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第八章引导要专心才能产生心理共鸣认同心理说服法（第1页）

第八章引导要专心，才能产生心理共鸣--认同心理说服法

第八章引导要专心，才能产生心理共鸣

——认同心理说服法

认同心理指的是个体对组织目标的认同，从而产生出来的一种心理状态。这一心理状态可产生肯定性的情感，会影响到人们对事件的评价、态度和行为。要想在思想上或行为上影响某个人或某个群体，首先要尽量取得他们心理上的认同。

引导他开口说“是”

苏格拉底是希腊著名的大哲学家，直到今天，还被尊为历来最能影响这个纷扰世界的劝导者之一。他是如何对别人进行劝导的呢？他运用了什么方法呢？这就是著名的“苏格拉底辩论法”！苏格拉底以“是，是”作为他的技巧，引导对方作出一连串的肯定回答，到最后，使反对者同意自己的观点。

交谈是一门艺术，你可以通过引导对方来掌握主动权。当你和别人交谈的时候，需要掌握一个技巧，那就是：学会让别人开口说“是”！也就是说，在沟通的过程中，先不要讨论你不同意的事情，要先强调一下你所同意的事情。实践证明，“苏格拉底辩证法”确实是一种可以效仿学习的沟通方法！这种方法被更多的人使用着，詹姆斯?汤姆森是格林威治储蓄银行的一名出纳，他就是采用了这种办法，挽回了一位差点失去的顾客。

一天，一位年轻人走进了银行，要开个户头。汤姆森递给他几份表格让他填写，但这个人断然拒绝填写某些方面的资料。

要是在平时，汤姆森一定会毫不考虑地告诉他：“不填妥所有表格，我们就无法为你开户。”可是，汤姆森这段时间正在学习“人际关系”课程。这一次，他决定拿这位先生来作个实验，试试他在课堂上学到的知识是否真能奏效。

为了将这个人引导到自己所预定的目标，汤姆森希望一开始就能让对方回答“是”、回答“好”。于是，他问这个人：“你在本银行储存这么多钱，万一发生了什么突发问题，这笔储蓄得遵照您的意愿，过户给您指定的亲友，是吗？”

“是的，没错。”那人回答说。

“万一真有这么一天，为了迅速和准确地办好过户手续，你觉得是不是有必要将你最亲近的人告诉我？”

“是的。”他又回答说。

这时候，这个年轻人的态度已经开始缓和下来，因为他知道这些资料并不是仅为银行而留，而是为了他个人的利益。最后，他不仅填写了所有资料，而且在汤姆森的提议下，还开了一个信托账户，指定他母亲为法定受益人。同时，他也回答了所有与他母亲有关的资料。

憧得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这样，就可以引导对方进入你所设定的方向。由于一开始就让他回答“是，是的"，使这个年轻人忘了原本的问题，而很乐意地去做汤姆森先生建议的所有事情，这正是汤姆森的聪明所在。

说服别人的过程，也是一种双方较量的过程。在双方的较量过程中，引导与被引导一直都在交错发生着。为了说服对方，就要把自己变成一个引导者，引导对方的感觉；同时，还要学会巧妙地提问，让对方多回答几个“是”、“是的”，坚决杜绝“不”的出现。

《影响人类行为》是奥弗斯特教授的著作，在这本书中，有这样的一些文字："一个'不'字的反应，是最不容易克服的障碍。当一个人说出'不'字后，为了自己人格的尊严，他就不得不坚持到底。事后，他或许觉得自己说出这个'不'字是错误的，可是，他必须考虑到自己的尊严，他所说的每句话，必须坚持到底。所以，让人在一开始的时候，就往正面走，这是非常重要的。”当你想告诉别某个观点的时候，一定要记住苏格拉底的这一有效的法则，多问一些能引发别人作出“是”反应的温和问题。如果你想说服别人，就应该记住，首先让别人说“是，是的”！

其实，要想得到一个“是”字的反应，是非常简单的，可是，却常被人们所忽略。人们总是一开口就要反对他人的意见，似乎只有这样做，才能显出他的重要来。

如果你是一名老师，你的学生一开口就说“不”字；如果你是一位店主，你的顾客一开口就说“不'‘字……那么，就算耗尽自己的智能，运用极大的忍耐，也是很难改变他们的意志的。为了让别人说“是”，就要掌握以下的几个技巧要点：

1。首先，强调。而且，要不停地强调你所同意的事情。

2。接着，引导。积极引导对方进入肯定的方向。

3。然后，要坚持。交谈的时候，要使用持续肯定法，提出来的问题要便于对方用赞同的口吻来回答。

一开始就不让对方反对

在说服工作开始的时候，就要设法得到对方肯定的回答，不能给对方留出否定的机会。

东汉末年，发生了一场著名的成役——赤壁之战。当时，曹操统率百万大军准备攻打吴国，而吴国分为主战，、主和两派。

为了说服孙权和刘备联合起来抵抗曹军，诸葛亮不远千里来到东吴，企图増加主战派的声势。

这时候，吴国的主找论者鲁肃对诸葛亮说：“为了促使孙权下决心打仗，希望你能把曹操的实力说得弱一点。”

可是，当孙权向诸葛亮询问曹操兵力时，诸葛亮却说："据说，曹操有一百万的精锐兵力，可是实际上并不止这个数字。所以，在这个时候，求和是比较明智的。”

孙权很惊讶地问道：“为什么兵力比吴国还弱的刘备，敢和曹操打仗呢？”诸葛亮说：“我的主公为了要复兴大汉皇室，所以必须和曹操一战。所谓正义之成，兵力乃是次要的问题。为了吴国的安全着想，我劝你还是谋和。”

听了孔明这番话，孙权也立志要和曹操决一胜负。于是，蜀吴两国合力抗曹，终于打胜了赤壁之战，在历史上写下辉煌的一页。

赤壁之战中，诸葛亮知道孙权是一位英雄人物，所以，如果把敌方的兵力说弱了，他就不会因此而参加战争，反而正是因为敌人的强大，才更容易激起他的斗志。

俗话说：“良好的开始是成功的一半”，这句话用到说服工作中也是成立的。说服一个人的时候，开头就让他不反对，对于说服成功是非常重要的。

我们在说服别人时，要学会从谈话一开始，就创造一个肯定回答的气氛，尽量让他说"是的”、“好的”、"不错”之类赞同的话，而不要给对方留出否定的机会。

人的大脑运作和处理语言的过程都有一种惯性，利用这种惯性，就可以在一系列只能用“是”来回答的问题中，隐藏一个你想要他回答的问题，这样就能得到你所要的回应。

在说服他人时，我们要把对方看成会接受你意见或同意这样做的人。比如“我知道你是能够把这件事情做得很好，却不愿意去做而已”；又比如"你一定会对这个问题感兴趣的”等。事实表明，从积极的、主动的角度去启发对方、鼓励对方，就会帮助对方提高自信心，从而愉悦地接受你的意见。

汤姆森是美国一家电器公司的营销主管。有一次，他到一家不久前新发展的客户那里去，想把一批新型电机推销出去。当他刚到这家公司，总工程师就劈头盖脸地说了他一顿：“汤姆森，难道你还指望我们多买你的几台电机吗？”这句话把汤姆森弄糊涂了，经过一番了解得知，原来，这家公司通过使用，认为从汤姆森那里购买的电动机发熱超过正常标准。