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进攻第十七把主动权牢牢握在自己手中（第1页）

进攻第十七把主动权牢牢握在自己手中

进攻第十七把主动权牢牢握在自己手中

经商跟打仗有相同之理，不要被动迎战，而是主动进攻。

进攻需要时机，最好的时机莫过于抓住对方的缺陷狠狠地拿捏两下。

犹太商人善用进攻的强硬态势达到先发制人的奇效。犹太人认为：在生意场上不能被动地迎战，而应主动地进攻，以寻找胜利的到来。进攻更要有一股盖过对手的气势，抓住对方的缺陷发起猛攻，使之无法避重就轻。犹太商人还善于掌握进攻的尺度，认为一味地强硬会让人望而却步，一味地和气又会让人得寸进尺，如果把两者结合起来，软硬兼施，对手对你的态度就会大不一样。

059。利益是最好的进攻武器

我见过很多人莫不为利己的事动心，利益是最好的进攻武器。

犹太商法中有重要的一条：把给客户带来的好处直接表达出来。这样做有助于顾客认识他自身的利益，从而使顾客对产品产生兴趣，增强购买信心。

点明对方的利益是这种方法的主要技巧。在见面之初，要直接向对方说明情况并提出问题，将他的思想引到为他提供的好处上。通常情况下只需要简单地提出一个问题或观点，让对方对此进行认真的思考。

一个冰淇淋供应商向一个冷饮厅的经理推销产品时首先提出这样一个问题：“您愿不愿意每销售2加仑的冰淇淋节省40%的投资?”不用说，这位经理很想听听到底是怎么回事，于是供应商就可详细解释若能使用他出品的配料即可达到目的。

再比如，一位文具经销商对顾客说：“本厂出品的各类账册、簿记比其他厂家生产的同类产品便宜三成，量大还可优惠。”一位轮胎商行的推销员与顾客展开谈话:“去年，高速公路上发生多起汽车事故，有28%的肇事原因是爆胎。”他利用具体事实说明利弊以引起对方的注意。一家涂料厂的销售员这样告诉客户：“本厂生产的涂料每公斤40元，可涂4平方米的墙面，一个20平方米的房间，只用5公斤就够了，还花不到200元。"

下面让我们看看一个精彩的交易案例：

犹太人沙皮洛是一家制桶公司的销售代表，最近他的公司生产出一种新型的耐高温的塑料制桶，他打算把这种产品卖给一家炸土豆片店的老板艾文斯，他知道艾文斯很需要这种产品。

“你好，艾文斯先生，我是极品制桶公司的销售代表，我很乐意让你看看我们公司的最新产品闪光2号桶。我注意到你们用了很多电镀铁桶，而我们这个闪光2号桶的最主要特点就是它完全是由高密度的塑料制成，它很轻易搬运。有了它你们就会生活更方便，不是吗？”

“神保佑你，朋友。但是，不要了，谢谢你。搬东西是我老婆的活儿，她壮得像头牛。”

“那好吧，但你能不能告诉我，在使用你们的铁桶时有什么麻烦吗?”

“神保佑你，朋友，我的桶倒是问题不大，除了最明显的那一个。”

“最明显的一个？”

“是的，你知道，得想办法去给各个桶做上记号以把它们区分开来。由于这里蒸汽太大，标签什么的都贴不上去。这有时也可能会带来生命危险。今天早上我就把2加仑的醋倒进了热油里，用鱈鱼酱擦鞋，用消毒剂腌鸡蛋。这弄得我们时刻提心吊胆。”

“你看，艾文斯先生，我很乐意再向你介绍我们公司的新产品：闪光2号桶，这种桶由高密度的塑料精制而成。我们能够把它做成三十几种不同的颜色。那么，对你来说，就意味着你能够为每个不同的用途选择一个颜色。比如说，滚烫的东西用红色的桶，绿色的装安全的，黄色的装有毒的等等。那样就不会再有可怕的意外发生了，不是吗?”

“真的吗?如果是这样的话，那可太好了，好吧，让我看看你的闪光2号桶吧!”

沙皮洛成功地销出了自己的产品，因为他通过调査早就发现了艾文斯的特定麻烦，所以在推销时针对这个问题直接展开进攻，推销取得了成功。

“我见过很多人莫不为利己的亨动心，利益是最好的进改武器。”在与顾客交谈时，应着重把商品给顾客带来的利益放在第一位考虑。顾客的真正需求才是最好的卖点，如果说出这个卖点，展开进攻，交易成功的几率会更大一些。

060。亮出自己的底牌

请不要忘记身边的宝物，你自己就是最大的财富。

有一个人时常梦见在一个碾房的地下埋藏了许多等待他去挖掘的宝物。终于有一天，他抑制不住自己的好奇心，决定次日一早便去挖掘宝物。

第二天早晨，他起床来到附近一间碾?房仔仔细细、小心翼翼地开始挖了起来。他几乎挖遍了碾房，却仍然没有掘出任何值钱的东西。碾房的房主闻声而至，问他为什么在此地挖掘。当房主听完这个人的解释后，突然高声大叫：“真是太奇妙了，我也经常梦见一个人，他的院子里也埋着许多宝贝。”

房主还说出了梦中那个人的名字。说来也真凑巧，这正是那个人自己的名字啊!于是这个人立刻马不停蹄地回到自己的家里，而且赶忙挖振院子，没想到真的挖出许多宝物来了。

这个故事告诉我们：有时自己的院子里也埋藏了许多宝物，只是我们没有去挖掘而已!请不要忘记身边的宝杨，你自己就是最大的财富。这对经商的人有很大的启示。看重自己，善于从自己身上找优势，致力于发掘自己的能力和潜力；同时珍惜身边的人和事，这就是犹太商人的杰出之处。

犹太人汤姆?诺曼说：“在说服客户时谈到自身的优势非常重要。因为在高度竞争的市场里，顾客要在众多的产品当中选择产品或服务，很不放心向新的公司购买。”诺曼认为，许多小公司，以及许多刚出道不久的商人，他们失败的原因就是因为他们很难了解到，要耗费多少时间才可能在当今市场上，建立起被视为合格供应商的客户信赖度。许多公司必须在市场经过二三年甚至四年以上的时间，才会开始被未来客户认真列入考虑。

“假如你的公司成立了好多年，这是一项你有能力满足客户要求的有利证明。有时候，公司的悠久历史本身就能够让你在销售访谈中更具胜利优势。”诺曼说出了他的经验之谈。