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第二章谈判的话要说得审慎而有力度（第3页）

面对他人的提问，如实相告

伽利略年轻时就立下雄心壮志，要在科学方面有所成就，他希望得到父亲的支持和帮助。

一天，他对父亲说：“父亲，我想问您一件事——是什么促成了您同我母亲的婚事?”

“我看上她了。”

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人呢?"

“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可是我只对你的母亲情有独钟。她从前是可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“是的，您说得一点没错，她现在依然风韵犹存。您不曾娶过别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能再选择别的职业，因为我喜爱的正是科学，别的对我而言毫无吸引力！科学是我唯一的需要，我对它的爱有如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样？你为什么会这么说?”

伽利略说：“是的，亲爱的父亲，一点也没有错。我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已经想到了自己的婚事，可是我从没有想过那方面的事。我不曾与人相爱，今后亦不会。我只想与科学为伴。”

父亲始终没有说话，他仔细地听着。伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有您的才干，但是没有力量，而我却能兼而有之。您为什么不愿意帮我达到我的心愿呢？我一定会成为一位杰出的科学家的。”

父亲为难地说：“可是我没有钱供你上学。”

“是的，父亲，我们虽然不富裕，可是，我可以去领取奖学金啊！您在佛罗伦萨有那么多的好朋友，您和他们交情都不错，为什么我们不寻求他们的帮助呢?"

父亲被说动了：“你说的有道理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手说道：“父亲，我求求你，科学是我的最爱，希望您能帮我达到这个心愿。”就这样，伽利略最终说动了父亲。在父亲朋友的帮助下，进入了佛罗伦萨大学，并通过努力实现了自己的理想，成了一名伟大的科学家。

伽利略能够成功地说服父亲帮助他，在于父亲能够真实地回答伽利略提出的每一个问题。

首先他知道父亲对母亲的爱，所以他把对科学的挚爱和父亲当初对母亲的爱相比，从而取得了父亲的支持。而当父亲完全支持伽利略却担心没有钱的时候，伽利略早已想好了对策，因为他知道父亲在佛伦罗萨有很多交情不错的朋友，最终在父亲朋友的帮助下实现了自己的科学梦。

让步，是一种很好的策略

在谈判的过程中，赢者总是比输者能控制自己的让步程度，特别是在谈判快形成僵局时更为显著。谈判里的输者，往往无法控制让步的程度；赢者则是不停地改变自己的让步方式，令人难以揣测。让步策略方式通常可分为八种：

一是最后一次到位。这是一种较坚定的让步方式。它的特点是在谈判的前期阶段，无论对方作何表示，己方始终坚持初始报价，不愿做出第二章一谈判的话要说得审慎而有力度丝毫的退让。到了谈判后期或迫不得已的时候，却做出大步的退让。当对方还想要求让步时，己方又拒不让步了。这种让步方式往往让对方觉得己方缺乏诚意，容易使谈判形成僵局，甚至可能因此导致谈判的失败。因此，可把这种让步方式概括为“冒险型”。

二是均衡。这是一种以相等或近似相等的幅度逐轮让步的方式。这种方式的缺点在于让对方每次的要求和努力都得到满意的结果，因此很可能会刺激对方要求无休止让步的欲望，并坚持不懈地继续努力以取得进一步让步。而一旦让步停止就难说服对方，从而有可能造成谈判的中止或破裂。但是，如果双方价格谈判轮数比较多、时间比较长，这种让步方式也可以显出优越性，每一轮都做出微小的但又带有刺激性的让步。把谈判时间拖得很长，往往会使谈判对手厌烦不堪，不攻自退。因此，可把这种让步方式称为“刺激型”。

三是递增。这是一种让步幅度逐轮增大的方式。在实际的价格谈判中应尽力避免采取这种让步方式，因为这样做的结果会使对方的期望值越来越大，每次让步之后，对方不但感到不满足，并且会认为己方软弱可欺，从而助长对方的谈判气势，诱发对方要求更大让步的欲望，使己方很有可能遭受重大损失。这种让步方式可以概括为“诱发型”。

四是递减。这是一种让步幅度逐轮递减的方式。这种方式的优点在于：一方面让步幅度越来越小，使对方感觉己方是在竭尽全力满足其要求，也显示出己方的立场越来越强硬，同时暗示对方虽然己方仍愿妥协，但让步已经到了极限，不会再轻易做出让步；另一方面让对方看来仍留有余地，使对方始终抱着把交易继续进行下去的希望。因此，可以把这种让步方式称为“希望型”。

五是有限让步。这种让步方式的特点是：开始先做出一次巨大的退让，然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于：它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿，同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力，做出了最大的牺牲，因此进一步的退让已近乎不可能，从而显示出己方的坚定立场，这种方式可称为“妥协型”。

六是快速让步。这是一种巧妙而又危险的让步方式。开始做岀的让步幅度巨大，但在接下来的谈判中则坚持己方的立场，丝毫不做出让步，使己方的态度由骤软转为骤硬，同时也会使对方由喜变忧，又由忧变喜，具有很强的迷惑性。开始的巨大让步将会大幅度地提高买方的期望，不过接下来的毫不退让和最后一轮的小小让步会很快抵消这一效果。这是一种很有技巧的方法，它向对方暗示，即使进一步的讨价还价也是徒劳的。但是，这种方式本身也存在一定的风险性。首先，它把对方的巨大期望在短时间内化为泡影，可能会使对方难以适应，影响谈判顺利进行。其次，开始做出的巨大让步可能会使卖主丧失在高价位成交的机会。这种方式可称为“危险型”。

