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第九章长话短说挑有用的说突出重点说服法（第1页）

第九章长话短说，挑有用的说--突出重点说服法

第九章长话短说，挑有用的说

——突出重点说服法

在说服过程中，突岀重点理由，能够给被说服者留下深刻的印象，否则容易使人感觉面面俱到，泛泛而谈，没有什么说服力。理由是说服人的关键，也是根本，在说服别人的过程中，最具有说服力的方法，就是将重点突出出来。

说重点，泛泛而谈只会浪费时间

在说服过程中，要突出最重要最关键的理由，给被说服者留下深刻的印象，否则容易使人感觉泛泛而谈，没有什么说服力。

很多年以前，俄亥俄州监狱邀请拿破仑向服刑人员发表演说，拿破仑同意了。当他一站上讲台的时候，就发现，在眼前的听众中，有一位是他在10年前就已认识的朋友，早些年，这位朋友是一位成功的商人。

拿破仑演讲完毕后，和朋友见了面。这时候，拿破仑才知道，原来，朋友是因为伪造文书而入狱的，被判了20年有期徒刑。听完他的故事之后，拿破仑说：“我要在60天之内，使你离开这里。”

朋友脸上露出苦笑，回答说：“我很佩服你的精神，但对你的判断力却深感怀疑。你可知道，到目前为止，已经有20位具有影响力的人士曾经运用他们所知的各种方法，想使我获得释放，但一直没有成功。这是办不到的！”

大概就是因为他最后的那句话——“这是办不到的！”——向拿破仑提出了挑成，他决定向朋友证明，这是可以办得到的。

拿破仑一回到纽约市，就让妻子为自己收拾好行李，因为他准备在俄亥俄州监狱所在地，停留一段时间。

拿破仑的脑海中有一个“明确的目标”，就是要把这位朋友从俄亥俄州监狱弄出来。他来到哥伦布市，拜访俄亥俄州州长，向他表明了此行的目的。拿破仑是这样说的：

“州长先生，我这次是来请求你下令把我的一位朋友从俄亥俄州监狱中释放出来。我有充分的理由请求你释放他。我希望你立刻给他自由，为此我准备留在这儿，等待他获得释放，不管要等待多久。

“在服刑期间，我的这位朋友已经在俄亥俄州监狱中推出一套函授课程，他已经影响了俄亥俄州州立监狱中2518名囚犯中的1728人，他们都参加了这个函授课程。他已经设法请求获得足够的教科书及课程资料，而使得这些囚犯能够跟得上功课。难得的是，他这样做并未花费州政府的一分钱。监狱的管理员告诉我说，他一直很小心地遵守监狱的规定。

“我来此请求你释放他，希望你能指派他担任一所监狱学校的校长，这样做，可以使美国其余监狱的16万名囚犯获得向善学习的良好机会。我准备担负起他出狱后的全部责任。这就是我的要求，但是，在您给我回答之前，我希望您知道，我并不是不明白，如果您将他释放，而且，您又决定竞选连任的话，这可能会使您失去很多选票。”

俄亥俄州州长维克?杜纳海先生紧握住拳头，说：“如果这就是你对我的请求，那我将把他释放。即使这样做，会使我损失5000张选票，我也在所不惜……”

这项说服工作就此轻松完成了，而整个过程仅仅用了5分钟。3天以后，州长签署了赦免状，朋友走出了监狱的大铁门，他再度恢复了自由之身。

拿破仑之所以能够成功地说服州长，和他的周密考虑和精心安排是分不开的。拿破仑事前了解到，朋友在狱中的表现良好，对1728名囚犯提供了良好的服务。他在创办世界上第一所监狱函授学校的同时，也为自己打造了一把打开监狱大门的钥匙。

拿破仑在见州长之前，先把所有的事实研究了一遍，并想象如果自己是州长本人，什么样的说辞才最能打动自己。更重要、更有意义的理由是，他的获释将对另外的16万名囚犯有很大的帮助，因为他的获释，将使这些囚犯享受到他所创办的这个函授学校的好处。因此，拿破仑靠着这个最重要最关键的理由获得了成功。

