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第21章 做事要巧出新招（第1页）

第21章做事要巧出新招

抢先一步出手

在市场上，新即是价值。因为人是一种喜新厌旧的动物。有时候，人们宁可抛弃一个很有价值的旧事物，而选择一个价值不大的新事物。所以，跟在别人后面亦步亦趋是没有出息的，要想做大生意赚大钱，一定要抢在对手之前出新招。

在田径运动场上，冠军只比亚军快零点一秒，却将夺得所有的光荣；在商场中也是这样，“快鱼吃慢鱼”，领先对手的一个要点是，根据对手的策略，抢先一步下手。

和田一夫曾在日本伊东市开设了一家规模较大的八佰伴分店。此时，伊东已经有十字屋和长屋两家超级市场，信誉颇佳，当地市民有一种说法：“买衣购物，必上两屋。”八佰伴分店虽规模不小，但由于迟来一步，开业后一直不景气，虽然打出“全市最低价”招牌，直到第三年才把生意做开。这件事使和田一夫深刻认识到先人一步的重要性。

后来，和田一夫的八佰伴分店刚在富士站稳脚跟，伊藤羊华堂也准备在此开设分店。伊藤羊华堂是一家实力极雄厚的大型百货公司，分店遍及全国。跟它相比，八佰伴明显实力不足。

这天，和田一夫收到一张伊藤羊华堂的广告宣传单，他仔细阅读，忽然想到一个计策。

原来，伊藤羊华堂准备在开张期间推出一批廉价货，作为争取顾客的第一步。和田一夫马上组织特别小组，马不停蹄地照这张宣传单进货，并赶印了10万张海报，抢先在伊藤羊华堂的生意目标区全面分发。

伊藤羊华堂开张前一天，八佰伴张灯结彩，展开了廉价大售卖，卖的全是伊藤羊华堂准备推出的商品，价钱更便宜！

抢购便宜货的人从四面八方赶来，竟造成交通大堵塞。当地报纸、电台报道了这一消息，引起更大的轰动！

结果，伊藤羊华堂正式开张后，生意出乎意料的清淡。

只因一着占先，八佰伴在这场竞争中大获全胜。

在战争中，为了先敌一步占得有利地形，部队经常不得不抛弃缁重，不顾疲劳，昼夜急行军。在商场中，为了先敌一步，有时也不得付出代价，不顾一切“急行军”。

当IBM公司全力进行电脑产品开发时，它的竞争对手也没闲着，都想在这场厮杀中占得先机。董事长小沃森不得不一再催促他的部下：“马上进行，而且价格一定要比对手低！”

IBM将研究人员分成三个班次，全天24小时作业，每个人都忙得不可开交。

正在这时，美国空军准备兴建一个名为“半自动地面环境”的雷达网络系统，需要大批电脑。负责该项目的工程师福雷斯特参观了包括兰德公司、IBM公司在内的五家最优秀的电脑制造的公司。很显然，哪家公司首先拿出令人满意的电脑产品，谁就将得到这个惊人的大订单，并一举成为电脑行业的龙头老大。

小沃森将这个机会当作近期工作计划中最重要的一件事。他首先避重就轻，争得这个项目初级建设的一部分任务，即与麻省理工学院联手进行样机的制造。沃森知道，制造样机的任务与后面的生意关系甚大，不敢怠慢，马上投入700人围攻这一项目，从设计到制造合格的样机，只花了14个月的时间。

虽然IBM成功地制造了样机，但并不能保证一定能拿到整个工程的下一步任务。这几十台大型电脑的合同最终花落谁家，还是一个未知数。小沃森深知赢得这个合同的重要意义，他恨不得将福雷斯特的手按在合同上签字。但福雷斯特一直拿不定主意。

