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第七节 商务谈判中的语言技巧（第1页）

第七节商务谈判中的语言技巧

商务谈判是斗智斗勇，施展谋略的舞台。在这个舞台上，谈判双方谋略和策略的施展，需要靠语言来实现。语言艺术有如一个魔术师施展的魔法，在弹丸之地的谈判桌上，调动着谈判的双方。有时还可以驱动着数以万计、甚至数以亿计的金钱向既定的方向流动，真是精彩绝伦，令人叹为观止。

1、商务谈判口才的特点

口才是将实力、智力、精力、交际能力等尽可能圆满地表现出来，并最大限度地转化为谈判桌上的成果的不可替代的工具。现代谈判是谈判双方为获取更大的利益而展开的一场极富刺激性与挑战性的竞争，是实力、智力、精力、毅力、语言表达能力、思维反应能力、交际能力等方面的大较量。在这种较量中，语言表达能力，即口才，具有非常重要的作用。良好的口才不仅能使你处于有利的位置，还能使你表现得潇洒大方、魅力十足，给对手留下美好的印象，从而对谈判产生潜移默化的影响。

在现代谈判中，口才虽不是万能的，但没有口才则是万万不能的。为使谈判中不致信口开河，毫无成果，则必须了解谈判口才的主要特征及其原则要求。

（1）谈判口才的特征

同样是说话，聊天与说服是不同的；同样是口才，讲演与谈判也是完全不一样的。锻炼谈判的口才必须了解其基本特征。一般来说，谈判口才可概括为以下四个特征。

①目的功利

策划谈判的动力就是对最大限度的利益的追求，谈判各方都是为了满足某种需要而走向谈判桌的。无论是哪一层次的谈判，个人之间的、组织间的或是国家间的，都是为了满足功利需要而进行的。

②话语随机

谈判必须根据不同的谈判对象、不同的谈判内容、不同的谈判阶段、不同的谈判时机随时调整自己语言的表达方式，包括不同的语气、不同的修辞，等等。

③策略智巧

谈判既是口才的角逐，也是智力的较量：或言不由衷，或微言大义；或旁敲侧击，或循循暗示；或言必有中，或一语破的；或快速激问，或絮语软磨……要想取得谈判的成功，必须智勇双全，善于鼓动如簧之舌，调动手中筹码，不战而屈人之兵。

④追求时效

谈判注重效率，在战术上具有很强的时效性。谈判之初，参谈双方都有自己预定的谈判决策方案，其中包括各谈判阶段所安排的内容、进度、目标，以及谈判的截止日期等。这种时效性特征也可用作迫使对方让步的武器。

（2）谈判口才的原则

要赢得一场谈判，口才要求很多，应注意的细节问题很多，但万变不离其宗，归纳起来应遵循以下原则：

①礼貌用语，以和为贵

俗话说“和言暖心”，在谈判过程中，注意满足对方“获得尊重的需要”，可以促成谈判的圆满结束，甚至为未来的合作奠定基础。在谈判过程中，即使受了对方不礼貌的过激言词的刺激，也应保持头脑冷静，尽量以柔和礼貌的语言来表达自己的意见，不仅语调要温和，而且用语都应适合谈判场面的需要，应尽量避免使用一些极端用语，诸如：“行不行?不行拉倒!“就这样定了，否则就算了!”等等。这样会激怒对方，把谈判引向破裂。

②不要轻易加以评判

在谈判过程中，即使你的意见是正确的，也不要轻易地对对手的行为、动机加以评判。因为如果评判失误，将会导致双方的对立而再难实现合作。

比如当你发现对方对某项指标的了解是非常陈旧的，这时如果你贸然指责：“你了解的指标已经完全过时了……。”对方听了，显然无法马上接受，甚至会产生一些对立想法，造成负面影响。如果改变一下陈述方式，则可能收到完全不同的效果。比如可以这样说：“对这项指标我与你有不同的看法，我的资料来源是……”这样，就不会使对方产生反感，甚至会使对方乐于接受你的观点。

③不要轻易否定

在谈判时，经常会出现双方意见相反甚至激烈对抗的情况，这时尽量不要直接选用“不”等具有否定意义、带有强烈对抗色彩的字眼。因为这样很容易造成无法收拾的局面，对双方都没有什么好处。

当对方不理智地以粗暴的态度对待你时，着眼于整个谈判的大局，你仍应和颜悦色地用肯定的句型来表示否定的意思。比如当对方情绪激动、措词逆耳时，你不要寸土不让、针锋相对，可以委婉表示：“我理解你的心情，但你的做法却值得推敲。”这样，即使对方在盛怒之中，好像拳头打在棉花团上，有火也不能发，当他冷静下来时，对你的好感就会油然而生，甚至接受你的话。

另外，当谈判陷入僵局时，也不要轻易使用否定对方的任何字眼，而应不失风度地说：“我已经尽了最大的努力，只能做到目前这一步了。”还可以适当运用“转折”技巧，以免使“僵局”变成“死局”。即先予肯定、宽慰，再转折委婉地表示否定的意思，阐明自己不可动摇的立场。如“我理解你的处境，但是……”、“你们的境况确实让人同情，不过……”等等。虽然并没有陈述什么实质性的内容，但“将心比心”的体谅使对方很易在情感上产生共鸣，从而将“僵局”激活。

④要善于转换话题

转换话题的目的在于：避开对己方不利的话题；避开无法立即解决的争论焦点；拖延对某问题作出决定；把问题引向对己方有利的一面；通过转换阐述问题的角度来说服对方。

在谈判时，应将重点放在对己方有利的问题上，对于对己方不利的问题不要深入探讨或正面回答，可以绕着弯子解释或者“顾左右而言他”。如果这一招仍无法激活僵局，可以建议暂时休会，让大家松弛一下，以进行冷静的思考。

2、叙述要精辟得当

谈判者要交流信息，但是，谈判者又不能信口开河。他不但要准确地表达自己的观点与见解，而且要表达得有条有理，恰到好处，这就需要有叙述的技巧。叙述是介绍己方的情况，阐述己方对某一个问题的具体看法，以便让对方了解自己的观点、方案和立场。叙述中不要谈及与谈判主题无关的意见，也不要复述一些无关紧要的事情，因为这样容易引起对方的反感。

谈判是件严肃的事。在面对面的谈判中，双方既没有戏言，也不允许随便反悔。因此，应该审慎地发表意见。谈判者对任何事情、任何问题，第一次讲话就要做到准确表达己方的见解。比如，当对方请你明确你公司准备提供的某种新产品时，如果你对市场态势和产品定价的新情况不很了解，你就不能随便报价。否则，后悔就来不及了。价格报低了，只好哑巴吃黄连。

叙述时，不要拐弯抹角说不到主题上来。人的讲话与个性、风格有关。有的人喜欢在说话时绕弯子，这在平时是无关紧要的，但是，一旦你作为谈判者就得注意这个问题了。