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第一章 成功离不开激励02（第1页）

第一章　成功离不开激励02

周总理简短的欢迎词里蕴含了高超的赞美技巧。他认识到基辛格一行的紧张心情，在严肃的外交场合，他有意淡化了政治角色，而是抓住细微之处，拉家常似的，对其语言才能、论文、家庭成员进行了一番巧妙的赞美。既亲切又得体，缓解了对方的紧张情绪，使对方对中国领导人顿生敬意，认识到中国人民的友好态度。真是一箭双雕。

周恩来总理能做到这一点，是事前大量细心准备的结果。他先对基辛格一行的工作、生活资料做了一定的了解，准确地找出他们在外交场合一般不为人所提及的细小之处。同时对他们来华心理做了大致分析。这样才会有外交场合出色的表现，亲切的言辞。

人的心理有相对稳定的一部分，但也有不稳定的部分，往往随气氛和场合的变化而变化。细心的人就非常善于捕捉对方此时此地的心境，予以适当的激励。

元旦晚会上，大家都兴高采烈，有说有笑，台上节目精彩纷呈。在角落里，只有小王一个人闷不作声，心事重重。这时主持人发现了他的变化。他想：“小王平时表现挺积极，做事挺热情，今天怎么了!”他又想到小王是新来的学生，可能想以前的同学、朋友了。他就对大家说：“小王是这学期刚转咱们班的。平时各方面表现很积极，与同学关系也很融洽，我们现在就像是一家人了，共欢乐，共进步。现在，让小王为我们唱支歌，好吗?”小王听了这番话，被深深感动，感到了新班集体的温暖和凝聚力，很快与大家融在了一起。

主持人是很细心的人，善于观察他人心理的细微变化，并用赞美、鼓励的话解开其心中的不快。如果是个马大哈，只顾自己开心，那么气氛一定不会很融洽。

眼睛是心灵的窗户

研究发现，眼睛是透露人的内心世界的最有效途径。人的一切情绪、态度和感情的变化，都可以从眼睛里显示出来。而且，人对自己的语言可以做到随意控制，可以完全为了暂时适应某种特定情境的要求而口是心非，但人们对于自己的目光却难以随意控制。观察力敏锐的人，可以很好地从一个人的目光中看到一个人内心的真实状态；可以从一个人的眼睛看出究竟是真的镇定自若，还是强装镇定而内心却很慌乱。

我们常常说有些女孩子的眼睛水汪汪的像会说话似的，这就是因为她们的眼睛富于表情、有神、善于传递内心丰富的感情。实际上，人内心的情感波动都会反映到眼睛中去。心理学家的研究证实，人的情绪变化首先会反映在不自觉的瞳孔改变上。当人的情绪从中性变得兴奋、愉快时，瞳孔会不自觉地放大。一个男子看到迷人的女郎，或一个女性看到潇洒的男子都会有瞳孔放大的反应。此外，人的惊喜、情绪愉快程度因某种刺激突然增加，也同样会产生瞳孔放大反应。有人研究过人们打扑克时的瞳孔反应，发现如果抓到了自己期望的好牌，情绪兴奋性会陡然上升，并出现瞳孔放大。

更进一步的科学研究还揭示，对于令人厌恶的刺激物，人们的瞳孔反应不是扩大，而是明显缩小。当人们的情绪从愉快转向不愉快或突然出现令人不快的人或事情时，瞳孔会不自觉地缩小，并伴随程度不同的眯眼和皱眉。可见，人的眼睛是其内心情感状态的良好指示器。

眼睛不仅是心灵的窗户，更重要的是：“眼睛会说话”。心理学家发现，目光接触是最为重要的身体语言沟通方式。如果一个人斜靠在墙上，在没有目光接触时，这个姿势可能意味着休息。而如果与某一个特定的人保持某种目光接触，这个姿势的意义则可能变成了轻视对方。因此，在要激励他人之前，首先要从眼睛的表情中抓住对方感兴趣的所在以及对自己的态度如何等各方面的信息。

