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3远交近攻签保单（第1页）

3．远交近攻签保单

拓展我们的人生，既要有长远目标，又要有近期目标，只有把长远目标与近期目标有机结合，才能达到事半功倍的效果。

台湾的顶尖业务员叶明全就是一位既有远见卓识，又能用时摸捉眼前利益，我们不妨从下例中来窥见一斑。

“徐太太，你家先生真是很爱你啊！他是董事长，平时业务那么忙，还能抽出时间陪你去加拿大旅游。”梁太太对徐太太客气地说到。在台北某家旅行社内，一个旅行团的团员们正在进行出行前的必要学习，有两位阔太太正在相互闲聊着。

“你也一样啊，你的老公不是也陪你一起去吗？不过，告诉你一个小秘密，我们这次出去旅游，不用我们夫妻自己掏一分钱。”徐太太露出一脸既骄傲又神秘的表情。

“那一定是你家先生业务上的朋友给你们出钱，这样的事我家也常有。”梁太太不以为然地说。

“才不是呢！告诉你吧。是给我做保险的业务员负担这笔旅费的。”徐太太有些得意地说。

“不会吧。我们家买保险买了有十多年，保险公司也买了好几家，从来没有一个业务员对我们如此好。你不是和我开玩笑吧。”梁太太对此难以相信。

“最开始我也不相信这是真的。是我的一个朋友给我介绍的这个业务员，他的服务可真好，在他的客户群中，只要是每年缴费达100万者，就可以免费享受他招待的出外旅游，每人旅费以6万元为上限。这个业务员叫叶明全，他可是全台湾最顶尖的保险业务员。”徐太太自豪地接着说，“你如果不信，等咱们从加拿大回来，一下飞机，你就有可能认识他。因为叶先生假如有空，就肯定会来接我和我家先生。”

让梁太太和他先生吃惊的是，刚一回到台湾，这位全台湾最顶尖的保险业务员叶明全真的在机场等候他们的归来。叶明全见到四人，马上走过来一边和他们寒暄，一边帮他们拿行李，再把他们让进汽车，然后开车向市区驶去。

徐太太对叶明全说：“我和我先生都要谢谢你的特别招待啊，加拿大真的很美。”

叶明全说：“你们对我的工作一直都很肯定和支持，我做出一点小小的回馈是微不足道的。”

梁太太对梁先生说：“老公，我还是第一次遇到有对保户如此大方慷慨的保险顾问。你看给咱们做保险的那个小林，一年赚我们那么多钱，结果连一顿饭也没请我们吃过，更别说像叶先生这样招待出去旅游了。当初我就和你说不要跟那个小林上保险，你偏不听。现在一年缴费将近200万，想退保就有可能吃亏，你说你要是听我的多好。”

梁先生没好气地说：“想退就退吗！又不是舍不得那几个钱，亏了就亏了。”

叶明全马上说：“梁先生、梁太太不用着急，我觉得也没有必要因为不满意业务员就退保。”

这样吃亏的最终还是保户自己。如果可以的话，我看看您二位先前的保单，假如已经购买的险种适合你们，就根本不用退保；如果还有需要再补充的部分，我就给您提提建议。您可以接着向那位林业务员继续购买。

徐太太说：“叶先生，你真的和别人不一样啊！我所接触过的业务员，有的催着我解除旧约买他的新保单，有的等我一签完保单就再也见不到人了。怪不得你被称为全台湾最顶尖的保险业务员。能不能说一下你现在的客户群有多少啊？”

叶明全说：“小的客户就不说了。拥有1000万保额以上的有1000多位，目前承保户中缴费最高的是一年缴费1600万。这些成绩都是朋友们对我的信任。对了，我已经为大家在饭店订好了席位，咱们这就去，我给大家接风洗尘。”

梁太太说：“啊？真的。可是我刚才坐飞机有些晕机，时差也没倒过来。现在真的没什么食欲，就想睡觉。”

叶明全丝毫没有不快的意思，“好，那我们就下周同一时间，凯悦饭店见。”

在下周愉快的晚宴上，叶明全顺利地签下梁氏夫妻180多万的保单。

远交近攻的核心在于从长远利益着眼而不是从近期利益着手。

对于一个保险业务员来说，签下保单当然是最根本的长期目标，而赢得别人的信任则是必须要首先实现的近期目标。如果把签下保单与赢得信任本末倒置，也只能象那位林业务员一样签成了梁氏夫妻的一次保单，却签丢了他们的后续保单，同时也是签丢了他们的朋友。

叶明全并没有因为梁氏夫妻欣赏自己，就急于拉保单，而是真诚地从梁氏夫妻自身利益出发，为其出谋划策。从而赢得了梁氏夫妻的信任，最终签下高额保单。徐氏与梁氏两对夫妻的保单，均由叶明全的保户相互介绍而来，还有叶明全为客户提供的免费旅游，这些都是叶明全远交近攻原则的具体体现。

叶明全的保险服务原则和技巧都是值得我们在现实生活中认真学习的。