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如何与德国的贸易伙伴交往（第1页）

如何与德国的贸易伙伴交往

德国人纪律严明、时间观念强，他们对己对人要求都很严格，无论在商务上还是在私人交往上，德国人特别注重准时。这里包括发货的准时、一个会谈或一项活动的准时出席。如果谁没有准时赴约，以致让对方在那里干等，则会给人留下非常不礼貌，也非常不可靠的印象，甚至冷漠、厌恶之情溢于言表。交谈时，不喜欢漫无边际的闲聊和客套，而希望对方单刀直入、直截了当地说明来意，马上进入正题。所以许多人刚见面就向对方说明来意，并说明想从对方得到什么。德国人已经习惯于对方明确地、毫无婉转地说明他的意图。如要拒绝对方的要求或邀请，也非常干脆。这种直截了当的做法绝对不是不礼貌，相反对方还会表示赞赏。所以在与德国人交谈时，也要尽可能清晰明了地表达自己的意愿。

德国人以讲究效率而著称。他们勤劳、实干，经商节奏感相对比较慢，但比较仔细。他们做事也按步就班，小心，不太愿意冒风险。德国人的这种行为方式您有时会感到过于烦琐，但这种烦琐也有好处，因为由这样烦琐的方式所产生的东西比较完备，比较牢靠。在商务上也是如此，一旦谈定的东西，双方就确实要按谈定的来实行。当然，这只是指普遍的情况，一些情况下会有例外。由上可见，德国商人对商业信誉看得很重，遵守协议和合同是与德国贸易伙伴建立信誉的首要前提。德国人的交易大多是以信用交易为多。在德国对以书面形式签署的合同是看得很重的，具有相当的约束力。越是重要的内容或步骤，越是要以书面的形式定下。书面形式要比口头形式更可信，所以许多内容要尽可能地用书面形式。在谈判中，德国人精于讨价还价，有时与德国人交谈，对方说话的声音越来越响，或对一个争端性的问题毫无隐讳地直抒已见甚至辩论，这时您不用过分担心，这并非是对人的不礼貌。对一个有争执的问题直抒己见，这正是德国人解决问题的一个方法。如果要想使自己适应这种氛围的话，就要尽可能保持从容不迫、开诚布公的神态，这样将会使人感到非常舒服。当然，如果过分地拘泥形式、拘泥礼让，则会使人感到不自然和有一种强迫感。所以在不能把握这种分寸的时候，宁可直率点，而不要做过分的礼让。德国式谈判者的一个显著特点便是他们对谈判前的准备极其重视，通常他们更愿通过咨询机构做详尽的市场调查，悉心研究哪笔生意会是他所期望的，哪些问题将会在谈判中遇到。在此基础上，他才提出适度的报价，以及对包罗整笔交易的各个环节的要求。谈判中，他会明确、坚定地说明报价和各有关事项，报价一旦宣布，便不会轻易做太大让步。

德国人在待人接物方面严肃拘谨，但态度诚实可靠，如果你想与一个刚遇上的德国人聊天，谈笑风生，似乎不太可能。但如果你向他问路，他会不厌其烦地帮助你。如果他自己也不知道，那么他会替你去问别人，甚至陪你走上一大段路。德国人对自己有着坚强的自信，往往坚持己见，缺乏通融性。

德国人非常好客，邻里之间相互帮助，关系融洽。他们家庭观念极强，视亲人团聚为最幸福的时刻，群体观念非常强。有人说：“三个德国人在一起便会组成一个会社”，这说明德国人最爱集会结社。据统计，仅原联邦德国就有各种会社十万余个。其类别光怪陆离，无奇不有。什么高个子会社，矮个子会社，反对打领带会社，反对滥饮啤酒会社，甚至还有反对成立会社的会社。

德国人之间也经常互相恭维，但对方对这些恭维的反应却一般只是出于礼貌简短地向您表示一下谢意，当然也不大会对这样的恭维表示异议。所以不要以为对方的这种淡漠是有点过分，甚至还带有一点傲慢。

德国人比较注重形式，拘于礼节。商人喜欢穿三件套礼服，并喜欢戴上呢帽。他们也希望对方与他们一样穿戴。在德国，当见面或告别时，一般都要握手，而且与在中国时一样，还要互相交换名片（交换名片时只用一只手）。如戴着帽子，一定要先脱帽，再握手并报上自己的姓，但不必报名字。在德国，称呼“某先生”、“某夫人”或“某小姐”。德国人之间也是这样称呼，而称呼有博士学位的人或教授时，应为“某博士先生”、“某教授先生”。

进行商务拜访时，务必留下自己的名片，即使对方不在或没空接待，也应留下名片。德国人没有一定的规矩来限定对什么样的人或应以什么样的方式才能交换名片。

如能带上一点小礼品当然很受欢迎，但也不一定在所有情况下都带。如想送给德国伙伴一点礼品的话，建议送那些从中国国内带来的特产，如茶叶、酒或小吃，也可以送一本画册、一幅国画或书法作品，这些都会使对方感到高兴，但不要花费太多。德国人对礼品包装很讲究，但忌讳用白色、黑色和咖啡色包装纸，也不用彩带系扎礼品。当然，在有些场合不应当去送礼。在那些要作出决定或发放某项许可的政府机构，那里的工作人员是不准接受别人礼品的，在这些场合送礼，会使对方感到非常尴尬。

在德国，很少将那些重要的商务话题顺便地放在吃饭时讨论，德国商业伙伴大都会将那些决定性的谈判内容尽力在事先约定的会谈时间内谈完，而不会将这些话题再推到吃饭时接着谈。只有那些所谓的工作会餐例外，因为工作会餐就是明确为提供商务会谈的机会而安排的。或许在谈判期间想邀请您的商业伙伴去吃饭，则您要事先想好，而且在提出时也要表达清楚，这吃饭的费用是否由您支付。在德国谁提出邀请，通常就由谁支付相应的费用。更要当心的是，如您想邀请您的商业伙伴到中国去拜访您，则您一定要表达清楚，否则对方会误解成您也同时承担他的来华旅费和住宿费，而您邀请他到中国，其实也许只是出于客套。不要最后由于误会而造成双方狼狈的结局，这样的误会就太昂贵了。