首先，要与对方保持目光接触，这样不但能表现出你对他的注意，也可以观察出他对你是否注意，只有在他注意你的情况下才能展开你对他内心的洞察。语言沟通是具有明确的信息发送和信息接收、分化的过程。当你与你的激励对象交谈时，如果对方在整个过程中都与你保持一定的目光接触，就说明他在倾听你的谈话或是专注于与你谈话。在此基础上，就可以展开下一步骤：“察颜观色”。在与对方的交谈中，通过观察对方眼神中的愉快、高兴、激动、幸福或是厌恶、挫折、悲伤、敌对等情绪的变化，就可以得到关于对方的一些重要信息，如喜欢什么，讨厌什么等；同时还可以从其眼神中看出对你的态度，热情、欢迎或是冷漠、排斥，从而决定是否要进行激励以及激励的时机等。

另外一方面，如果你在激励他人之前，没有与其进行交谈，目光接触同样很重要。与人见面，一双真诚而热情的眼睛会立刻拉近双方的心理距离。眼睛会说人们内心深处的话，它可以表明你对他人的好感。同时，从目光接触中你可以大概观察出对方的人品、性格等重要特征。孟子曾说过，看人胸中正与不正，看他的“眸子”即可，正直的人眼光光明坦**，不正之人则眼光怯懦灰暗。如果你看一个人第一眼时，就已发现其眼邪心不正，相信如果不是带着特殊目的，是不会有兴趣去激励这种人的。

生活中还有更多的情况是熟人之间的激励，这同样需要多从其“心灵的窗口”中洞察其内心。因为熟，大家都互相了解，若平时多观察，更能从对方的眼睛中获取较多信息，了解对方的喜、怒、哀、乐，了解其为人，这样激励起他来，一定是“一箭穿心”收效很好了。

第3节

学会“看相”

人的表情有时是一种伪装

大家都有经验，内心有什么高兴的事，脸上的肌肉就会放松弛；相反，发生了哀伤的事情，会不自觉地紧皱眉头甚至不自觉地掉下眼泪。人类微妙的心理动态，的确会经常出现在表情上，表情有时比语言更能传达心声。从表情看透人心似乎是简单易行的事，但问题在于人的表情与内心的情感往往并不一致。原因在于人们常常为了掩饰自己的心理活动而从表面上刻意做出不同的表情，有时甚至是表情与内心正好相反，即出现人们常说的“表里不一”现象，有些人的表情只是出于一种虚伪的应付，与真正的感情可能相差十万八千里。以生意上的谈判为例，看到对方充满兴趣的表情，笑眯眯地听着自己谈话，真以为这次谈判一定成功，不料结果却遭到对方的婉言拒绝：“你所说的我都了解，你的意见也很高明，但这一次真对不起，我们已将机会让给了另一家公司。”而我们自己在购物时也常常会“口是心非”，明明觉得某物不错，价格也还算公道，但为了让老板再降价，我们往往会对其大加贬低，摇着头，皱着眉，“从鸡蛋里挑骨头”。

但这些并非是有意否定自古传下来的一种说法见同“表情是照见人心的镜子”，而是想说明：如果你无法从表情去理解对方真实的感情，只是由于对方表面的伪装和掩饰，使你看不透对方的真心，但从本质上说，这还是因为你尚未熟练掌握深层心理分析术。你应该从现在起开始学习、训练，最终定能正确地洞察人心。

照见人心的面部表情

脸上肌肉的变化可以作为探索深层心理的明显线索，因为这里的肌肉分布较其他身体部位更高度发达。这一点在心理学上是已经肯定过的，此外也有人对大脑皮层的运动领域做过调查，同样发现脸和手的运动领域比身体的其他部分多。其中眼睛嘴巴的四周又是脸部最为活跃的部分。因此我们只要观察随着某种感情出现的表情变化，即很容易发现感情的变化与脸上的肌肉动态是相互对应的，例如，愉快的表情是脸颊提高，嘴角向后扯；不愉快的表情是脸颊下沉，嘴角下垂。所以，相应的感情变化，脸上的肌肉即呈现相反方向的运动。根据这种肌肉变化的基本特征，便形成了相应不同感情的表情。

