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防守第十八提防他人设下的圈套（第1页）

防守第十八提防他人设下的圈套

防守第十八提防他人设下的圈套

我看到囚在罗网中的飞禽，困在深坑中的走兽，以色列人，你们要警惕恶人的阴谋。

只有你自己不会背叛你自己，不可轻信任何人。

犹太人在商业经营中善于运用“攻”与“守”的辩证关系，认为在进攻谋取主动优势的同时还要善加防守，以避免自己陷入不利的境地。一方面，要以极大的耐心和细心，提防交易过程中对手设下的圈套；另一方面，要及时抓住对方的缺口巧妙反击，陷对方于被动之中。以守为攻应做到顺理成章，守得巧妙，攻得有力。

064。沉着应战，保持方寸不乱

奸猾的人自己不生气，却能让别人生气；自己不发笑，却能让别人发笑。善良的人，当心受到他的摆布！

一个商人必须做到感情服从理智，不为感情所驾驭。这样才不会在愤怒时语无伦次、在惊惧时瞠目结舌、在商业场合里有失礼之态。在谈判交锋中，高明的商人都能尽力控制自己的情绪，以静制动，把握住主动权。

“奸猾的人自己不生气，却能让别人生气；自己不发笑，却能让别人发笑。善良的人，当心受到他的摆布！”这句话告诫人们：要善于控制自己的情绪，只有控制自己才能防范别人的伎俩。在谈判时要牢牢地把握好自己的感情阀门，控制好感情流量，根据对方的反应和当时的氛围做相应的调节，不让对方乱了自己的方寸而陷入被动的局面。

在一家大公司的投诉台前，许多女士排着长龙争着向接待员诉说她们受到的无礼态度，以及这家公司不对之处。投诉的妇女十分愤怒且不讲理，讲出很难听的话。接待员一一接待了这些愤怒而不满的顾客，她脸上带着微笑，态度优雅而镇静，自制修养令人大感惊讶，这让那些愤怒的妇女们对她产生了良好的印象。尽管她们来时个个像咆哮怒吼的狮子，但在她们离开时个个如温顺的绵羊，有的人脸上甚至露出羞怯的神情。这就是控制自己才能控制别人的生动例子。

在商业谈判中，犹太人有时会设法激怒对方，使其轻易上当。对方在愤怒的情况下失去自制，就会说出在冷静的情况下不会说出的一些话语，这样他的防线就被击破了，在不知不觉中已经受到了控制。这正应了一句话：“只知道进攻而不知道防守的人，终将一败涂地。”

样球队赦線耳休年桎时是位很优寿的投手，经當利用捧球技术和心理战术把对手淘汰出局。一次，与他对阵的是位名气很大的全垒打高手，并且还是个喜欢吃醋的模范丈夫。眼看形势对自己不利，马休就附在那个高手耳边问了一句：“坐在你太太旁边亲密谈话的人是谁？”然后他故意接连投三个坏球。

马休每次都加重这种口气，对手一方面产生轻敌心理，另一方面对太太的信任也不由自主地产生动摇。然后，马休假装无奈地说：“你大概对太太服务不够吧！”再全力投出三个好球，对手终于心理崩渍，被淘汰出局。

一位著名的高尔夫球选手曾说:“高尔夫球比赛不是靠手，而是靠嘴

巴。”在一些影响情绪的谈话中，最有效的手段是表面上装得很亲切，提出一些所谓的“忠告”，实际是过分向对方强调比赛的禁止事项给对方暗暗施加压力，使其不能发挥正常水平。譬如，在高尔夫球场上故意温和地问对手说:“要是打出去的球半路上向右边飞的话，会落进池塘”，或“这个球离洞这么近，千万不要打歪啊!”听了这些“好话”，对手打出去的球不可思议地不是向右飞，就是打歪了。

为了获胜，犹太人还经常诱使对方无精打采，这是很重要的心理战术。例如，故意批评对方说：“你怎么这么拿不定主意，谈了好长时间还是像刚开始一样一点进展都没有?”这种话可以打击对方的情绪，但有时也会使他的要强心加剧，超水平发挥，所以过于直接的话也不是很好。但如果讲“我办事很痛快”，或“在家里你和妻子谁说了算”等，虽然和谈判没有直接关系，可这种影响对方心理活动的话接二连三地说出来，对方不好意思马上发脾气，又不能装作听不见，如此下去情绪不好，精力不能集中，这样胜负已经很明显了。

为了防止讨厌的对手扰乱自己的心思，不和对方的视线接触是一种良策。经常有母亲一面责怪孩子，一面威胁他说:“你看着妈妈的眼睛，说出实话来!”眼睛是心灵的窗户，可以表现人类的心理状态。当我们有意从对方的口中探悉真相时，常常会逼迫对方的视线互相接触，也正是这个道理。

