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4推销员借尸还魂见哈里（第1页）

4．推销员”借尸还魂”见哈里

聪明的人，在解决处理问题时，能够突发奇想，突发奇招。只有出奇招，才能达到意想不到的效果。

哈里先生是一位企业界名人，整天忙碌不堪，恨不得一天当作30个小时来用，所以要见他一面难如登天。保险业务员乔治用尽各种方法，都无法和哈里先生见上一面，但是他依然锲而不舍，继续寻求机会。

有一天，乔治循例前往哈里先生的住所访问，结果和往常一样吃了闭门羹，被告知哈里先生不在家。就在他正要离开的时候，忽然看到一位洗衣工打扮的青年工人从哈里先生住所里走出来，乔治灵机一动，走上去搭话道：“小兄弟，你是不是在洗衣店工作，我有事向你打听一下。”边说边指了指小伙子身上的工作服。

小伙子说：“您是不是有衣服要洗，我们洗衣店的服务可好了。连哈里先生这样的名人都在我们洗衣店洗衣服。我今天就是来送衣服的。”

乔治说：“对，我正要问你们的洗衣店在什么位置，能给名人提供服务的洗衣店，一定是一流的。”

乔治从洗衣工口中问出洗衣店的地址后，就去那家洗衣店洗衣服，借此机会和洗衣店老板聊天，从他口中得知哈里先生所穿西服的品牌、布料、颜色、式样。然后再找到哈里先生订制西服的那家西服店。订制了一套和哈里先生布料、样式都完全相同的西装。

西装店的老板对乔治说：“先生，您真是太有眼光了。您知道企业界名人哈里先生吗？他是我们的老主顾，您所选的西装料子、花色和式样和哈里先生的一模一样。”

乔治故作惊讶地说：“啊！有这回事吗？真是太凑巧了。看来我在挑选西装方面的眼光还能和名人比一比高低，您说哈里先生是您的老主顾，你们一定常见面，他是不是很傲慢啊？据说名人的脾气都大得很。”

西装店老板说：“不是，不是。哈里先生可是一位非常谦和的人。而且他每次订制新西装的时候，有一个习惯，就是都会附带订制两条搭配的领带，您这一套跟哈里先生完全一样的西装，他是搭配这种领带的，我建议您也订制两条搭配的领带吧！”

西装店老板看乔治对哈里先生很感兴趣，索性以哈里先生为例，向乔治推销。而乔治正好借此机会，了解到哈里先生许多鲜为人知的生活习惯。

不久，西装和领带都做好了，乔治在镜子面前，一边用心地打扮自己，一边默记着哈里先生的各种生活习惯。

等到一个周末的早晨，乔治再次来到哈里先生的住所门前，也不上前敲门，只是在其住所对面的马路边散步。十多分钟后，从哈里先生住所中走出一位保姆样子的女人，走到乔治面前说：“我家主人请您进屋作客。”

乔治随保姆进屋，抬头只见一位和自己穿着一模一样的中年男子正在等候他，两人一见，相视而笑。

哈里先生说：“我刚才从窗户里看对面马路边有一个和我穿着一模一样的人在走来走去，我马上叫家里人都来看，他们告诉我你找我许多次了。还说你就是最有名的寿险推销员乔治先生。可惜我平时忙得很，没有机会和你见面，今天是周末，咱们可以好好聊聊。”

乔治说：“从一份采访文章上看到，您是一位十分注重家庭生活的企业家，无论多忙都尽量在周末抽时间陪同家人。根据调查，我们保险公司的保险合同中有家庭责任感的成功男士签约比重最大，所以我总想登门拜访。可是我周末的时候也很少休息，都在工作，所以拜访时间一直对不上。今天我特地抽空前来拜访，我发现我和您对衣服的欣赏品味有相同之处，看来咱们的共同语言很多啊。”

哈里先生说：“保险我早就想给自己和家人买了，可是我平时哪有时间抽得出来，再说对具体的保险知识也不了解，今天正好你来，好好给我讲一讲。我们连穿衣服的品味都相同，真是有缘啊！”

哈里顺利地签下了乔治先生一家人的保单。事后，乔治把自己选西装的过程告诉了哈里先生，哈里先生更是钦佩乔治的机智。

普通推销员推销商品，高级推销员推销自己。像哈里先生这样的企业家空闲时间很少，即使能够见到，留给乔治介绍保险的时间有十分钟就不错了，而在短时间内要把保险问题说清楚简直难如登天。

乔治使用“借尸还魂”之计，穿上和哈里先生一模一样的西装、领带，再模仿一些哈里先生的生活习惯，让哈里先生一看就有一种亲切感，拉近了交流的距离，从而为推销保险铺平了道路。