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第四章好说未必好商量说点反话反面衬托说服法（第1页）

第四章好说未必好商量，说点反话--反面衬托说服法

第四章好说未必好商量，说点反话

——反面衬托说服法

在说服技巧中，有两个重要的技巧，一个是“从正面说”，一个是“从反面说”。其中，“从正面说”是以事物的正面结果作为论据；“从反面说”是以事物的负面结果作为论据。这两种方法是互相对应的，分别拥有不同的说服效果。

说点反面话，“吓”住对方

很多时候，我们常常会釆用“从正面说”的方法来说服对方，几乎很少有人会想到用“从反面说”。事实证明，采用“从反面说”的技巧更容易引起对方的重视。

从正面说

张先生说：“李先生，如果从现在开始，你每个月在自己的户头上存入2000元，连续20年下来，光是本金就拥有48万元！再加上利息和投资得到的分红，20年后，你就可以安心地享受自己的退休生活了，所以……”

从反面说

张先生说：“李先生，政府最新的一项统计结果表明，拥有足够退休金的老人只占老人总数的20%。也就是说，现在，有几乎80%的老人必须依赖家人的扶持才能生活。这里值得注意的一个问题是，我们的下一代并不擅长储蓄，他们的储蓄率不到我们这一代人的一半。你说，我们能不好好规划自己的退休资金吗……”

比较上面的两种说法，可以看出，釆用“从反面说”的技巧更能引起别人的注意，更能够说服对方。

众多的专家经过多年的研究发现，当一个人听完从正面所作的宣传后，他的情绪也是正面的、轻松的、愉快的，在这种心情下，几乎没有哪个人会受到激励，这些人会安于现状，对更好的未来和结果也就没有那么迫切了。

在任何一个人的身上都存在着一种“惰性”，正是这种“惰性”使他们并不容易被说服。面对正面的劝说，大多数人会报之以理解性的微笑，可是，在这之后，不会釆取任何的行动，依然会继续维持现状。

相反，一个人在听完负面结果的渲染时，一般情绪都不是很好，这种情绪会让人产生诸多的不安甚至恐惧感。在这种情绪和环境下，大部分人会让自己改变现状，一旦看到解决这种不良情绪的方案和希望，他们就会产生一种大的行动力。

星期天，琳琳在一家商场闲逛，无意中走到一个化妆品专柜区。随着天气的一天天变暖，各种品牌的防晒新品已经纷纷上架了。

琳琳来到第一个专柜，售货小姐极力向她推荐，说：“小姐你好，最近，我们公司新推出了一种防晒霜。这种防晒霜中特别增加了原花色素的成分，不仅能够有效隔离紫外线、保护你的脸部肌肤、淡化色斑，还可以让你的皮肤细腻白嫩、永远青春……”

售货员小姐还没有说完，琳琳便摇着头走开了。这样的广告说辞铺天盖地，并不能吸引她。

接着，琳琳便走进了第二家。在这一家的柜台前，聚集了好几个顾客。售货员说：“现在这个季节，我们一定要小心呵护皮肤！炙热的阳光是皮肤的第一杀手！它会破坏皮肤里的胶原蛋白，增加有害自由基，皮肤不仅会失去弹性，而且还会产生皱纹和色斑！我们必须从现在开始就注意保护和修复，原花色素是修复胶原蛋白的圣品……”

还没等她说完，就有顾客打开了钱包，本来没有计划要买防晒品的琳琳也决定防患于未然，购买了一份。

从上面的两则案例，我们可以清楚地看到：第一位销售小姐采用的是“从正面说”，不管是“保护脸部肌肤”、“淡化色斑”，还是“让你皮肤细腻白嫩，永远青春”等，都是使用了她的产品后有可能出现的正面效果。

而第二位销售小姐则反其道而行，开始的时候，她并没有说自己的产品怎么好，而是给人们介绍了夏天来临时，女性面前的困境一一“破坏皮肤里的胶

原蛋白”、“增加有害自由基”、“皮肤失去弹性"、“产生皱纹和色斑”等。她抓住女性怕衰老的心理特点，大肆渲染了阳光对皮肤造成的危害，引起了琳琳等顾客心理上的焦虑和恐慌。然后，这位销售小姐才提到产品，当一个能解决那种不安和恐慌的产品出现时，琳琳等顾客自然会釆取行动，她也就达到了说服的目的。这就是大肆渲染负面结果使说服变得更加有力的技巧。

赫布?科恩是美国著名的谈判专家，他曾给人们讲过这样的一个故事：

犯人杰克被单独监禁在一个监狱里。当时，很多犯人在思想上想不开，会做一些傻事，比如自残。为了避免杰克的自残行为，监狱不仅对他的全身进行了搜查，就连他的鞋带和腰带都被暂时没收了。这么年轻就镶铛入狱，杰克感到很自卑。为了消磨时间，每天，他都在房间走来走去。

一天，就在他来回走动的时候，忽然闻到了香烟味。这种味道只有他最喜爱的牌子——万宝路才能散发出来，这是一股再熟悉不过的香味。

杰克将自己的眼睛贴到门上的小孔上，通过这圆圆的孔洞，他看到一个守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。杰克的神经受到了强烈的刺激！他打算向这位守卫要一根香烟。

为了要一根香烟，杰克急迫地敲着房门。守卫听到了响声，慢慢地踱步过来，问：“你要干什么？”

杰克回答：“我想要一支香烟，就是你抽的这种——万宝路。求求你了！”可是，守卫并没有理会杰克的要求，立刻转身离开了。

杰克看到自己没有得到香烟，便用右手重重地敲打着房门。守卫有点不耐烦了，一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”

杰克回答说：“谢谢你，请在30秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就撞墙。到时候，监狱警官会把我从血泊中救醒，之后，我肯定会说是你干的。也许，他们不会相信我，可是你也得想想你的遭遇：你会被一次又一次地问话，为了澄清你与这件事情没有关系，你还需要一篇又一篇地写报告。或许你不在意这些，但是，如果你给我一支万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在

我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再给你添任何麻烦。”

最后，守卫不得不从房门的小孔中给杰克塞了一支万宝路香烟，并且为他点上了火。

在身份差别如此悬殊的情况下，犯人杰克通过运用“反面说”的方法，使自己的需求得到了满足。

别说得到多少，要说损失多少