小说涯

第四章 做人要情感到位（第2页）

生物学家早就知道，面对同一种奖励，动物宁愿选择唾手可得的少量奖励，也不愿等到将来才拿到更多奖励。对人类而言，立即可用的现金比未来可能获得的同等资金显得更有价值，这种现象被称作“未来折现”，又名“非理性折现”原理。反之，认为未来可能获得的更多资金值得付出时间等待，这种行为被称为“理性折现”原理。

例如，彩票大奖得主可以选择一次性领取现金或在将来分批领取，一次性奖金需缴纳高额税费，使奖金大幅缩水。然而，即使知道将来可能得到比当前领奖金额更多的现金，通常人们仍会选择马上拿钱。吸毒者更是如此。他们往往做出非理性的选择，情愿马上拿到小量的可卡因，也不愿将来以同样价钱拿到更多的毒品。

有著名的教授做了个冰淇淋试验，有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在50毫升的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋是8盎司，但是装在了100毫升的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢?实验结果表明，分别判断的情况下，人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。

这证明了人的理性是有限的，大多时候人们的情感决定着人们的判断。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。

一家酒店副总经理张玲非常懂得以感情去打动人的道理。她知道，即使是铁石心肠的人，也都是感情型的动物，在日常管理中，她能注意普通员工每个人的情况，遇到麻烦事总是走在最前面。

刚来上班的贵州女孩因为体质差，没休息好，上菜时把一盘虾打翻了。一盘虾值100来块，女孩当时就傻了。女孩还在试用期，工资很低，家里靠她寄钱，张玲按照规定赔偿给了酒店，但钱是张玲掏的。贵州的女孩事后对张玲非常感动。

一开始，还有许多人和张玲过不去，但从这件事情上，很多人改变了对她的看法，人们从内心里接受了她。

有一次，一名顾客使用酒店提供的打火机时，由于打火机的质量问题致使眉毛被烧没了。顾客非常生气，言语也非常难听，声称如果不赔他眉毛，一桌2000多块钱的账就不结了，并且再也不上张玲所在的这个酒店。张玲一再地说对不起，但就无济于事。最后在部门经理干预下打折结账了事。可是临出门时，看到他右边的眉毛没有了，张玲感到很难过。

第二天张玲趁休息时买了毛发再生液和眉笔，然后找到了他爱人开的商店，抱歉地把经过告诉了她，希望她能劝他试试再生液，也希望在眉毛未长出前，麻烦她给爱人画画眉。

没过多久这位顾客又来了，他把此事告诉了经理，这位顾客说：“我是冲阿玲来的，就冲你们那德性我才不会再来呢!”

几个月后经理又提升张玲做了主管。这样张玲成了到阳光酒店时间最短、提升最快的外来打工妹。很多人都说张玲运气好，但他们怎么知道张玲的好运除了她的勤奋，更与张玲的做人是分不开的。张玲能够从人的内心的感情出发，以情动人，我们可以想象那位被烧了眉毛的顾客收到张玲的毛发再生液时候的心情。

有些时候，我们是理性的，甚至理性得可怕。但是，我们每个人都是感情动物，更多的时候都是以心中的爱憎等感情去评判一切的。对于那些容易让我们感动的事情，往往会以感情的名义去评价，理解或者包容别人。

有许多人自我标榜很理性，但实际上，日常生活中，人们感性的时候要多于理性，这就要求我们在判断的时候多些理性，在与他人交往中，多以“情”动人。

有两个女孩小雪和芳芳，是大学里同窗四年的好友。她们都勤奋好学，希望将来能够考上自己心仪学校的研究生，所以一直互相鼓励，交流学习。但是两个人都家境贫寒，还要供弟弟妹妹读书，所以毕业那年，两个女孩都决定先工作一年再考。由于收入不高，还要寄钱给家里，所以两个女孩也没有多少积蓄。第二年，芳芳为了备考，辞掉了工作，复习的几个月里没有任何收入。突然有一天，得知小雪的母亲生病急需1000元钱，女孩芳芳二话不说就把钱借给了小雪，而自己已经所剩无几，在最艰难的两周里，她每天三顿饭都是白菜面条。

若干年后，芳芳所经营的公司陷入困境，急需50万的救济资金。而小雪经过自己艰辛的创业已经有了自己的公司，固定资产达到两千多万。小雪从大学同学那里知道了芳芳的情况后，第二天就坐飞机从深圳赶到北京，走进了芳芳的家里——她向芳芳伸出了援助之手。她说，如果没有芳芳当年的1000元钱，或许她母亲在那一次疾病中就会去世，对于芳芳的那次举动，小雪说，她一生都无法忘记。

以真心换取真情

人在世上，一定要有几个真心朋友。穷窘时，知心好友就像一缕阳光，使我们的心灵不至于太阴暗潮湿；进取时，知心好友就像一双有力的手臂，使我们的力量不至于太单薄；成功时，知心好友就是我们的良伴，使我们不至于有无人共享快乐的孤独。

