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9 2 灵活机动的竞争技巧（第2页）

下面的这些成功餐馆，都是因其特征明显而给人留下深刻的印象的。

西欧有一个人想开家饭店，却又不想和别人的一样。他是那种有独创思维和巧妙点子的人。他认为只有：新奇、独特才能赚钱。新奇、独特引起人们的好奇心，好奇心引来无数顾客，顾客来了，他的计策也就成功了。他不想让自己的饭店成为普通饭店中的一员。这时，正值当地一家飞机厂处理一架旧飞机，准备将它拆散卖废铁……他就想这有没有什么可利用?有!他想了个十分独特巧妙的点子。他与飞机厂接洽，以很低的价格买下了这架旧飞机，经过一番装饰后，使之崭新如初。他又建了个高台，把飞机高高地托在上面。从地面上看，就像飞在空中似的。他在飞机上开了个餐馆!这个独特的飞机餐馆吸引来了无数顾客前来就餐。人们都怀着极大的好奇心，有来参观游览的，有来品尝飞机餐馆的饭菜有什么不同的，有从未坐过飞机来体验坐飞机的感觉的，有喜欢追求与众不同尝试新鲜体验的……滚滚的人潮带来了滚滚的钱潮。

雷同是经营销售一大忌讳，也是开饭馆一忌。新、奇、巧的餐馆才能赚钱。日本有家餐馆老板发现自己的餐馆没有任何特色，人们可来，也可不来，缺少一种特殊的吸引人的东西。他别出心裁地想了一个点子：限制客人吃饭的时间。这听起来很荒唐。但这位老板认为：一些人生活节奏紧张，希望很快吃完饭做别的事。如果顾客慢腾腾地吃，会影响顾客更新时间；另外，限制时间还可以吸引客人。怎么吸引呢?他在每张餐桌上放一只闹钟，从进店开始进行计时。客人如在规定时间内吃完饭，餐馆就给以优惠价。人们都觉得这一招很有趣，吃饭好像成了一场时间游戏。闹钟的另一作用是顾客监督店家，顾客进店后一分钟没有服务员接待，店家将赔偿500日元冷落费；点菜后三分钟没有上菜，将赔偿1000日元怠慢费；10分钟没上菜的将免费招待客人。后来此店改名为“一只钟饭店”，而且相当出名。单凭这一点，就吸引了无数食客，钱能少赚吗?

出点子最好能抓住人们的好奇心。青岛有家餐厅仅仅使用了一个小点子，就使原来默默无闻的小店闻名全国，吸引了一批又一批的消费者。这家餐馆就是“你自己定价”餐。经营者是位30出头的年轻人，他看到顾客有这种心理：菜价是店家定的，我是不是被宰了呢?因而都不敢放心点价钱高的菜。针对这种心理，他想了个一鸣惊人的方法。他打广告宣布：凡来本店的客人，饭菜价格由您自定。你觉得这份菜值多少钱就付多少钱。觉得今天吃得好就多付，吃得不好就少付。他在菜谱旁边标有别的餐馆的平均价格，请顾客自己决定要付给店主多少钱。结果来这里吃饭的顾客数不胜数，许多人都是来看新鲜的。实际上，因为店里的服务质量相当高，很少有顾客不满意的，几乎没有什么人少付钱。这个点子的真正新奇之处在于顾客能自己定价，而不在于多付少付那几个钱，因为这是全国第一家，也是独一家，因此使顾客感到自己受到店家信任，产生了巨大的吸引力。

一禁三分奇。人类对被禁止的事物更容易产生好奇心，非常想知道违禁之后的结果怎样。东京的新宿区有一家烤鸭店，顾客想进去品尝时，老板总是客气地说：“很抱歉，现已客满，请改日早点来。”店里确实坐满了人。被拒在店外的顾客，只能以羡慕的眼光望着店内就餐的人，店内吃烤鸭的顾客又感到一种特殊的优越心量。店外的人离去时都在想：下次一定早点来，不品尝这里的烤鸭绝不罢休!更重要的是，被拒绝的，没被拒绝的顾客都得到这一个强烈的印象：这家店的生意真是好得不得了!人们又都喜欢去凑热闹，以为这家店有这么多人吃，一定错不了。他们谈起这家烤鸭店时总是以告诫的口吻说：“要吃就早点去!”这说明了为了树立一个生意相当兴隆的形象同样很重要，适当的拒绝也是高明的。

餐馆要办得出奇，有特色，但是以迎合客人的心理为前提的，而且，国外有些奇特餐厅的做法在中国却得不到认可赚不到钱，如“同性恋餐厅”、“受虐餐厅”在中国甚至都不能开张。它们“奇吗?“奇”得能吓你一跳，可是它们不合中国的国情，所以在中国就根本行不通。

□　寻找绝对鲜活的原材料

赚钱餐厅的第三个秘诀是在原材料上下功夫。

餐厅老板首先都很注重满足客人的就餐需求，一般都会设身处地为客人着想，从而满足客人的口味，获得更多的客源。因而将大多数人所喜爱的虾、蟹、牛肉等，做得比任何地方都好吃、都便宜就是第一步。

为了达到这个目标，必须直接向农渔业单位或生产者购买原料。要直接走近生产厂家，亲自品尝生产地的新鲜美味，并由衷地希望将这份喜悦传达给就餐的客人。

经营餐饮业的人，在碰到美味的食物时，无论如何一定都要考虑到：这道美食是否也会令消费者欣喜若狂?当然，这道美食先要感动自己，才有可能打动客人。而要发现上好的原料，惟有在生产地才能找到!无论是虾、章鱼、墨鱼、蟹、蛤……等，都能在原产地品尝到它的新鲜口味。

