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第19招讨价还价有技巧（第1页）

第19招讨价还价有技巧

第19招讨价还价有技巧

购买任何商品的时候，每个人都会讨价还价一番。否则会感觉自己亏了一样。所以，应对客户的讨价还价是必须的。

讨价还价的原因分析

讨价还价是人的天性

讨价还价是人的天性，即使有人表面上没有讨价还价就作了购买决定，审实上他已经和自己做了一番斗争——说服自己这个产品是自己必需的。

这从我们自身的消费过程来想想就明白了，假设你现在:汗的捷达车已经8年了，你的経济能力足够再买一辆奥迪，现住正好有一位奥迪的业务员向你推销他们的车。此时，你的心里难免疑虑，你也许一方面对自己说：“我的车还很好，现在也不想花那么一大笔钱，万一我临时用钱呢?、'另一方伸你也对业务员带来的新车资料有些心动：这车看来宜不错，我的车也有些老了。万一哪天在路上抛锚或岀了什么问题，也挺麻烦的……但随即念头又一转：但我也不一定要买奥迪呀，大众也不错，本田好像也挺好……但是，如果和媳妇说现在换车她一定乂会絮叨个不停。就是像这样，你的内心一定会翻来覆去，挣扎个不停。

很多人在买商品时都有上面类似的挣扎心理：“需要”与“不需要”的拉锯战，尤其是昂贵的东西，挣扎就愈激烈。所以，讨价还价是人的惯性行为，电话销售人员要用正常心理去面对。

不会报价

几乎所有的销售人员都认为，客户的还价不可能太低，因此，通常采取高报价的策略般的报价是最高的可行价一一基本上没有按此价成交的。但是，报价报的高，必须合乎情理，是能够讲得通的。如果漫天要价，信口开河，客户通常会有三种表现：一是直接不和你谈了。因为客户认为你太离谱了;二是就地还钱——还最低价，客户会想，反正是你先出的头，那么就陪你玩玩；三是据理质问一一你的报价为什么这么高？此时，如果你不能说出个所以然来，就会陷入被动，并最终被迫作岀很大让步。

未弄清客户的全部要求

未弄未客户的全部要求，在讨价还价过程中就会一止卩"上，实践中，经常会发生这种情况：客户每提出一个要求，电话销售人员就让一下步，提出一个要求让一下，让了之后客户又会再提岀一个，结果客户会提出第三个、第四个甚至更多个要求，到最后，电话销售人员觉得已经没有利泅了甚令还有损失，如果不答应前面又付出了很多，觉得弃之可惜。

要在价格上作出有效的让步，首一先做的便是弄清客户的全部要求，包括：是不是真的需要和有意购买？真的要求让步吗？到底价格降到什么程度才会购买等等，只有了解了客户的所有要求之后，才能够制订岀有效的策略，做到真正有效的让步，促成交易的达成。

解决办法

避免过早提出或讨论价格

无论你的产品的价格多么公平合理，只要客户购买产品，他就要做出一定的经济牺牲，正因为如此，起码应等客户对产品的价值有所认识后，再与他讨论价格。销售大师尼尔-雷克汉姆说：“人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。”价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，对价格问题的考虑就越少。因此，与客户商谈的时间顺序是，先谈产品价值，后谈价格。

说到这里，读者会问了：如果客户一开始就提岀价格问题该怎么办?此时，可以采用忽视法转变话题聊别的，忽视价格问题，或者可以含糊地回答：“这将取决于您的选择”、“那要看您有什么样的特殊要求了”从而展开对产品的介绍。

当客户追问产品价格时，可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这才是对您最重要的，您说是吗?”接下来就马上说出产品能够吸引客户的利益点。

当客户执意想知道价格时，可以这样问他：“价格是您做决定时唯一要考虑的吗?”或“您在这方面只在乎价钱的高低吗?”也可以这样问:“您难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗?”使客户转移注意力，使他考虑其他的因素。

强调能够抵消价格的因素

支付方式。灵活地处理客户的支付方式，会在一定程度上改变客户对价格的看法。例如，分期付款、货到付款、IE现金付款、在客户资金充裕时再付款等。

各种附加服务。销售产品的时候，同时能提供优质服务，正常满意，即使你所销售的产品价格高一些，他也愿意购买。因为客户会把任何一种额外的服务项目都看成是某种形式的减价。比如，一种保证，所销售的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退，包换，包赔，这样做可以使价格显得低一些。此外，还有什么零配件服务、送货上门、一定期限内的保修，等等。

让，就要让得艺术

不能让客户发现你让价的模式。比如你在卖一辆二手车，报价是2（）万，你的心理底价是15万，你每次让价5000元。想象一下，如果你这么做的话，客户会怎么想。他并不知道你到底会把价格降到多少，他只知道一点：你每让一步，他就可以省下500。元。所以他会要求你不断让步。因此，千万不要进行两次相同幅度的让步。

最后一次让步幅度不要太大。比如，你第一次让幅是6000元，第二次让幅是4000元，客户很可能会断定你的第三次让幅大概是100（）元。他会说：“好了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让1000元的话，我想我们还可以继续谈你一口拒绝，告诉对方，你不会让步了，因为你刚才给岀的已经是自己的底线了。这时候客户可能真的会拂袖而去，因为他可能会想:“你刚刚让了4000元，现在居然连1000元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让客户对你产生敌对情绪。

不要在销售一幵始就作出让步。因为你这是在引导客户要求你让步。

避免一步让到位。一下子就把幅度（报价与心理底价的差）让掉，这种天食的做法，也被称为“单边缴械”——两兵对垒，为了表示诚意，你先把武器扔了，但你能保证对手也会主动把武器扔了吗？作出让步的最佳方式是，布一开始时，首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。但一定要记住，在随后的让步中，一定要逐渐减小让步的幅度"第二次让步叫能只是5（）00元，第。次让步是3000元，然后是1000元，逐渐减少让步的幅度，实际上是在投诉客户，这已经接近你所能止出的最大限度了。

很多人不明白其中的奥秘，举个简单的例子，大家就明啤孩子向你要零花钱，顶多给10元，你可以告诉他：“没门儿’我像你这么大时，每个月只有20元的零花钱，而且我还要用这笔钱负担自己的鞋子，每天还要步行10里去上学'，你知道吗？为了保护鞋子，我每次都会脱掉鞘子，光着脚去:所以我不可能给你100元：最多50元。就这么多了”“50元根本不够用孩了感觉有些难以置信。到了这个时候，你与孩子之间已经确立了一个固定的谈判范围。他要10。元，而你只答应给50元。随后，你把数目提高到60元，然后是65元，最后是80元。当你把数目提高到80元时，你就不需要告诉他这已经是极限了，因为这时他已经意识到这一点了。

实战范例

每次让步都是争取来的