理由是说服人的关键，也是根本，因此，在说服别人的过程中，最具有说服力的方法，就是强调一个最重要最关键的理由。

在大多数人的心目中，似乎面试就是考官问求职者答的这一模式，其实，这样往往会使求职者处于十分不利的被动状态，而如果能善于运用说服术，将个人的优势充分突出出来，效果就不同了。

说服术用于求职，是指应聘者用事先准备好的话去影响招聘人员的思想，使其做岀于应聘者有利的、预期的行为。其实早在我国的春秋战国时期，人们就巳经懂得了用说服术去获得职位这一方法了。比如，当时著名的政治家、军事家张仪原来是个穷光蛋，他运用说服术，说出了自己的优势，说服了秦王，获得了丞相一职，从此不可一世。除此之外，当时的苏秦、公孙衍等莫不如此。

小张本来是个在国有企业工作了近十年的普通职工，虽然他仅有高中的学历，但他依靠自学，掌握了渊博的学识，并有着过人的洞察力，对管理也很有研究，但一直以来却得不到上司的赏识。

后来，小张来到了另一个同行企业应聘。见到厂长之后，小张和厂长进行了一番长谈，他首先分析了当今市场形势的严峻性，然后提出了一些同行企业常见的管理上的问题，接着又提出了一些解决这些问题的方案……厂长听完之后，对小张的才干佩服得五体投地，立即聘他为车间主任。

说服术跟常规的问答式面试相比，其最根本的优势就是主动权的转移，前者的主动权在求职者手里，后者则由用人单位把握。如果能够将自己的特长、优势突出出来，是很容易提高求职的成功率的。

用事实说话

“用事实说话”是新闻写作中的一个最基本的原则。所谓“用事实说话”，就是通过报道事实向读者阐明某种思想和观点。同样，在说服的过程中，也讲究“用事实说话"。

挪威有句谚语：“即使千言万语，也比不上一桩事实留下的印象深刻。”也就是说，想要通过用语言的方式去说服他人，最有效的方式就是用事实说话。把你所要描述的整个过程，用实际数据或样品的方式呈现给对方。在事实面前，对方就会相信你的说法，从而达到说服他人的目的。

在伽利略之前，古希腊的亚里士多德认为，物体下落的快慢是不一样的。它的下落速度和它的重量成正比，物体越重，下落的速度越快。比如说，10千克重的物体，下落的速度是1千克重的物体的10倍。

1700多年以来，人们一直都把这个违背自然规律的学说当成不可怀疑的真理。年轻的伽利略根据自己的经验推理，大胆地对亚里士多德的学说提出了质疑。

经过深思熟虑，他决定亲自动手做一次实验。他选择了比萨斜塔做实验场地。这一天，他带了两个大1、一样但重量不等的铁球，一个重100磅，是实心的；另一个重1磅，是空心的。伽利略站在比萨斜塔上面，望着塔下。

塔下面站满了前来观看的人，大家议论纷纷。有人讽刺说：“这个小伙子的神经一定是有问题了！亚里士多德的理论不会有错的！”

实验开始了，伽利略两手各拿一个铁球，大声喊道：“下面的人们，你们看清楚，铁球就要落下去了。”说完，他把两手同时张开。

人们看到，两个铁球平行下落，同时落到了地面上。所有的人都目瞪口呆了。

伽利略的试验，揭开了自由落体运动的秘密，推翻了亚里士多德的学说。这个实验在物理学的发展史上具有划时代的重要意义。为了说服别人相信自己的观点，伽利略摆出了事实。在事实面前，人们不得不信服。

当你时间很紧，或是不愿浪费太多的口舌来说服他人认同你的决策时，就应该利用事实的真相，争取做到一语中的。而要一语中的，最好的办法就是提出最有力、最不可抗拒的事实。

有一次，丞相萧何向汉高祖无邦请求将上林苑中的大片空地让给老百姓耕种。上林苑是一处专门为皇帝游玩嬉戏、打猎消遣的大片园林。

刘邦一听萧丞相居然要缩减自己的园林，不禁勃然大怒，认为萧何一定是接受了老百姓的钱财，才这样想尽办法为他们说话。

于是，萧何被捕入狱，同时被审查治罪。当时的法官廷尉为讨好皇上，只要皇上认定某人有罪，就不惜用大刑迫使犯人服罪。