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第十一章 走向成功的连锁经营之路（第6页）

具备整体规划机能的授权加盟本部，与拥有经营机能的加盟店分工合作的体制，对提升营销效益与提高市场竞争力，有很大的好处，因此日后极有可能成为便利店或其他业态系统的主流。

3．授权加盟发展趋势

美国授权加盟协会（AmerichiseAsso）是这样定义加盟制度的，授权者（本部）与受权者（加盟店）以一特定合同关系为准则，本部向加盟店提供各种营销技术、教育培训、采购和管理等，并维持其持续经营能力，而加盟店主可使用本部的商标与企业识别系统，同时对本部交付加盟金。日本授权加盟协会（JapanFraion）对加盟制度定义为，本部与加盟店主之间缔结合同，本部用商标、品牌及营销专业知识及技术，于共同合同基础上，对加盟店主有关经营事业权利及商品贩售进行授权，加盟店主须支付一定金额给本部，并投入资本营运市场，在本部规划协助下进行营运，这种持续双方关系的条件称为加盟制度。

有历史记载的授权加盟制度，始于中世纪的英国贵族与政府争夺代授权，以代收地方税。但流通史上是以美国为主流发展，是在南北战争结束后不久，一家缝纫机公司为扩大其业务，在全美各地开设具有销售权的特约经销店。业者认定为美国第一家连锁加盟店，这种拥有特约销售权的经销店，就是授权加盟的开始。

成立于公元1900年的美国第一代授权加盟店，大多偏重于借用总公司的商品及商标名，对总公司的产品实行代销，饮料经销、汽车业、加油站等是当时的主要产业。

1960年的授权加盟店，开始沿用公司名称，和承袭总公司全套经营管理制度，主要以快餐业为主。

1980年的授权加盟店，由于市场竞争日趋激烈且资讯发达，许多新式授权加盟方式不断产生，造成服务业及便利业蓬勃发展的局面。

时至今日，跨国型连锁逐渐成为授权加盟连锁的发展方向，透过经营发展协会、展览会、考察研修、交流意见、技术指导、合作或兼并、联合等方式，跨越国界的强大便利业服务网逐渐发展起来。

本部拥有专业经营技术授权加盟组织，加盟店主不必承担投资风险，只须通过本部授权，即可使用共同商标、服务准则、经营指导、人员教育培训等资源，同时在市场讲求整体力量的时候，不论是对厂商的价格谈判，还是对消费者在形象服务的感受上，都有很大的收益。

授权加盟组织的本部在扩充店铺时，不但可降低直营连锁工作人员、成本随店数增加而增的麻烦，且可分散风险，扩大市场份额。

授权连锁的成功要素有哪些？

要使连锁体系运作灵活，在各个环节上，包括协办厂商、本部、加盟店、消费者都能结合紧密，各司其职，发挥团队力量，为消费者所认同接受，以增强市场竞争能力。

在运作流程上，构成其成功关键之处的主要关系分为本部与加盟店、本部与协办厂商、加盟店与消费者三部分。

1．本部与加盟店

由于授权加盟店与本部之间合同的存在，本部授权经营，加盟店的运作便可在母体保护下进行，并接受本部对分店的评估、经营诊断、教育培训、营业支持等，使店铺从事运作时可获利生存并发展。本部也必须通过加盟店合作共同促进业务推广。

本部与加盟店的合作关系是很重要的，某一环节不顺畅，都有可能引起运作上的危机。例如加盟店对本部采取对立态度，违反公司业务计划，引起消费者抱怨，使公司蒙受损失，此虽是个别加盟店的事，但结果却会使整个连锁体系都受到不同程度的损害。

本部与加盟店在订立合同前，必须充分沟通，如有违反合同规定者，为维持整体利益及确保连锁店的发展，本部应与之解除合同。

加盟店与本部在共同运作中相互配合，不但加盟店开店设备投资金额可以降低，在商品的引进与更新、商品结构、商圈与换季等方面，都可以由本部派人根据报表作专业分析并提供建议。

在商品采购上，本部也可获得较低的进货价格，无形之中增加本部的利润，并可要求增加配送次数，以减少库存，增加优势。

2．本部与协办厂商

协办厂商在本部推广业务时扮演着重要的后勤提供者的角色，协办厂商指对本部运作连锁店业务提供外援的有关厂商，内外装潢、机器设备、供应商品、配送运输、保养维修等厂商都属这一范围。

