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第七章要让人心甘情愿（第1页）

第七章要让人心甘情愿

第七章要让人心甘情愿

?为什么威尔逊在与克莱?门索会晤时，只是先谈海洋自由问题，对方就决定支持成立国联了？

?为什么其他调解员去调解遭到的是恶狠狠的骂声，安安去了，就成功地解决了问题？

?为什么在一场比赛之后，足球教练员在训斥完守门员后，只是告诉他："你将来会成为一个出色的守门员。”后来，守门员就会成为球队50年来最令人难忘的明星之王呢？

?为什么资历尚浅，在公司工作时间不长的丁军，“抢"走了顺理成章应归元老们所有的地位，最终却贏得了大家的支持？

?为什么在数学课上，教师要放兔子请其他伙伴吃苹果的动画课件？

?为什么计算机毕业的高才生，在给公司创造出辉煌后，已经得到了老板的重用，却要辞职走人呢？

引导策略：

用对方的观点说服对方

为了组织国联，威尔逊总统开始游说欧洲各国。他知道，游说时会受到很多阻力，特别是来自法国政府方面的阻力将是最大的。可就在威尔逊去会晤法国政府派去的克莱?门索的前十分钟，对他十分忠诚的豪斯直校曾告诉了他一个策略。

豪斯直校对他说：“总统阁下，您在去与那位绰号叫’法国老虎’的克莱?门索会晤时，可以先谈海洋自由问题，将其作为说服法国的方法，因为这是法国急需解决，而与国联又密切相关的事。”

威尔逊总统觉得豪斯的话很有道理，在会晤的时候，就真的采取了这样的策略：开始的时候就说起了海洋自由问题，并说明国联可以满足他对海洋问题的某种需求。结果，克莱。门索对此真的十分感兴趣，并承诺一定支持成立国联。

从豪斯给威尔逊献的计策，以及威尔逊成功地驾驭克莱?门索同意成立国联的事情上，我们不难发现，他们成功的关键就在于，懂得从对方的立场上考虑问题，并将对方在意、看重的事情以及支持的观点很好地结合到自己的事情以及观点里，这样对方多半会为了支持自己的观点以及支持自己想要做的事情。

对于这种从对方最在意的事情上去引导对方支持自己所说的、所做的事情的策略，心理学上将其称为引导策略，简单概括就是：从对方在意和支持的观点着手，将自己的观点融合到对方的观点中，然后用对方的观点去说服对方。

对于这一策略，我们并不陌生。例如，我们经常会发现这样的现象：当你让一个人去做一件事情的时候，他多数时候可能并不愿意。但如果你从他的角度提起这个话题，并引导他自己对此事情去发表意见，釆取措施，然后你从他的观点以及做事情的策略中，找到你想要的信息，并总结性地提出，这时你会发现对方多半会接受你。因为他发现，接受你的意见事实上正是接受了自己。对此，汽车大王福特就曾说过：“所谓的成功的策略就是：从他人的角度去考虑问题，用'推己及人’的思维去看待各种事物。”

而用对方的观点去说服对方，之所以如此奏效，是因为每个人的观点不同、立场不同，看待问题的角度就会不同。而人们往往又都会对自己的利益加以重视，考虑更多。所以，当你从对方的观点以及对方关心的事情上，去说自己想要表达的事情时，对方在意识中往往会形成这其实也是自己想法的印象，进而更愿意接受你。

虽然用对方的观点去说服对方，更利于对方支持自己，但在运用的时候，也要掌握方法以及相关的注意事项，这样才更容易驾驭他人、掌控他人。具体方法如下：

用对方的观点说服对方，要善于运用先提问后总结的方式去说

在你向对方说一件事情的时候，要想引起彼此的共鸣，引导出对方的意见以及观点，那么你在开始的时候，就要善于运用提问的方式，引导对方进入到你们的对话中。而当一个人表达较多的时候，你便能很好地抓住他观点中的某一部分，然后融合进你想要表达的观点中。这样再去说给对方听，征询对方的意见，相信他多数时候是不会拒绝的。

例如，你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方法最好呢？直接开门见山提出要求，结果可能会遭到对方的白眼，使你陷入尴尬之中。但倘若你主动地去拜访一下，然后和主人聊起一些相关的事情，待主人发表完自己的观点后，你再对对方说：“既然你关注这件事

情，那就不如加入吧！”你会发现，对方多半不会拒绝。

用对方容易接受的方式去说服对方

有时我们会发现这样的现象，在我们试图左右他人的时候，提出问题是一个方面。但如果能够通过问题，站在对方的立场去诱导，则会获得更佳的效果。例如，我们想劝说一个老人网上购物，而这个老人不明白网上购物怎么回事。当你在给他解释的时候，如果你直接说网上购物需要开网上银行……那么她可能更糊涂，进而对网上购物更加排斥，甚至还会碍于上当受骗的心理，拒绝此行为。但如果你用她的语言，以及她能接受的话语去解释，网上购物就是买东西，只是生活中需要去市场上买，而网上购物是在网上买的话，相信她多半会理解你的话，进而能理解你，才能更好地听从你的建议，进而按照你的建议去网上购物。

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每个人的观点不同、立场不同，看待问题的角度就会不同。而人们往往又。都会对自己的利葢加以重视。孝虑更多。所以，当你从对?方的观点以及对方关心的事情上，去说自己想要表达的事情时，时方在意识中往往会形成这其实也是自己想法的印象，进而更愿意接受你。

认同感心理：

开始时一定要吸引对方说“是”

安安在芝加哥的一家电话公司做调解员。有段时间，公司曾遇到这样的

事情：一名客户不仅拒绝交纳费用，而且在一段时间里，还对电话接线员口出

认同感策略主要提示我们，要想有效地得到他人的支持和赞成，在开始与对方交谈的时候，你首先要做的就是避免对方的拒绝。也就是说，要学会接纳对方、认可对方，吸引对方说“是“，进而增强对方对你的认同感。这样一来，你往往更容易接近对方，也更容易得到对方的支持。

对于在开始的时候吸引对方说“是”，增强其对你的认同感策略，表现得最为明显的要数教师在教学中。例如，我们经常会有这样的感受：当某个学生一开始便在各方面表现积极，成绩也好，并且多数时候一直处于优秀的状态，那么时间久了，就是这名学生再犯什么错误，老师也会在一直以来对他不停地肯定心理的作用下，觉得这没什么大碍，只不过是偶尔的小疏忽。相反，如果一名学生从开始的时候便在各方面都表现不好，调皮捣蛋、搞恶作剧……那么时间长了，老师势必会觉得他就是一个不听话的学生，进而在否定对方的心理作用下，就是这名学生后来变得听话了，老师可能也会觉得他这是碰巧。

这便是不同认同感带来的不同的心理变化，而这也进一步说明，要想得到对方的支持，首先你要学会认可对方，接受对方，吸引对方说“是”0只有这样，你才能得到对方的认同，进而获取你想要的。

此策略之所以奏效，是因为当你接受对方的观点时，对方会从你那里得到尊重和认同，进而对你表现出友好、认同的态度。而当一个人认同你的时候，对你所说的很多事情以及观点，也便会表现出浓厚的兴趣，甚至直接点头说“是“，这样你也便自然而然地会得到对方的支持。