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第七章 引进最具创意的营销策略02（第1页）

第七章引进最具创意的营销策略02

2．抽奖活动

参加抽奖活动的顾客，一般情况下必须具有某一种的资格，此往往由商家决定，比如购买某特定商品达一定的量、在某店中消费达某固定金额、为产品命名、回答某特定问题答对者、等等。消费者对于此类活动之所以特别热衷，在于其参加资格简易，而且奖额大，通常大于消费金额。

（1）优点：

①可以扩大及建立产品、商店的知名度；

②脱离众多广告的干扰，引起消费者的注意；

③具有针对性；

④可吸引消费者增大购买量。

（2）缺点：

①抽奖活动可在一定程度上建立商家形象及提高知名度，但不一定会带动业绩突飞猛进；

②有可能引来许多职业性的参与抽奖者，对整个活动造成困扰；

③对媒体广告的要求较高；

④效益难以事前估算，仅凭以往的经验来执行；

⑤由于中奖者的资料要保留数年，给有关单位进行审查，因此在作业上相当麻烦。

举办抽奖活动时，奖品或奖额、抽奖的活动日期、参加资格、方式评选、兑换奖品方式、是否限定参加次数等要项，应力求标示清楚，而且应将其过程公开化，

奖励价值较大时，更应该考虑邀请公证人员在场观察。

在一般情况下，抽奖活动更适合独立的便利店用以促销，只须注意奖品及奖额的大小，以及参加资格应力求简易，才能吸引消费者的参与。

3．积分点券

积分点券通常由商店发行，也可由制造商将其印在商品包装上直接发行。

此促销方式的特色是，消费者必须连续购买某商品或连续光顾某商店数次后，达到一定消费额后，才能累积一定积分的点券，再据以兑换赠品或折价消费。

（1）优点：

①可以创造产品或商店本身与其他竞争者的差异化；

②促销的成本较低，可以取代广告；

③可以增加消费者的采购量，即提高客单价。

（2）缺点：

通常此活动需要较长的时间，未必有耐心慢慢收集、等待。现代消费者要的是立即的满足，特别是便利店的消费者。

因此，在设计上必须考虑消费者购买频率，切不可让收集时间拖得太久。

商家还应注意：可兑换赠品的条件高低，活动的时间长短，赠品最好较为特殊，非一般市面上可购买得到的赠品，才能吸引消费者的积极参与。

4．免费的赠品或样品

此类促销方式基本上是由制造商在促销产品时使用。在新产品上市时，赠品或样品的发放，可通过在街头对目标顾客散发，也可通过便利店柜台人员来发放。

获得免费赠品的方式如下。

①达到一定金额的购买量，可获得某特定赠品。由于消费额必须达到某一水平，才赠送奖品，对于商家有利，此方式在百货公司用得最多，便利店可能不适合使用此法。

②随产品附赠，保持价格不变，以吸引消费者购买。例如买咖啡送咖啡杯，但不调高其售价。

5．折价促销

折价促销即降价促销。进行此种方式的制造商或便利商往往要牺牲一些利润，来刺激消费者的购买意愿。

（1）优点：