七是退中有进。这种方式代表一种更为奇特和巧妙的让步策略，因为它更加有力地、巧妙地操纵了对方的心理。第一轮先做出一个很大的让步，第二轮让步已经到了极限，但在第三轮却安排小小的回升（对方一般情况下当然不会接受），然后在第四轮里再假装被迫做出让步，一升一降，实际让步总幅度未发生变化，却使对方得到一种心理上的满足。这种方式可称为“欺骗型”。

八是一次性。这是一种比较低劣的让步方式。在谈判一开始，就把己方所能做出的让步和盘托出，这不仅会大大提高对方的期望值，而且也没有给己方留出丝毫的余地。接下来的完全拒绝让步显得缺乏灵活性，又容易使谈判陷入僵局。这种让步方式只能称为“低劣型”。

求同存异，寻求双方的共同点

当今社会分工越来越细，在一个单位内部也越来越强调专业化，大部分工作都需要多个部门和员工合作完成。

广告界有句名言：与其被国际化，不如去国际化。其实，树有长短，人分高低，水有清浊，面分丑俊，芸芸众生忙碌在大千世界，都离不开竞争与合作。竞争与合作永远是紧密相连的一对连体兄弟，是两种不同的人际互动关系。

有一年世界原油价格大涨，石油大亨哈默的对手对东欧国家的石油输出量都略有增加，唯独哈默石油输出量明显减少，这让许多人非常不解。记者杰西克?库思千方百计找到了哈默，就这个问题请教他。哈默说了一段让他终生难忘的话：“关照别人就是关照自己。那些总想在竞争中出人头地的人如果知道，关照别人需要的只是一点点的理解和大度，却能赢来意想不到的收获，那他一定会后悔不迭。关照是一种最有力量的方式，也是一条最好的路。”

其实我们在现实的生活中也会有这样的切身体会，一件工作的完成需要大家的共同努力来完成。

一个美国成功人士说过：“没有永远的朋友，也没有永远的敌人。”这句话说的没错。每个很要好的朋友，很可能在某些因素下成为敌人，我们不能保证人都能对朋友忠诚，敌人也是一样的，我们没有永远的敌人，就像考试，考场上，我们都是竞争的对手，谁也不会因为什么关系而放弃自己的学业。但是，在平常学习中，我们一起学习，互相帮助，这就是朋友式合作，我们没有选择的余地。生活在这个社会里，生下来就要竞争，只有强者才能生存，这也告诉我们一个道理，竞争给了我们表现的机会。我们要合作也要竞争，要成为双赢的群体，只有这样，我们才能进步，才有竞争的资格。

具有合作精神是成功的前提保证。郭子仪和李光弼是唐朝时期朔方节度使的两员部将，他们因成见太深，长久不和。在安禄山叛乱时，郭子仪升为朔方节度使。李光弼成了郭子仪的属下后，怕他乘机报复，便找到郭子仪请求说：“今后不管您怎么处置我，我都不抱怨，只求不连累妻小。”郭子仪离开座位，抱住李光弼，眼含热泪说道：“国家危机，我们应该戮力同心，不能再小肚鸡肠、斤斤计较了。”李光弼见他心胸如此坦**，于是主动请战，此后，将帅一心，在平叛中立下了赫赫战功。

合作可以使弱小的力量变强大，记得雷锋曾经说过：“一朵鲜花打扮不岀美丽的春天，一个人先进总是单枪匹马，众人先进才能移山填海。”有这么一个例子：一架波音飞机747客机需要一万多个零部件，其中绝大部分并非波音公司独自生产或者美国国内公司为其提供的，而是来自世界各国的众多公司，特别是新加坡和韩国。中国则为他们提供飞机的平衡尾翼。这些来自世界各地的重要零部件齐集美国，由波音公司组装，随着经济的发展，合作互补越来越密切，国与国之间，企业与企业之间就会像波音公司与各零备件生产公司的关系一样，表现出更大的依赖性，世界将逐渐成为名副其实的“地球村”。

合作可以使我们得到更大的力量，使我们获得基本的生存条件。几年前，有个外国教育家代表团参观上海的一所学校，这位教育家邀请了几位同学做了一个“瓶中抽球”的实验，将7个不同颜色的彩球放在一个窄口瓶子里。每个彩球都系着线的一端露出瓶口；每个同学分别拉着一根引线这个瓶子代表着一幢房子；每个彩球代表着屋里的人。房子突然失火了，只有在规定的时间内逃出来的人才能有生存的可能。教育家请这7位同学听到哨声后便以最快的速度将球从瓶口提出。瓶子的口很小，一次只能通过一个彩球。实验开始了，只见这7位同学一个接一个地从瓶里抽出了自己的彩球，才用了3秒钟！这位教育专家连呼：“太了不起了，我在许多国家做过这个实验，从来都没有成功过，至多只能逃出来一两个人而已，多数情况下是几个彩球卡住了瓶口。”这是团结，亦是合作。