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第二章步步引导变被动为主动主动接受说服法（第1页）

第二章步步引导，变被动为主动--主动接受说服法

第二章步步引导，变被动为主动

——主动接受说服法

主动是很多成功人士的秘密武器，要想获得说服的成功，就必须寻找到一个合适的机会。其实，只要主动一些，再主动一些，一切都会因此而变得有所不同。

慢慢引导，让对方说出你想要的结果

和别人的思想比较起来，绝大多数的人都会更加信任自己领悟的思想，贯彻起来也会更加用心，更会全力以赴。如果有人能够来向某个人询问、请教，那这个人一定会非常高兴，非常愿意效劳的。

没有哪个人喜欢在别人的强迫下做事！不管是在生活中，还是在工作中，每个人都希望自己的所有行为都是出于自愿的。硬塞进我们脑袋的想法，总是不能让人心服！

2009年，李先生被猎头公司选中，跳槽进入到了另一家新公司，负责销售工作。上班之后的第一天，他便发现了一个严重的问题：销售部门的成员虽然比较多，可大多数都自由散漫、没有斗志。

为了在最短的时间里，做出可喜的业绩，李先生决定对自己的部门进行整顿——改变这些员工的工作态度，可是，李先生又不想强迫其他人接受自己的意见，便想了一个好办法。他决定用一套与众不同的说服方法来进行说服，那就是让自己的部下主动得出自己想要的结论。

一个星期之后，李先生组织部门成员召开了第一次全组会议，李先生鼓励大家说：“你们希望能够从我的身上看到哪些东西？”听了李先生的问话，大家便窃窃私语起来。

李先生说：“我会把你们的要求全部展现给你们。现在，请你们告诉我，我能从你们那儿得到些什么？”

几个胆大的说出了自己的认识。对于他们的这些认识，李先生并没有做个人的评判，而是将毎个人的想法都一一写在了黑板上。很快，一块小黑板便写满了：忠实、诚恳、团结、勤奋，每天热情地工作8小时，积极加班

李先生说：“谢谢大家对我的信任，黑板上的这些词条都是值得肯定的！虽然这是你们对我的希望，但是，我也通过这些词条看到了未来的你们！相信你们一定都能做得很优秀、取得不错的业绩！”

李先生召开的这次会议，振奋了大家的士气，在群情振奋、信心百倍的气氛中，会议获得了圆满的成功。从此以后，一切都按照李先生所希望的进行着，他的属下们再也没让他失望过，没过多长时间便做出了可喜的成绩，李先生也因此受到了公司的嘉奖。

李先生为了实现自己对员工的成功说服，认真地询问了下属的愿望。李先生通过自己的沟通技巧，将自己的部下引导到了一个自觉的状态，让他们自己说服自己，最终形成了一个大家一致认同的规范。只要李先生遵守他的诺言，严格要求自己，他的下属们也会遵守自己的承诺，出色完成任务。

虽然普通的员工只是一些小人物，但决不能因此就说，“让别人自己得出自己想要的结论”只适合于用在普通人身上。同样，在和一些大人物说话的时候，在和一些重要人物讨论问题、沟通思想的时候，我们更应该注意到他们微妙的心理变化。

一次，一个重要职务出现了空缺，罗斯福邀请议员为自己推荐一位人选。刚开始的时候，这些人为他举荐了一个人。

罗斯福听取了这些人的建议后，告诉他们：“这是一个很差劲的党棍。任命这样一个人，是很难服众的！你们再帮我想想。”

然后，议员们又把另外一个党棍的名字提供给了罗斯福。这是一个老公务员，到了这祀年纪，他对成绩的追求少了一点，更多的希望是自己能够一切平安，能够安享晚年，

罗斯福就告诉他们：“这个人是不能服众的，他无法达到大众的期望。你们再想想，看看是否能找到一个很适合这个位置的人选。”

于是，议员们又给罗斯福推荐了第三个人选。虽然，第三个人选比前两个强了很多，但罗斯福还是觉得不太合格。

“谢谢，请再帮我推荐一位！”于是，议员们绞尽脑汁，有了第四个人选。终于，最终的人选决定了！

罗斯福对议员们给予的协助表示了感谢，他把这项任命的功劳归之于议员们，他告诉他们：“真是太谢谢你们了！我这样做，就是为了能使你们感到高兴！现在，轮到你们来使我高兴了。”

事实表明，这些议员们用自己的实际行动让罗斯福高兴了。接下来，他们对罗斯福提出的“文职法案”和“特别税法案”这两个全面性的改革方案，表示了全力的支持。

在罗斯福任命一个重要人选时，他让自己的议员们给自己推荐人选，这样的一种决策行为，就会让那些州议员们觉得，那是他们大家一起选出来的适当人选，完全是他们自己的主意，而不是罗斯福一个人的主意。正因为如此，罗斯福获得了议员们的大力支持。

罗斯福深知置身低下的妙用，在很多时候，他没有自以为是，没有一个人说了算，而是尽可能地向他人请教，积极吸取他们的建议。通过自己的这种说服方法，让议员们接受了令他们十分不高兴的改革。在罗斯福当纽约市长的时候，做出了很多了不起的政绩，这些成绩的取得都和巧妙地采用这种说服方法分不开。

所以说，在说服的过程中，如果能给对方提出一些合理的建议，让别人自己去得出结论，不但可以让你避免出现将自己的思想硬塞到别人脑袋里的情形，还可以得到更好的效果。

会说的不如会问的，疑问句更易征服对方

在说服别人的过程中，疑问句会发挥出重要作用。说服，总是在一“说”一“应"中产生的，有些疑问本身就具有非凡的说服力量。

招生场景一

李娜是北京一所学校的大学生，暑假的时候，在一家英语培训学校做招生老师。一天，她和一个同事在一所小区的附近摆了展位。很多人前来询问。为了招到更多的生源，李娜面对每个人都要重复这样的一句话：“不要让自己落在别人的后面！”可是，一个假期，他们只招到几个生源。

招生场景二

王芳和李娜在同一家培训学校做招生老师。一天，王芳和一个同事在一所小区的附近摆了展位。很多人前来询问。王芳面对每个人都要重复这样的一句话：“你忍心让自己的英语水平不如别人吗？”就这样，王芳和自己的同事招到了满意的生源。

不难看出，王芳和李娜之所以会取得不一样的结果，主要是由于他们面对同样的咨询者，釆用的说话方式、语气不一样。李娜使用的是感叹句，而王芳使用的则是疑问句。

也许你会很惊讶，“不要让自己落在别人的后面！”“你忍心让自己的英语水平不如别人吗？”这两句话真有这么大的差异吗？答案是肯定的。在很多情况下，使用疑问句所产生的说服力会明显优于陈述句。

据多项调查统计发现，在我们日常生活的谈话中，出现几率最大的是“陈述句"和“肯定句”。前者，例如：张老师是一个大忙人，我昨天没有见到他。后者，例如：昨天没有见到张老师，我很生气。要知道，这类句子岀现的次数越多，人们对它的感觉也就越浅，也就最容易被人们忽略掉。

当我们要强调某一句话或某一个观点的时候，应该使用相对来说出现较少的“疑问句"，这样更能引发对方抛开既定的立场和成见，引发他们思考。如果将上面的这个句子变成：昨天我没见到张老师，你知道我有多么生气吗？这样的效果更好些。