协办厂商对加盟店的服务，形同本部对店铺，除快捷地解决问题，以杜绝消费者投诉外，必须不断提高服务质量，凝聚分店的向心力，使之对本部推行的政策与活动提供全力配合。

一般连锁本部与协办厂商合作时，易出现独占垄断的情况，忽视协办厂商的利益。事实上，双方应在可接受的成本及收益范围内，解决运作上的问题。例如，本部在商品研发引进时，通常要求厂商全方位地配合，如上架费、销售奖金、张贴海报费、配送补助费，退货百分比等，如果这样协办厂商通过连锁虽可实现成长，但在利润上，却受到本部的剥削。本部扮演的角色，应是和协办厂商达成平衡运作的共识，以使双方获利。

因此，只是追求共同采购的利润获得的本部，极容易引起制造商与中间商之间的冲突，打击供货商失去参与运作的积极性。所以日本便利店的作法是，将本部与协办厂商的合作关系定位于销售功能的共同合作；透过共同的合作，促进商品流通，这是较为理想的共同运作体系架构。

3．加盟店与消费者

加盟店的管理具有重要的作用，店铺管理一定要做到一致、标准。例如，在外观表现上，保持整洁清新；在动态管理上，厂商做大量落地陈列促销是不能被随便允许的，因为这会造成消费者在购物时的不方便及店观不好；在职员服装仪表、服务态度、礼貌用语上，须依本部的规定；在商品陈列上，除要求整齐外，更不可有缺货现象的发生，因为缺货不但代表管理制度不健全，且易引发抱怨；同时应接受本部督导人员的指导，配合商圈特征与假日、季节调整商品结构的种类，使商品与商圈消费目标相协调；并且提供良好的服务，这样就能够提升顾客数量及经营效率。

美日便利店与商圈已逐步建立类似生命统一体生活站，除了商品销售外，还提供多种服务，如代收缴煤气费、交通费、所得税、电话费等。这一切都是希望通过与消费者建立更亲密的关系，吸引消费者前来购物。

相对于自愿加盟强调“命运共同体”的思想，授权加盟属于技术产业，拥有能提高商店经营效率的技术，是本部必须做到的，而且提供更多、更好的服务，如此加盟店也才能获取更多的收益，授权加盟成功的关键即在于此。

以合同为主的授权加盟管理办法，是通过督导人员的沟通、执行并追踪而对加盟店进行管理的一种办法。合同内容包含加盟权利义务划分及本部与加盟店主从关系，是本部约束管理加盟店的重要文件，合同管理办法的内容大致如下。

（1）加盟系统介绍。对连锁加盟的办法和管理规则的介绍，并说明开店的协助项目及商标、品牌、专业知识等专利所有权的授予及维护等内容。

（2）加盟合同时间。加盟合同时间可参考运作并收回成本及国外成功连锁经验，通常以3年或5年为一期。另对续约店，也可根据市场竞争状况实行本部店数战略，进行局部修订条件，吸引更多人来加盟。

（3）授权。正式签约后，随即授权加盟店使用共同招牌、内外装潢及连锁运作等相关的条件。

（4）本部权利。维护连锁体系形象的一致及整体的利益，本部的权利应明文规定。

（5）加盟店的义务。包括遵守本部运作手册规定，保持店铺的清洁，不摆电动玩具、不出售**刊物，保持共同形象，依教育训练手册进行员工训练等。

（6）加盟金及其他费用。一般加盟费用以加盟金、受权金或会费等为主，其他费用如月费、招待费、广告费等，则由各连锁体系视各自情况而定。

（7）终止合同的规定：加盟店主若不履行合同规定的权利义务，或经本部或共同委员会裁定确认为侵犯及有损于本部权利与形象时，可终止合同。

（8）租赁或转店等规定。

如何进行授权加盟的审核？

授权加盟的条件，通常根据市场竞争状况与本部目标作部分修正，例如当市场竞争加剧，店数增长不够快的时候，以对运作不造成影响及可带动成长为原则。但授权加盟的，基础是维持本部一致的群体管理、合同、经营运作手册及各加盟店共同的运作准则。

在条件上，以加盟金及合同担保金（现金或不动产）为设定抵押的依据，通常会有毛利或利润的最低保证，可分配调整的利润。