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第24招要与客户建立深厚关系（第1页）

第24招要与客户建立深厚关系

第24招要与客户建立深厚关系

生意场上，买方与卖方的目的就是銭货交易。但是，如果你只停

留在这个层面、永远成不了优秀的销售人员。因为你不能与客户建立

深厚关系。

不能与客户建立深厚关系的原因分析

感情投资不够

生意场上，买方和卖方的目的就是金钱交易。但人又是感怡的动物?在交易的过程中，双方也需要情感的投入。通过物质投入这道桥梁，加深感怙旳投入，汗水相逢的人也能变成知心好友，这时候你辛业不成功的诂还能说得过去吗？道理很简单，但许多销侈人员不叫不投入就想获得怎么可能呢?

下的功夫不够

作为销售人员，需要作这样一个事实:与客户建立关系，尤其是建立一个良好的、长期的关系，需要一个过程。这个过程是澹序渐进旳，不可能一蹴而就;这个过程需要耐心，需要销售人员对客户投入时间、感情、物质，等等。

销售人员任何急于求成、急功近利的心态，都不利于与客户发展关

系，相反，还可能引起客户的反感，遭到客户在本可以合作的方面的抵制或拒绝。

过于商业化，让客户反感

很多销售人员与客户交往时容易犯一个毛病，就是过于商业化，吝必称产品诙者销售，让人心里感觉很不爽。倘若销售人员仅仅把目光放在营销上，仅考虑自己的利益，那么就不可能与客户建立良好的关系。

不能与客户建立深厚关系的解决办法

让客户容易找到你

如今通信方式越来越多。手机、电话、E-mail。QQ。MSN等，但对客户来说，想随时找到销售人员并不是一件非常容易的事。原因很多，从客户的角度来说，很重耍的一点是他们有这种想法：我是客户。所以如果没有遇到问题，或者没有需求，他们一般是不会主动联系销侑人员的“

从销售人员的角度来说，工作做得不好。你没有让客户时刻记得你，没有让客户随时能找到你。试想，如果客户在使用产品的过程中发现了问题，事态紧急，却又无法找到你，客户会做何感想？如果有些客户几年前从你这买过产品，现在想再买，却因为找不到你的联系方式，而无法联系上你，你的损失有多大！

所以，销售人员最好在名片上列岀所有的联络方式：办公电话，手机，家庭电话，传真，QQ，MSN。E-mail，专线服务电话，清楚无误的地址，行车路线（南二环XX往南150米，红绿灯左拐，就是XX大街）。

个人层面的投入

保持和发展任何无系都得付出，包括时冋、精力、物质、感情等。没有付出，就没有获得；没有舍，就没冇得，这是很简单的道理。

了解客户的业务，想办法帮助他们。在任何有可能的方面帮助客户，不管和你的销代有没有关系。比如，可以站在某个角度上帮助客户提高知名度或促销如果看到报纸上、杂志上有客户感兴趣的东西，给他们寄过去。这包括（关于客户的和你们的）业内新闻，或是他们感兴趣的体育或业余爱好等方面的东西。

顺道拜访。在前文中我们说过，拜访客户必须事先约定，千万别当不速之客，随便经过一家公司，就渴望対方有时间接见你。然而，与客户建立深度关系时，这个规则可以稍微放宽一点儿。顺道拜访，向客户打个招呼，这样，你可以了解一下客户使用产品的情况，也可以为他介绍新产品资讯，提醒他业界的变化，甚至只是问声好。

娱乐。与客户建立深度关系的一种重要方式就是成为客户的朋友，融入客户的生活，并在这个过程中注意与客户保持距离。比如偶尔的宴请或聚会，可以打入客户的朋友圈子，而一些休闲活动可以提供更加放松的环境，加深相互间的了解。

公司层面的投入

说是公司层面的投入，主要还是需要销售人员组织、协调。从意义上来说，这不仅仅是销售人员个人与客户的互动，更有其他人和其他部门的互动“

开展联谊活动。与客户共同组织联谊活动，如组织球队进行比赛、共同承办文艺演出等，以此拉近与客户的距离。例如，某食品公司以经营山核桃为主，大部分生意都来自团购客户。为了与客户保持良好关系，该公司专门组建了一支篮球队，找机会到政府机关和领导、办事员等一起进行篮球友谊赛。比赛结束后，由公司员工（大多是业务人员）提议共进晚餐，这样公司员工和客户方的人员就会有更多的交流，有利于加深友谊。这种交流不涉及商业问题，大家都感觉很轻松，双方的关系也因此有「进一步的推进，双方的领导、员工成了朋友。

邀请领导走访参观或组织旅游、承办会议。安排双方领导互访，或邀诘客户到企业参观，到企业所在地旅游、召开会议，是与客户保持良好感情的好方式。

赠送内刊。把大客户的优秀事迹刊登在公司的内刊上，寄给客户，可以想象客户拿到内刊时会是什么样的心情。

总之，作为销售人员，永远不要忘记客户，也永远不要被客户忘记。。

实战范例

乔-吉拉德成功的秘诀

乔-吉拉德之所以能成为世界上最伟大的推销员之一，一定有与他人不一样的地方。有人问乔?吉拉德成功的秘诀是什么？他说：“我有一个许多推销员都没有的想法。那就是认为’真正的推销工作开始于把产品推销出去之后。而不是在此之前