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第8章找对方法卖对货环境心理影响消费（第1页）

第8章找对方法卖对货--环境心理影响消费

第8章找对位置卖对货——环境心理影响消费

“好位置”对女装店尤其重要

丨心理学关键词：位置感觉丨

“位置好，客流量就大”是个不争的事实，不过，在客流量大的基础上，女装却比男装在销量上更依赖于店面的位置。

心理学家认为，这是由于女性顾客在服装消费行业特有的心理，增强了“好位置”对提高销量的作用。

女人的“感觉”——女性顾客更关注“感觉”，而“位置”能给人一种购物环境在空间上的“感觉”。女性顾客对于“拐弯抹角”才能找到和众多品牌挤在一起的店面“感觉”不好。

尤其是在月艮装和店面装饰相差不大的情况下，多数女性顾客会觉得“只有更好的品牌才能占据更重要位置”，从而选择店面位置更好的服装。反过来看，男性顾客购买服装的时候想到的往往是自己的职业与身份，而更关注月滕本身的品位是否适合自己。

“逛中”的几率一在购物时，多数女性顾客喜欢慢慢“逛”，位置明显的地方，自然被“逛中“的几率就高。如电梯口前和楼层边角的店面往往成为女性顾客经常光顾的地方，而那些不靠电梯也不靠边角的店面则相对冷清。因为，大部分女性顾客喜欢先围绕商场转一圈，而不是直接进入商场中间的店面。女性顾客购买服装前有“逛了再决定买什么”的想法，购买服装的行为更随机，更容易“先入为主”，先看到了某个品牌，对再看到的牌子就有了更多地比较和挑剔。相比之下，男性顾客购买服装的目的性要明确一些，买服装前就想好了买什么，进入商场后直接寻找目标，买到合适的就不再继续逛了。

放大的“**”一女性顾客经常是走着走着突然被某个店面所吸引，如果这个店面正好在显著位置上，那么这种眼前一亮的效果就会被进一步放大，而生来感性的女士怎能逃脱这种“放大美”的**呢？

表面上看，不少女性顾客喜欢把商场每个角落都逛遍，似乎有了更多的选择以后就不会在意店面位置了。然而事实上，正是因为有充足的选择，她们在“逛”和“选”的时候心态并不相同。如此看来，女装店在商场内找个“好位置”对于提高销量来说是很有必要的。

商场的试衣镜为什么都斜着放

I心理学关键词：直观感觉I

朋友小玲说：“我最近在商场买了一件衣服，试穿的时候觉得这套衣服把身材修饰得很好，可回到家再穿，怎么都穿不岀当初的效果，怎么回事啊？”

你是不是也有同样的疑惑？

其实问题出在商场的试衣镜上。留心一下，我们会发现，很多女装的店中都斜放着试衣镜。尤其是出售裤子的档口，试衣镜几乎都是斜放着的。这些穿衣镜高1。3米左右，宽0。3米左右，椭圆形，与地面呈十几度角仰放。但有趣的是，在很多男装的试衣区内，几乎很难见到斜放镜子的踪迹。

究其原因，心理学家指岀，女性消费者购物行为的一个非常显著的特点，就是她们的购买行为受直观感觉和情感影响很大。而女**美、求美的心理加大了对商品外观形象的注重。而商家也正是巧妙地利用了女性的这一心理，用试衣镜的“猫膩”欺骗顾客。

将镜子斜放，试穿衣服的时候，这样的角度使人能很“舒服”地在镜子里看到自己从头到脚的装扮，人也似乎显得高挑了；同样，使用椭圆形的镜子，也能让人体更显修长；此外，大商场一般选用多层镀银的镜子，这能使反射光成倍增加，镜中人也就更加有型。

除了镜子，就连镜子旁的“灯光”也有窍门。假如在试衣镜上打强光，往往能更多反射服装的色彩，使镜子中的衣服特别光鲜。

所以，在买衣服的时候，为了避免倾斜镜子带来的假象，你不妨到其他垂直于地面的镜子前面试装。如果灯光太强，可以到日光下看看效果。这样，你被镜子和灯光“欺骗”的机会也就少了很多。

超市的布局激起顾客“潜在的消费”

I心理学关键词：潜在消费I

也许在超市转的时候你会觉得奇怪，为什么这些超市都千篇一律？这不是因为他们没有想象力，而是因为他们都运用了消费心理学。

心理学家表示，超市的布局可能会激起顾客“潜在的消费”。例如，在超市必经的通道上，集中陈列着特价商品。货品的陈列也有讲究，方便面货柜旁一般是粮油区、咖啡货柜的对面经常是糕点区，货架之间都有关联性，让消费者容易触动起另一根消费神经。那么超市布局中到底都隐藏着怎样的秘密呢？

出入口分层设置一走进多层式大卖场，顾客往往会发现，绝大部分跨层超市的出入口是分层设置。即便你想买的东西都在同一层，也不得不费一番周折，在同一层走马观花般多转一圈才能找到上下楼的电梯。

