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冷战第二十二恰到好处的沉默力达千均（第2页）

088。看谁比谁更沉得住气

侃侃而谈的人播种，默默不语的人收获。

我们有时会看到这样的现象:一位谈判者在和别人谈话中，当他感到乏味时默默不语，然后拿起桌上的报纸随便翻阅起来。这是暗示对方，报纸虽然乏味也比你的话有意思。这种做法无疑是让对方终止谈话。

谈判的目的就是要获取自己的利益，双方的利益又不可能一致，那么，商业谈判的磋商首先就是在双方的利益分歧点上展开交锋。在交锋阶段，为了达成自己的目的，需要勇往直前，决不退缩，一定要坚持自己的既定原则和立场。然而，有时沉默不语也是一种反攻对方的武器。如果对方提出一个不合理的要求，或者你对他所说的东西感到厌烦，最好是坐在那里一言不发。

以色列一家公司的三个代表正在和美国一家公司谈判。会议从早上8点开始，进行了两个半小时。美国代表以压倒性的准备棗料淹没了以色列代表，美国代表用图表解说，用电脑计算，用屏幕显示，以各种数据资料来回答对方提出的报价。在整个过程中，以色列代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。

终于，美国代表关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问以色列代表：“明白了吗?”

其中一位以色列代表斯文有礼，面带微笑地说:“没看懂。”美国代表

的脸色忽地变得惨白，“你说看不懂是什么意思?什么地方看不懂?”另一位以色列代表也斯文有礼，面带微笑地说:“都不懂。”

美国代表惊恐万分地问道：“从哪里开始不懂。”第三位以色列代表以同样的方式慢慢答道：“当你将会议室的灯关了之后。”美国代表松开了领带，斜倚在墙边喘着气问：“你们希望怎样做?”以色列代表同时回答：“请您再重复一遍。”

美国代表彻底丧失了信心。谁有精力再将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新来过?美国公司终于以低价达成协议。犹太商人不懂的可能性极小，“我们不懂”的真正含义是，我们根本不同意你的计算方法。

在不同的场合中，人们对他人的话语有不同的感受和理解，并表现出不同的心理承受力。正因为受特殊场合心理的制约，有些话在某些特定环境中说比较好，但有些话说出来就未必佳。同样的一句话，在此说与在彼说的效果就不一样。因此，说什么，怎么说，一定要顾及说话的环境，如果环境不相宜，时机未到，最好的办法是保持沉默。

在商业活动中多听少说甚至不说，目的是为了获得最大的利益。少开口，不做无谓的争论，对方就无法了解你的真实想法。而且，你可以探测对方动机，逐步掌握主动权。“雄辩是银，沉默是金。”滔滔不绝、口若悬河并不是谈判的全部，以变应变，立足现实，以异乎寻常的方法反其道而行，往往会成为商场上的最大赢家。

089。让道具会说话

即使当他是正确的时候也能保持沉默的人，离神最近。

犹太商人为了达到某一目的，常常会逢场作戏，做一些类似表演的动作。他们善于利用道具，信手拈来，演技娴熟，表演得惟妙惟肖，使对方难辨真假和虚实。

谈判道具种类繁多，五花八门。笔、记事本、计算器、机票、打印的价目表、合同纸、打火机、茶杯或饮料瓶、某个签字或打印的文件、演算纸等都可以成为犹太商人做戏的材料。

运用道具表示不满和愤怒是犹太商人常用的一个手段。他们会突然停住记录中的笔或者突然合上记事本，抬头，睁大眼睛盯住对方的脸或眼睛，这样可以较好地表示出不满；或者是突然停住笔，抬头注视对手，目光有神，将笔一扔或将记录纸一撕，以此表示愤怒。

犹太商人还会运用道具表示感兴趣。他们双目注视对手的眼睛，时而用笔点什么，即使因时间久而变换坐姿也是轻手轻脚。犹太商人表示不感兴趣时，他们会拿着笔在空白纸上画圈圈或写数字、字母，这说明他们已厌倦了。他们摘下眼镜，开始擦拭，这表明不想让对方多说了。他们拿着打火机，打着火，观其火苗，也是一脸烦相。他们放下手中物品，双手撑着桌子，头向两边瞧，这是在暗示对方没有多少爱听的，随你讲吧，反正没有关系。他们将桌上的笔收起、记事本合上，女士则拢拢头发、整整衣裙，这表明没有我发言机会就算了，你爱讲就讲。

犹太商人还会运用道具暗示对方该结束谈判。他们会扫一眼室内的挂钟或手腕上的表，扣上笔帽或收进圆珠笔芯，合起笔记本，抬眼看着对手，似乎在问：“可以结束了吧？”给助手使个眼色或做个手势。不收桌上的东西，起身离开会议室或到外面抽支烟，也表明所云无望，可以暂时中止谈判，以后再谈。

运用道具向对手施加压力是犹太商人的拿手好戏。比如他们以一份价目单在对手面前晃动，或欲示欲隐地摆在桌上暗示对手快签约。或者将机票拿出来放在对手的面前，宣称“返程机票日期已定，条件能否达成一致的时间仅限出发之前”，以此给对方施加压力。他们有时还会从口袋里掏出一张纸片，装模作样地看一下，又按几下计算器，再以婉转的措辞否定对手的建议，这种表演充分表示了关注之情，但无奈权力所限，不得已而拒绝。

犹太商人认为自己对，就会坚持不放。为了避免唇枪舌剑，剑拔弩张的紧张局面，犹太商人选择了用道具表达自己的意思。这样，寓意于不言之中，避免了直接论战的铮芒，使谈判得以平衡，并在平衡中寻求发展。