小沃森决心不惜一切代价拿到这笔合同。他告诉福雷斯特，如果把生意给交给IBM，在合同签订之前，IBM可以专门兴建一座生产工厂，以确保这个合同能不折不扣地兑现。小沃森对福雷斯特说：“只要你点头，一周内我们就可以开始盖工厂。”

福雷斯特终于满意地点了头。IBM做成了这笔大得惊人的买卖。自此，它开始在电脑行业遥遥领先，并长时间稳居霸主宝座。

竞争如同弈棋，一着失先，则步步落后，需要花费很大努力才能扭转被动局面。一着占先，则步步主动，利于掌控全局。所以，做在对手前面，无疑是事半功倍的竞争法门。

在常规之外找办法

机会常常在他人意想不到的地方，而不在人人都能看到的地方。因此，要想获得成功机会，需要在常规思维之外寻找出路。

20世纪初，美国妇女以胸部平坦为美，**高耸被认为是没有教养的下等人。女孩子们都流行束胸，就像那时的中国女性流行裹脚一样。

伊黛也是受过束胸之苦的女人中的一个，她知道用一条布带勒紧胸乳的感觉。她想，有什么法子减轻姑娘们的痛苦呢？那时候，她正与人合伙开了一家小服装店。她决定将这种想法体现在服装设计中。经过一番苦心揣摸，她想出了—个折衷方案：用一副小型胸兜来代替捆扎的束带，然后在上衣胸前缝制两个口袋来掩饰**的高度。

不久后，伊黛将这种时新服装推向市场，很快成了畅销货。伊黛尝到甜头，信心大增。她决定研究出一种比胸兜更方便、更符合女人自然天性的服装。没过多久，她就设计出了一种具有历史意义的产品——胸罩。伊黛凭直觉就知道胸罩一定会大受女人们欢迎。问题是，它会不会受到来自男性世界的反对和阻挠？这完全有可能！因为男人们是那么自私，而他们的审美观又是那么可笑。

伊黛犹豫再三，终于决定：跟传统观念较量一下。于是，她成立“少女股份有限公司”，批量生产胸罩。这批反传统的产品在纽约上市后，宛如平地一声惊雷，引起妇女界、服装界的轰动。胸罩很快被抢购一空。出乎伊黛的意外，虽然有一些人跳出来攻击，但附和者寥寥无几。姑娘们看到反对之声不大，胆子更大了，胸罩便逐渐成为一种新的服装时尚。

伊黛的少女公司迅速壮大，几年后，员工由最初的十几人增加到上千名，销售额增加到几百万美元。

任何一种方法，都有一种乃至多种更好的方法可以取代它。通常人们喜欢按常规方法做事，因为这是最安全的选择。但是，有成功潜质者，宁可冒一些风险，另辟蹊径，以求出奇制胜。

香港“领带大王”曾宪梓是一位白手起家的创业英雄。他经过多年辛苦打拼，终于创出“金利来”这个名牌。

有一年，受石油危机影响，香港市场一片萧条。为了熬过这一关，厂家和商家纷纷抛出“大减价”这种老招数，争夺有限市场。“金利来”领带也面临严峻挑战，订单急剧减少，产品积压严重。

曾宪梓想用减价促销的方法来消灭库存。但他转念一想：大家都减价，跟在别人后面做，效果值得怀疑；再说，商人的天职是追求合理利润，跟别的名牌领带相比，“金利来”价格原本偏低，调价空间很小，勉强降价，合理利润就没有了，而且有失名牌身份。但是，公司生意已陷入僵局，不变肯定不行！如何变呢？曾宪梓做出了一个惊人的决定：提价。

在市场低迷时提价，有悖常理，但正是这个有悖常理的决定拯救了“金利来”：当其他领带厂家大打价格战时，“金利来”的提价，俨然是在向市场宣告自己的尊贵身份。结果，它成了那些在不景气时仍买得起领带的人最欣赏的产品。“金利来”在市场上一枝独秀，销量喜人，曾宪梓也由此确立了香港“领带大王”的地位。