很有可能女士们梦寐以求的瘦身效果就在这“多余”的路程中不幸地发生在你的钱包上了。顾客在超市里逛了一圈，自然就增加了购买的几率。而且一路上两侧琳琅满目又物美价廉的各色商品，消费者很难抵挡住**。

向左走向右走家服装店以经营妇女、男子和儿童的衣物为主。管理者将女装区和男装区分设在商场入口的左方和右方，将童装区设在商场的后部。他们希望女性顾客们在给自己买完服装后，能顺便为丈夫和孩子挑选一些衣服。

可是结果却并不理想：只有女装的销售量尚如人意，男装和童装少有人光顾。

为什么这些女性顾客在看完女装后，很少再光顾男装区和童装区呢？因为她们没有从左往右走的购物习惯。正常情况下，绝大多数的购物者走进商店之后，都喜欢往右边走。因此，大多数女性顾客入门后，都会向右边走，等到发现自己置身于男装区后马上调整方向直奔商店左边的女装区。在女装区逛完之后，她们大都不再回到右方，甚至也不会到右后方的童装区去了。

可以推测，如果管理者将女装和男装的陈列位置调换一下，女性顾客（主要客户群）就会在最短的时间内被吸引，在心满意足地逛完女装区之后，受到右偏行走习惯的影响，会自然而然地走至童装区和男装区为家人购物。

价格高低的布局——顾客购物时通常会经历这样一个心理过程，开始，对商品心存戒备，等到买了一两件商品之后，钱袋子打开了，就会慢慢忘记省钱的初衷，沉浸在购物的快乐中，这时候，即使是昂贵的商品，也很难让人退避三舍。所以对超市来说，研究如何攻破顾客的第一道防线，打开钱袋子非常重要。

根据顾客的这种心理，超市在货位布局上可以在顾客最先经过的地方陈列价格便宜或是家居生活中常用的商品，顾客一方面觉得非买不可，另一方面会想：“好便宜啊，可以放心地挑了！”于是花钱如流水。

商品与服务的自助性——现代的大中型超市都是自助性的，消费者可以自主、自由地选购商品。这样给予顾客更大的心理空间。从消费心理学的角度，人都希望自己能够随心所欲，有更多的个人空间的诉求。消费者在选购商品的时候不希望有被其他人监视的感觉。

某些商品带有一定的隐私性，顾客不希望自己的购买行为暴露在众目睽睽之下。她们在买之前可能要看看这类物品所在的区域，看看周围有什么人。如果这是一个闹哄哄的区域，有很多人走来走去，她们就会失去购买的勇气。

例如，某商场的一个顾客休息区设在女式内衣的附近，所以经常会发生这样的情况：女人们走到展台区，开始挑东西，突然发现不远处的座位区有人盯着她们看，而且是男人。面对这样的注视，女人如芒刺在背，有的人勉强鼓起勇气继细斑，有的人立即放弃购物。此外，洋酒、名烟、名茶、珠宝、高级礼品等比较高档的消费品也不适合陈列在有太多顾客经过的地方。这些商品本身不是普通消费者所消费得起的，其目标顾客往往是少数比较富有的人群，顾客在购买此类高端商品时并不希望被打扰，他们希望能有机会好好研究、比较、挑选，因此，高人流量对它没有多大意义，反而可能带来负面影响。

购物路线影响你对商品的选购

I心理学关键词：锚定效应I

某人去逛街，从A地走到B地，觉得什么商品都很贵，最后什么也没有买。而有一次从C地走到B地，却觉得什么东西都很便宜，最后买了很多带回家。这是为什么呢？

人们对商品的价格感觉不同，是因为从A地走到B地，是从低档区到中档区，而从C地到B地，是从高档区到中档区。因为人们总是倾向于把时间上在前的一件事，看作自己决定的参照依据，这在经济学上被称为“锚定效应”。第一信息一旦被人接受，第一印象一旦形成，便会导致人在认知上的惰性，从而产生优先效应。在消费过程中，先看到的价格往往会成为消费者在之后的购买中的一种参照依据，影响其对价格的心理感觉，并会在一定程度上影响其最后的购买决定。

从A地到B地，先前看到的商品的价格比较低，顾客就会以此作为参照依据，后面的商品价格只要高于这个参照依据，顾客就会觉得贵，觉得不划算而放弃购买；而如果先前看到的商品的价格比较高，只要低于这个参照依据，顾客就会觉得便宜，从而增加了心理的满意程度，购买的就会多一些。这是一种心理感觉，但在一定程度上，却会对消费者的消费选择产生很大的影响。因此，聪明的妻子往往会先带丈夫到高档的服装店，即使其不买，也会给其内心留下一个参照标准，等到了别的商店，看见比原来那家便宜的服装，即使价格再高，但是其心理的接受度就会高一些，甚至觉得划算就会购买。