如何能得到真心朋友呢？这需要我们跳出利益的牢笼，对别人有真心、讲感情，只有这样才有可能突破一般的关系，让别人成为你的知心好友。

“管鲍之交”历来被认为是结交朋友的典范。管仲和鲍叔年轻时，都在南阳做生意。管仲多次亏本，鲍叔却不认为他没有本事，经常资助他，并鼓励他说，将来他的大志终会伸展出来。管仲和鲍叔还曾合伙做生意，分财产时，管仲每次都要多取一份。鲍叔却不认为他贪财，反而认为他家里贫穷，更需要钱财补贴家用。鲍叔后来当了官，曾多次在国王面前推荐管仲。管仲的政治主张每次都没有被国王接纳。鲍叔不认为他无能，还安慰他说，这是因为没有遇到明君。后来，鲍叔将管仲推荐给齐桓公，这一次，管仲终于得以伸展大志。两人都身居高位，合作得很愉快。

鲍叔死后，管仲痛哭失声，眼泪像雨水般流下来。身边的人说：“他不是您的父亲，也不是您的儿子，您哭得这样伤心，是什么缘故？”

管仲说：“他不是我的父亲，却比我的亲人更知心啊！”

一个人拥有管仲这样强大的朋友，无疑是幸运的；但是，若没有鲍叔牙这种撇开利益的计算，真心对待朋友的胸襟，又如何能得到这样的朋友呢？

当然，讲友情也要看对象。永远不要相信那些以友谊作交易，把友谊作为他们最重要的商业资本的人；他们之所以向我们靠近，只是因为他们暂时有求于我们，或者是认为我们身上有利可图。而一旦他们发现伤害我们更有利，是会毫不客气地下手的。有时候，这种人给我们造成的心灵伤害甚至比敌人更深。

阳虎得罪了卫君，逃亡到赵国，去见赵简子，发牢骚说：“从现在起，我不再举荐人才了！”

赵简子问：“为什么？”

阳虎回答：“卫国的高官，一半以上是我举荐的；中下级官员，一半以上是我举荐的；边境的将领，一半以上是我举荐的。想不到，朝廷的高官，在君王面前说我的坏话；中下级官员，在众人面说我的是非；边境的将领，竟想用军队劫持我。”

赵简子说：“只有贤士才懂得报恩，无德无能的人是做不到的。栽种桃李的人，夏天能得到荫凉，秋天能得到果实。栽种蒺藜的人，夏天得不到荫凉，秋天也只能得到它的刺啊！你以前栽种的都是蒺藜，不是桃李。从现在起，你要先选择好人再举荐，不要先举荐再选择好人。”

在我们这个社会中，重义轻利，把友谊看得极为神圣的人大有人在，这也是整个社会构建道德基础的重要组成部分。只要我们着意经营友情，我们也必能得到友情的回报。

说话做事要真诚

《战国策》中有一个“邹忌讽齐王纳谏”的故事：齐国宰相邹忌身材魁梧、容貌出众。有一天，他穿戴整齐准备出门时问妻子：“你看我和城北徐公哪一个美?”“当然是宰相荚啦!徐公哪能跟您比呢?”

徐公是公认的美男子，邹忌听了称赞的话虽沾沾自喜，还是有点信不过，又问爱妾，妾也说：“徐公怎么比得上您的风流倜傥呢?”，第二天客人来访，邹忌又问了同样的问题，客人的回答同妻、妾一样。隔了一天徐公翩然来访时，邹忌仔细端详，发现他的俊逸实在是自己不能比得上的。邹忌终于明白：夫人说我美是偏袒我，妾说我美是怕我嫌弃她，而访客这么说是因为有求于我。于是，他上早朝时把这件事告诉齐威王，让齐威王从中得到启示，颁布诏旨纳谏。此故事说明，若不真诚待人，等于欺人、愚人；若轻信他人不实之辞，可能会耽误大事，造成不良后果。

由此可见，真诚，不论对说话者还是对听话者来说都非常重要。

真诚，顾名思义就是真实诚恳。社会上不乏虚伪之人，他们把社交的技巧看成是蒙骗对方并牟取私利的一种手段。历史上那些给正直的君王戴高帽子的奸臣，正是因为伪装成一副正人君子、心口如一的样子，其见不得人的勾当才能得逞。但是，虚伪、伪装的东西是绝对经不起时间的检验的，迟早会被人所识破。

可以这样说，人的本性是真诚的，虚假是社会对人性的扭曲。由于经济与社会地位的高低不同，有些人以追求名利为惟一目的，当达到这一目的的方式在社会交往中表现出来时，就造成了虚假，它对被蒙骗的一方会造成较大的损害。一个把自我实现目标放在金钱与权势上的人，虚假几乎是其通病。一个以财与势作为社交本钱的人，是决不会获得别人的真诚的，也决不可能获得最终的成功。只有真诚待人，才能获得相应的回报。

感情投资，一本万利

求人办事不能急起来才临时抱佛脚，用人情打通关系也不是一时就能见效的，这需要有预见性的感情投资，并耐心等待，才会有成功的喜讯来临。

万事求人难，相信只要求过人的人心中都有深刻的体会。现实生活中，为了求人成功，人们运用各种各样的方法甚至无所不用其极，当然，有的方法并不可取，但也从侧面反映了求人确实很难。但运用人情效应有预见性地进行感情投资，虽然一时看不出有何作用，然而往往在办事的关键时刻显露奇效。

日本某企业的董事长手腕高人一筹，他运用感情投资的人情效应，为自己办成心中的大事——企业长期的发展立了大功。

他长期承包那些大电器公司的工程，对这些公司的重要人物常施以小恩小惠，这位董事长的交际方式与一般企业家的交际方式的不同之处是：不仅奉承公司要人，对年轻的职员也殷勤款待。