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第33章 追求双赢的艺术（第1页）

第33章追求双赢的艺术

说话到位是天才

说话，古今智者都把它的重要性提到很高的程度。子贡说:“表达观点提出建议，关系到自身得失和国家安危。”

《诗经》说：“说话有条理，听者不违背。”

主父偃甚至说:“一个人不善于说话，还有什么用处呢？”

正因为说话重要，它就成了立志干大事的人一项必修课。在长期的实践中，人们对说话艺术也总结成了许多行之有效的方法。

孙卿说：“说服的方法，要仪表端庄以展示良好的形象；要态度诚恳地对待对方；要坚信自己的观点；要用打比方的办法来阐明事理；要透彻分析因果以让对方明白利害关系；要恰到好处地运用喜怒哀乐的情绪来打动对方；要让对方感到自己的意见宝贵、新鲜、奇特、巧妙。像这样进行说服，没有行不通的。

鬼谷子说:“一个人有错误想帮了矫正过来，太难了！说出的话对方不接受、提出的意见对方不听从的原因，可能是道理没有讲清的缘故；如果道理已经讲清了，对方还是不接受，可能是你并不坚信自己的观点；你坚信自己的观点，对方还是不接受，那就是你说的话不合对方的兴趣。道理讲清了，你又坚信自己的观点，你的意见又人合乎对方的兴趣，你的话又巧妙、新鲜，明白易懂，能打动对方的心，象这样进行说服还行不通，天下闻所未闻。”

通常来说，说话的目的是为了交流，需要对方乐于接受才有价值。如果对方听不进去，哪怕你说得天花乱坠，也等于白说。

如何说得让对方乐于接受呢？有四个要点：

第一个要点是，给对方阐明利弊。趋利避害是人们的正常心理。如果你的话让对方看到利益或避免损害，他当然乐于接受。

春秋时，赵王非常忌恨魏国的前宰相范痤，就派使者对魏王说：“请帮我杀掉范痤，我愿送给您七十里土地。”

魏王很高兴地接受了这个条件，当即派人捉拿范痤，把范痤家包围起来。范痤爬上屋顶，骑在屋脊上对魏王的使者说:“与其杀掉我再去跟人谈交易，不如让我活去跟人谈交易。假如我死了，赵国却不给魏王土地，魏王又能怎么样呢？不如先完成割地手续，然后再杀我。”

魏王觉得这个主意不错，就对范痤围而不杀。

范痤马上写信给魏国宰相信陵君说:“我本来是魏国罢免的宰相，赵国用土地作交换条件，要求魏王杀我。假如秦国也像赵国一样，用土地作交换条件，要求魏王杀掉你，你将怎么办？”

信陵君马上去向魏王说情，放出了范痤。

在本例中，范痤就是用利害关系说服了魏王和信陵君，从而达到了自己活命的目的。从古到今，利与害都是要点。让人见到利害，自然动心。

第二个要点是，满足对方的虚荣心。无论大人物还是小人物，都有虚荣心。你能满足对的虚荣心，你的话在他耳朵里就变得特别动听。赞美的话，甚至拍马屁的伪言，有时比真话更让人乐于接受，其原因都是人的虚荣心在作怪。

魏文侯宴请各位大臣。酒过三巡后，他想听听大臣们对自己的看法。有的人说他是个仁义之君，有的人说他是个英明之主，魏文侯听了很高兴，对一直沉默的任痤说：“我想听听您的意见。”

任痤说：“我认为，您是一个不肖的君主。”

魏文侯很不高兴地说：“我非常想听听你的理由！”

任痤说：“您不把中山国封给您的弟弟，却把它封给您的儿子，所以我说您不肖。”

魏文侯一听，脸色更难看了。任痤见他不高兴，就快步走出去了。魏文侯忍住不快，对翟黄说：“我也想听听您的意见。”

翟黄认真地说：“我认为您确实是个明君！”

魏文侯的心情好多了，笑问：“真是这样吗？”

翟黄说：“是的！我听说君主贤明，他的大臣说话就会很直率。刚才任痤说话就很直率，所以我知道您很贤明。”

魏文侯心里一动，说：“现在还能让任痤回来吗？”

翟黄说：“我听说忠臣尽忠，即使因此获罪也不会逃避。任痤现在一定还站在大门口等您处分呢！”

魏文侯派人去一看，任痤果真还恭敬地站在门口。任痤走了进来，魏文侯急忙走下台阶迎接他，从此将他奉为上宾。

有人说：“良药苦口利于病，忠言逆耳利于行。”这话的确不假。但是，谁爱听苦药呢？小孩把吃苦药看成虐待，大人把逆耳忠言看成人身攻击。为了避免“好心无好报”，不如将苦药包上糖衣，将忠言裹上赞美，这样，对方就比较容易接受了。

第三个要点是，让自己的话变得有趣。生活需要轻松的调剂，如果你的话很幽默，哪怕是废话，也有人爱听；如果你的话很有艺术，哪怕要求不太合理，对方也愿意接受。

庄子家里很穷，去向魏文侯借粮。魏文侯说:“等我的食邑收到的租谷送来后，就送给你。”

庄周说:“今天我来的时候，路旁的牛蹄印中有一条小鱼，向我哀求：‘给我一点水，救救我吧！’我说：‘等我为你到南方去请楚王决开长江、淮河的水来救你。’小鱼说：‘我已命在倾刻，还说为我到南方去请楚王决开长江、淮河的水来救我。你还是到干鱼店里去找我吧！’如今我因为家贫才来借粮，你却说等你的食邑收到租谷后再送给我。即使送来了，也只能到干鱼店里去找我了！”

魏文侯大笑，当即送给庄子小米一百钟，一直送到他家里。

第四个要点是，迎合对方的兴趣。每个人都有自己感兴趣的事物或话题，我们不妨去迎合他的兴趣，积极主动地为他人送上“一顿美味大餐”，相信总比你漫无目的的乱说——通强上一百倍。