当彼此的视线要接触时固然可以窥探对方的心理，但是，自己的心理也同样暴露在对方的眼底下，由此可见，视线是把双刃剑，彼此视线相碰，自己也极可能因受到对方的目视，思想容易被对方扰乱。这一点不可不加以防范。不跟对方的视线相接触，这样有利于维持自己的正常情绪，以保方寸不乱。

065。不可轻信对方提供的数字

衣服看不出人的心地，破衣常常是圣徒的记。人啊，你为何习惯看别人的外衣！

犹太商人善于用数字，他们在运用数字获利的同时也在小心地提防别人利用数字进行欺骗。尤其是涉及重大利益的贸易洽谈，他们不但会表现出极大的耐心，而且还具备极大的细心，既不操之过急，也不粗心大意，而是时刻提防交易过程中对手设下陷阱。

在商务谈判中，不可避免地要说到各种各样的数据，如价格、成本、利息或设备的各项技术指标等等，这些数据对谈判双方都有重大的意义。但是，一般来说，许多人都不善于迅速地处理数字，特别是在紧张的谈判气氛中，更容易犯错误。

当对方像连珠炮一样地抛出各种数据的时候，相信还是不相信?点头还是摇头?这时候，千万不可鲁莽行事，一定要慢慢来。在犹太商人看来，承认自己对数字处理的能力不够，并非是一件丢脸的事，请对方一项一项地说，自己一项一项地算，斟酌一番，检査一遍，并请谈判助手再帮你重新算过。如当场算不过来，就拿回去仔细研究后再表态，切不可盲目相信对方所提供的任何数字，不论这些数据出自什么权威之手。要知道，有的谈判对手特别喜欢钻对方不善于处理数据的空子，而在谈判中占便宜。

“衣服看不出人的心地，破衣常常是圣徒的表记。人啊，你为何习惯看别人的外衣！。”犹太商人认为，数字有时也会欺骗人。数据准确是一回事，这些数据的真实含义又是另一码事。因此，在商务谈判时，不但要对所有的数据“再算十遍”，而且要努力挖掘发现它的意义，要注意隐藏在数字里的可能是故意制造出来的事实、解释、假设、习惯以及个人的错误。可是，如果不多问几个“这是什么意思？”你就无法从表面轻易地看出这些陷阱，也就难免会上当受骗。

犹太商人有时会遇到对方出价高得离奇，这时他们更是谨慎。因为这有可能是对方的假出价策略。在商业谈判中，买卖双方为了在成交中获得最大限度的利益，通常会采取假出价的策略巧妙周旋，这种策略犹太商人也经常运用。

假出价策略就是，买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的权力，可是一到最后成交的关键时刻，便大幅度压价（或卖主大幅度提价），洽谈的讨价还价才真正开始。在这种情况下，一般是假出价格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割爱。假出价格，虽然是不甚道德的，但却是生意场屡见不鲜的陷阱。

休?蒙克是德国有名的犹太富翁，他想兴办一座高尔夫球场来作为他事业的开端。几经努力，他终于选中了一块场地，这块场地按市值2亿马克，竞争者很多。如果相互加价，价格就会相应抬高。怎样才能得到这块场地，并且使价格不至于提高呢?蒙克在思考。

他找到了土地所有者的经纪人，表明了自己想购买这块场地的意愿。经纪人知道蒙克是个有钱的主儿，便想敲他一笔，说:“这块场地的优越性是无可比拟的，建造高尔夫球场保证赚钱，要买的人很多，如果蒙克先生肯出5亿马克的话，我将优先给予考虑。”经纪人首先来了个狮子大张口。

“5亿马克?”蒙克表现出对地价行情一无所知的样子，“不贵，不贵，我愿意购买。”这一招果然有效，经纪人喜滋滋地将这个情况向土地所有者做了汇报。土地所有者也大喜过望，觉得5亿马克的价格已高得过头了，所以回绝了其他的竞争者。所有想购买这块场地的人听说自己的竞争对手是大富翁蒙克，也就纷纷退出了竞争。

陷阱已经布好，就等有人掉入。蒙克再也没来找经纪人，经纪人多次找上门去，他不是避而不见，就是推三托四说买地之事尚需斟酌斟酌。这可难坏了经纪人，不得不磨破嘴皮，希望蒙克将买地之事赶快定夺下来。

稳坐钓鱼台，你急我不急。蒙克还是不理不睬，最后才说:“场地我当然要买的，不过价钱怎么样呢？”

“您不是答应过出价5亿马克的吗?”经纪人赶紧提醒道。

“这是你开的价钱，事实上地价最多只值2亿马克，你难道没听出我说'不贵，不贵'的讥讽意味吗?你怎么把一句笑话当真了呢?”蒙克笑着说。经纪人这才发现已经中了蒙克的圈套，只好照实说:“地价确实只值2亿马克，蒙克就按这个数目付款也行。”