所不用极。其中最主要的方法就是恭维客户，满足客户的虚荣心。在购房谈判中，业务员会努力迎合客户的心理，对客户一知半解甚至是全然不通的房地产知识大加赞誉，客户便在虚荣心的满足中，忽略对住房重要细节和问题的考察，而头脑一热签下了合同。只要和客户交道打熟了，以后的事情都好办。正如一位专家所说，没有阳台的楼房他就建议客户说没阳台的可以尽可能的减少灰尘进屋，或者说这样的房间利用率大；朝向采光不好的房子他就说对面的视野比较开阔，或者以该朝向附近的绿地多为借口，总之他会让客户觉得他始终是在为客户着想。

但是需要注意的是，巧妙的阿谀奉承虽然能够满足一些人的优越感，但是拙劣的奉承往往会激怒客户。因此奉承一定要选择较好的时机和选择恰当的人。一般来说，让人产生优越感最有效的方法是对于他自己感到骄傲的事情加以赞美。

此外对于业务员来说，还必须保证他的赞美不能说得过多，说得过多很容易使客户产生厌倦，认为这个业务员不够牢靠诚实。对不同客户的赞美应该是不同的，而且最好别在同一场合对不同客户同时加以赞美，这样显得业务员的赞美分文不值。

技巧六不同客户，对症下药

?对于不同的客户，应该采用不同的方法。业务员在进行推销的过程中，要仔细分析客户的类型，然后再采取有效的方法来和客户达成交易。一般来说，客户可以分为以下几大类：

一是拖延型客户。这类客户的特点是能拖则拖，直到万不得已的时候才做决定。这类客户也许有购买的意愿，但是不到有迫切需要的时候，是不会购买产品的。因此业务员应该强调产品的重要性，唤起客户的购买意识，让他们自觉地意识到机不可失，时不再来。在针对这类客户所做的说服工作中一定要注意投其所好，要弄清楚客户拖延的真正原因或者目的。

二是当机立断型客户。?这类客户往往是遇到危急情况，实在没有多余的时间搜集和分析相关资料，只能立即做出决定。针对这类客户的要诀就在于，在平时和他们保持联系和良好的关系，以使他们在一产生产品需求时，便想到了本业务员，进而购买产品。吉尼斯世界记录最高推销成就创造者乔·吉拉德就有这样一个习惯：他经常把名片送给陌生人。因为对于他来说，一张名片的成本相当的低，但是对于客户来说，一张名片意味着在产生需求时，有一个可以满足需求的途径，所以他最后能够取得巨大的成功。

????三是人情型客户。这类?客户往往因为人情关系而购买产品，即使产品价格并不低。对于这类客户所采用的最基本办法就是和他们保持良好的关系，最好的办法就是让客户欠你人情。比如当客户有某种产品需求时，你告知他怎样做可以满足这种需求。或者即使客户不买你的产品，你仍然送给客户小礼物，表示感谢或者仅为了维持一种关系。这种做法在日本比较普遍。

四是主观型客户。?这类客户的主观意识非常的强，对产品往往有一定的了解，知道产品的质量或者价格等相关因素，也对业务员所推销的产品的竞争对手产品了解比较透彻。遇到这种客户，业务员千万不要自作主张，认为自己非常专业，对产品的了解远非客户所能比。对于这类主观型客户业务员只有先认同该客户的某些看法，然后恭维他，适机提出自己的见解，以求和客户达成共识。在这种情况下，千万不要和客户发生争执。这样对销售并没有什么好处。

五是比较型客户。这类客户对购买产品哪位业务员的产品常常表现得犹豫不决，虽然他们有产品的需求，有时候需求也十分急迫，但是他们仍然试图通过不断地搜集信息，来决定应该购买什么产品和向谁购买。针对这类客户应该准备好充分的资料，尤其是竞争对手的资料。在产品介绍的过程中，也不适宜一个劲地贬低竞争对手的产品，应该给予适度的褒扬，但是这种褒扬只局限于产品的次要方面。

六是流行型客户。这类客户为了不落人后，喜欢采购流行性商品。面对这类客户，业务员对产品的最好介绍办法就是证明该产品的人气相当旺。可以通过报纸报道和电视广告来佐证业务员的说法。针对这些客户，业务员还应该告知客户，现在已经有很多客户都在购买，这样往往会让客户产生“赶流行”的想法。

七是利益型客户。这类客户在购买产品时，往往考虑其产品的背后利益。他们所看重的是该产品能否满足自己的需求，能否有助于自己完成一个很特别的目标。针对这类客户，业务员所要做的说服工作是基础说服工作，要将产品的性能和质量进行详细介绍，而且在介绍的过程中，应该重点强调产品确实能够满足客户的需求。

八是疑心病型客户。这类客户。这类客户之所以犹豫不决，是害怕承担做出决定后的后果。他们担心万一购买不当，会遭到别人的奚落或者责备。针对这类客户，业务员所要做的事情就是要向客户说明产品的基本功能，绝对能确保安全。一般来说，业务员要和此类客户建立友好的稳定的和长远的关系。业务员一旦与这类客户形成了稳定的关系以后的产品销售就不成为问题，因为这类客户往往对熟悉的业务员产生很强的依赖。

当面对客户时，业务员首先应该注意的是判断客户是什么类型的客户，然后才能针对客户采取相应的措施。

技巧七主动介绍必须讲究

业务员在面对客户时一定要把握主动。有人说，在业务员和客户刚开始接触时就可以看出这个交易能否成功。业务员必须主动介绍自己，但是主动介绍必须有所讲究。主动介绍的讲究主要集中在话语讲究方面。话语讲究主要有六个方面的内容：

一是称呼对方的职称和名字。很多人都喜欢自己的名字从别人的口中说出，有地位者喜欢自己的职称从别人的口中说出。这种开头称呼无疑将业务员和客户的关系无形中拉近了很多。试想两个情景：一个情景是一个业务员向一个中年人走过去，问道：“先生，请问王经理在什么地方？”这个中年人说：“你找他干什么？”该业务员就开始了自己的介绍，殊不知这个中年人就是他要找的王经理。这种情景中两个人的关系开始就很陌生。另一个情景是一个业务员向一个中年人走过去，伸出手来很热情地说：“王经理，您好！”该中年人自然也会礼貌地伸出手来说：“你好！”这时两个人的关系就融洽了很多。