不管是刚出道，或是刚投身餐饮业的人，都应知道生产地和消费地味道的差别，并且要亲自去体验那份感动；然后，再将体验到的喜悦，传达给顾客。若能做到这一点，美味的菜肴就能大卖特卖了。

但是，说起容易做起来难。要找到味美而价廉的食物相当不易，因为通常情况下，生产地离消费地都距离很远。因而你可能为此要到各地的海边，有时还得出国去寻找才行。例如有些材料，在国内的价格十分昂贵，要想让顾客吃到打折扣的东西，只好从国外进口了。而且在运送过程中，要使原料保持原味，并尽量避免美味散失。这一切都是为了向客人提供能够打动客人的食品，如果做不到这一点，也要朝向客人提供“独美味”的方向去努力。

如果原料能够维持其原有新鲜程度，没有多余的人工调理，食用时还保有那份野生的味道，这是再好不过的了。即使是经过人工的调理，装盛时也要使客人有野生原味的感觉。在我国，随着人民生活水平的提高，人们更讲究吃了，健康成了人们就餐的一个重要标准，人们对自然生长的、野生的动、植物情有独钟，因而开餐馆要投其所好。只要能持续推出具有原始风味的菜色，餐馆就能取得持续的成功。

虽然菜色要尽可能保持其原有的味道，但是，作为餐厅的管理，必须严格而彻底地执行。卫生的刀叉、切菜板、手套、口罩，要经常用酒精消毒以防污染。

当然，也有必要经常到市场去观摩。起个大早到市场去，看看现在什么东西盛产?有没有出现新的原料?价格有没有什么变动?若看到新的材料就买回来，一边参考烹饪书籍，一边研究适合自己餐厅的烹调法。当然，在这些行动中，要以愉悦的心情思考一下：“该怎样做才能带给客人惊喜呢?”

会有什么样的惊喜呢?分量的惊喜、价格的惊喜、美味的惊喜或是色泽、香味的惊喜等，种类繁多。致力于其中任何一种惊喜，都会令人耳目一新。

“惊喜”是不断开发出来的，因而老板要经常开发令人惊喜的菜色。

我们常称日本菜为日本料理、韩国菜为韩国料理，“料理”从字面上，就可以知道“材料”的重要性。

在现今的社会中，“生”、“活”的原料，都由资本雄厚的餐厅在掌握，卖得很贵。为什么会卖得很贵呢?很简单，因为很好吃，受欢迎。

有的食物要成熟了，保存在低温下食用才好吃，但是大部分的食物，都是生鲜的才算是美味，特别是当季盛产的生鲜食物，保持其原貌，风味更佳!美味的东西是不需要理由的。好吃就是好吃，任谁都喜欢吃。因此，材料就愈发重要了。

好吃的食物卖得贵，每家餐厅都能做到，但是要将好吃的食物“便宜卖”就不是每家餐厅都可以做到的，必须掌握其中的诀窍，那就是“压低进货价格”。

活生生的材料，如果放到活鱼槽中，可以放一两个星期，不会有什么变化；若是用冷冻柜冷藏的话，则只可维持一个礼拜。即使是再小的店，甚至只有夫妇两人经营的话，也必须有一个人前去发掘烹调的材料。

现在的信息渠道极为发达，很容易找到新鲜且与众不同的烹调原料。发掘到某些材料的话，就要不断地研究将其开发成美味的菜肴，并考虑是否适合自己餐厅的特点呢?若适合，又可以开发出什么样的新东西呢?请你精心地思量，进行菜肴的开发，相信一定可以开出一条路来。

没有人一开始就是内行的。外行人的好处，就在于能充分自由地想象。可以在这方面发挥自己的个性，将它传达给客人。接着，谦虚地请大家试吃：“这是我开发出来的产品，你觉得如何呢?”相信客人一定会将自己真实的想法告诉你。如果顾客有“好大呀!”、“真好吃!”、“很便宜”之类的惊喜评语，那你就可以正式推出这道菜肴了。至于细节部分，一点一点慢慢地改善即可。

若一道菜中能创造出两个以上的惊喜，毫无疑问就具备了大受欢迎的特质。若菜色美，就可以卖得快；若菜味佳，就可以卖得久；如果赢得了客人的心，再由他们互相传达，你的餐厅就会出现排长龙的景况了。

一道菜的味道十分重要，创造高额收入这是关键，调味料务必使用天然食品。要增加味道，其实就是调味。调味料中，有盐、胡椒、砂糖、醋、酱油等等，各式各样的东西都有。但是，这些调味料，一定要使用原材料。只有真正使用天然的调味料，才可以散发出天然的味道来。

以酱油为例!在日本，有家上百年以上历史的酱油店，是以制作天然食品为主的酱油店。在提炼出原料之后，通常都必须放置三年，才开始将这些酱油拿出来售卖。蘸这家店的酱油来吃生鱼片时，味道极为甘醇鲜美，实在是种享受。

天然食品并非只是味道的不同而已，其对于餐厅的形象也有独特的影响。现在这个时代，对于天然品有极高的评价，在健康概念的主导下，天然食品越来越受欢迎。有些餐厅虽然标榜“希望客人健康快乐!”但却经常使用便宜的调味料，难免受客人指责，如此一来，不仅是称不上诚实的交易，也会使工作人员有不自信的感觉。为了使得工作人员有充分的自信，绝对有必要使用“诚实的素材”。所以，开发商品的人，在原料上下功夫，才能使餐厅生意兴隆。