越想压越压不住的感情

被压抑的感情如球中之气，在表情的内侧逐渐高昂。当气球被吹起来时，球面逐渐增加张力，图案会因此而越来越清晰，面部表情也终将显示出被压抑的神情。

在感情压抑的情况下，面部肌肉的变化与直接表现感情有时不一致，有时还会在身体的其他部位以动作反映出来，因为压抑毕竟是相当痛苦的行为，所以表情和动作即会呈现异常状态，而以不平衡的形态展现出来。据某个百科辞典推销员说，把样本交给认为有购买希望的顾客后，顾客开始默不作声地看辞典的内容，这是决定要不要买的关键时刻，有经验的推销员必须抓住这个瞬间，直视顾客面部，以便看脸色行事。他还说，坐在顾客对面观察还不行，应该坐在顾客的斜侧面去，以便看清顾客侧面肌肉的变化，有趣的是，那张从正面看去似无表情的脸上，侧面的波动却显示了他内心的感情变化。这就是说，顾客虽不愿立即正面表现出他要与不要，但侧面的表情却显示出他内心判断的过程。

还有另外一个典型例子，美国小丑学院训练课程之一，是要做出与内心感情不一致的表情，比如心里非常气愤，脸上却相反地露出笑容，其训练目的是要学生能不受感情支配而自由操作表情。据说，由于这是一种扭曲感情的训练，该校每年都有两三名学生在训练中途患神经官能症。由此可见，要做出感情与表情不一致是件相当困难的事，并非人人都能驾轻就熟。

由此可见，要想透视表里不一，并非困难多多，只要多留心细节，多观察，就会很容易“拨云见日”看清其内心所想了。

外表冷漠，内心狂热

现实生活中常会遇到这种人，即不论听到别人说什么或自己看见了什么，都似无动于衷不露声色。很多人见到这种人的表情时都会手足无措，其实大可不必自乱方寸，而应尽量避免直接指出他内心的纠葛，因为其实际上是正拼命压抑自己的感情，如果此时问他为何做出如此表情，更会刺激他呼之欲出的感情，不利于坦诚沟通。

不过，同样是无表情，有时则是极端不关心或藐视的表现。比如，你在说话，他却在看着别的什么，或者呆呆地望着你，做出一副莫衷一是的表情。其实这种无视于你或不感兴趣的表情，有时却是一种好意和爱情的一种反面表现。特别是女性，由于不敢太露骨地表现自己的爱心，但又担心对方不明白自己的感情，压抑与挣扎相斗争，就装出一副相反的表情。所以如果你看到女方对你做出漠不关心的样子，千万不要当真去记她的账，相反，你应该认识到她对你的感情与关心。

人的表情与人的内心活动息息相关，如何观察外表，从中获得对方内心活动的真实信息是需要动一些脑筋和积累一些经验的，但因为要与人相处，要达到让自己给对方留下深刻印象或是让他人帮助自己等等目的，就必须学会如何“看相”，而这些又都是有助于成功激励的辅助条件。

第4节

语言是激励的外衣

从音色了解对方的心理与性格

高昂的声音中如果尖锐响亮，通常是无法抑制自己的感情而愤怒的时候，同时也是感到紧张的时候。对方发出这种声音时要特别留意。相反，情绪平和安详，觉得对方的身份比自己低时，音频会放低而带有沉重感。当对方充分理解自己所说的话时，语调也会渐渐变沉变低。换言之，声音语调的高低是判断对方紧张感的关键。而若要激励他人，则切莫选择其感情激动时，这样反而会适得其反，达不到所想要的效果。

声音大小和个人的性格有密切的关系，喜欢大声怒吼的人通常支配欲强，喜欢单方面贯彻自己的意志，以自我为本位。声音小者，多半性格内向或习惯压抑自己的感情。

另外，声音显得单调而没有抑扬顿挫的韵律时，通常是对对方抱有冷淡的感情，或不想与之打成一片。精神上处于不安的时候声音也会变得单调。觉得无聊或懒得回答时，声音也会渐渐失去韵律感。有韵律感，显得生机勃勃的声音，是与朋友交谈或对对方有亲近感时所发出的。在购买想要的东西时，声音自然会流露出韵律感。

从遣词造句上判断性格、特点

卡耐基认为：经常爱把“我”或“俺”挂在口上的人，多骄傲自负，自我表现欲强，容易走向专横霸道；喜欢借用名言的人则多是权威主义者。

根据美国心理学家李彼得和怀特的研究，霸道型的老板——即领导人为专制型的团体成员，都很容易说“我”；而领导人为平均主义者的团体成员，则比较喜欢说“我们”。经常用单数第一人称的人，独立心及主体意识都比较强，而一向使用复数人称者，则比较没有个性，其中以团体埋没或附庸型的人居多。