小说涯

第二节 先予后得在稀少上做文章（第1页）

第二节先予后得，在稀少上做文章

日本7—Eleven在发展壮大的过程中往往采取先予后得的策略。铃木敏文最初由于资金的匮乏，采取连锁加盟，也是通过先予后得这种形式吸引了一批散户来加盟，最后壮大了自己。毕竟你吸引对方来加盟，你首先应该能够给对方带来些什么，如果什么都带来不了，相信对方也不会加盟。同时便利店由于面临着超市的竞争，因此往往需要选择一些比较稀少的产品来经营，7—Eleven同样如此，它的快餐食品销售是超市很难做到的。

懂得钓鱼的人都知道怎样引鱼上钩。一般情况下，垂钓者总是把又香又甜的饵先撒入水中，让鱼儿集中过来，无忧无虑地吞食。

便利店来到一个新市场，也要采取放饵引鱼的推销术。鱼饵放的越多，鱼儿就越集中，上钩率就越高。

以香烟在中国的推销术来看，这点是最明显不过的。解放前，香烟在中国还是个新鲜玩意儿。那时中国人都习惯于吸旱烟和水烟。就在这个时候，上海突然出现了一种奇怪的烟，虽然它不是用铜的水烟袋或竹的旱烟杆吸，而是用白纸将烟丝卷成细长的支支，这就是现在的香烟。

当年一些外国人头戴高帽子，肩上背着纸盒子，手里拿着西洋广告牌，不时在上海的交通要道或茶园、酒肆、戏院等公共场所出现，他们走到人多的地方，便从纸盒里掏出一只只的小盒子向人堆里抛，说他们是卖商品的小贩，可是他们不要钱，有时还特意把小盒子拆开，抽出一支支雪白的长东西，往人们的嘴里送。当人们不肯接受时，他们便自己衔上一支，点上火，吸给人们看。等一股股的白烟从他们的嘴边消散，他们就呵呵的笑着，操着蹩脚的中国话喊：“好东西，香——烟！送给你们的”。

外国人想出了这个“吃小亏占大便宜”的办法，先来个“免费赠送”放饵引鱼。过了一段时间，他们见中国人渐渐地学会了吸香烟，于是就开始在市场上大量推销香烟。正是通过这种今天看起来很蹩脚的推销术，香烟很快普及开来。

便利店经营同样可以采用这种推销术，当然并不是要求便利店经常免费赠送商品，而是要求便利店能利用人们的心理，比如从众心理和猎奇心理。在开店的时候完全可以雇佣一些人在便利店里走进走出，制造生意兴隆的假象，这样往往能够吸引行人的注意，自然会去便利店看个究竟。同时便利店还可以在用一些特价商品来吸引顾客注意，只要养成了顾客的消费习惯，其利润就是有保障的。

一次，一个画商看中了印度人带来的三幅画，印度人说要卖250元，画商嫌贵不同意，因为当时一般画的价格都在100元到150元之间，画商怎么愿意多出那么多钱呢？印度人被惹火了，怒气冲冲地把其中一幅烧了。画商见到这么好的画烧了，十分伤痛，问印度人剩下的两福画卖多少钱？印度人还是要250元，画商又拒绝了，于是印度人又烧掉了其中的一幅。画商只好乞求道：“可千万别烧这最后一幅！”又问印度人愿卖多少，印度人还要250元。画商出口道：“一幅画与三幅画能一样价钱吗？”印度人于是将这幅画的卖价提高到500元，最后竟然成交了。事后，有人问印度人为什么要烧掉两幅画，印度人说：“物以稀为贵，再则，画商喜欢收藏古董，珍藏字画，只要他爱上这幅画，是不肯轻意放掉，宁肯出高价也要收买珍藏，所以我要烧掉两幅，留下一幅卖高价。”

便利店经营要学会在产品或者服务的稀少上做文章，毕竟物以稀为贵。

梵高的画，价格惊人，一般的人能问津吗？不能。越少的东西越贵，拥有它，就得到了心理上的满足。商人们深谙此道，对时装就不能成批生产，其他一些商品也尽可能限制生产，目的就是突出一个“稀”字。

在便利店经营中，对于有些商品可以标上稀字牌，告诉顾客这种商品限量购买，不能过多。越是这种限量购买的产品人们越是容易产生兴趣。相反，那些很大众的产品很难勾起人们的欲望。

同时这种稀少的产品还可以标以高价。高价正好证明了它的稀少，顾客也会比较认同经营者的判断，自然对这种产品更是感兴趣。