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迷惑第十九善于制造假象促成交易（第1页）

迷惑第十九善于制造假象促成交易

迷惑第十九善于制造假象促成交易

真中有假，假中有真，不要让人看清楚你的意图。

为了保护自己的利益，有时你需要做得既像真的但又不完全是真的。

犹太人认为：迷惑不都是欺骗，有时它是一种快速实现自己意愿的善意的说话技巧。犹太商人无论是制造不利于自己的假象迷惑对方，还是制造有利于自己的假象来迷惑对方，目的只有一个：以虚攻实。对方并未察觉，就会放心跟进，不知不觉中正合犹太商人的意图。

069。制造假象以虚攻实

外观往往不是完全符合事物的本身，世人却容易被表面的装饰迷惑，智慧的人知道运用善意的假条达到自己的目的。

犹太商人惯用假象来迷惑对方迫其就范。他们利用假象进行迷惑的手段分为三种情况:一是制造不利于自己的假象迷惑对方;二是制造有利于自己的假象来迷惑对方；三是故布疑阵，有意向对方提供足以导致他错误判断的资料或信息。无论哪种情况，其目的只有一个:以虚攻实。

有一次，以色列一家家用电器批发商与美国一家家用电器生产商就一批家用电器的交易进行谈判。在谈判中，美国公司报盘价较高，以色列公司经过争取，美国公司做出了让步。但以色列公司仍觉得价格过高，而美国公司又不肯继续让步，以色列公司又不忍心前功尽弃，左右为难。

这时，以色列公司抛开这一主题，对美国公司谈判代表说：“我们还准备订购一些这批家用电器的装配零件，不知你们愿意供货吗?”美国公司代表兴奋不已，因为他们也正想寻找合作伙伴。

以色列公司谈判代表继续说:“我们准备订购200万美元的装配零件，搞批量组装，可以在价格方面提供一些优惠吗?”美国公司代表觉得他们的货数量可观，表示愿意就这一问题开始谈判。结果双方的谈判议题竟从成品交易转移到配件组装方面。

以色列公司代表趁机与美国公司代表进行配件组装方面的讨价还价，美国公司代表感到其中利润可观，同意大幅度降低价格，最后双方在配件组装问题上终于达成初步协议。

之后，双方继续商谈成品电器的交易问题，美国公司代表仍坚持原

来的立场不降价。这时以色列公司代表先从美国公司同类产品配件的供给价格谈起，加上组装费用，算出该类电器的成本远低于他们的开价，证明美国公司坚持原来价格是毫无道理的。这时美国公司才发现中了对方的“以虚击实”之计，但又不能改变以前的配件价格，只好面对现实，做了让步，这样，以色列公司在成品贸易上避免了损失，就是以后即将开始的配件组装交易也有利可图，真是一举两得。

“外观往往不是完全符合事物的本身，世人却容易被表面的装饰迷惑，智慧的人知道运用善意的假象达到自己的目的。”“真中有假，假中有真，不要让人看清楚你的意图。”谈判的成功常常需要借助两个因素：一、正确地判断对方;二、对方对你的判断失误。对方对你的判断失误，或者是归于他的判断能力差，或者是因为你有意识地引导对方进行错误的判断。所以，在商务谈判中为迷惑对方，还要善于借用谈判烟雾，让对方辨不清东西南北做出错误判断。

有经验的犹太商人在谈判中常常采取故布疑阵的策略，有意向对方提供足以导致他错误判断的资料或信息，并且，有意施放一些烟雾来干扰对方，使对方的计划被打乱;或接受你的误导，使谈判对自己有利。

犹太商人施用故布疑阵的策略，通常做法是：

⑴将一个本来很简单的问题复杂化，把水搅浑，好浑水摸鱼。提供一些详细琐碎的资料，使之成为对方的负担。

⑵节外生枝，另辟战场，以此来分散对方的精力。

（3）改变计划，突然提出一项新建议，使每件事情又得重头做起。

⑷问东答西，答非所问，故意装糊涂。

（5）故意打岔，插进一些和这次谈判不相关的谈话内容。

（6）借口资料丢失，必须凭记忆把它们汇集起来，从而偷梁换柱，篡改数据或其他内容。

（7）找替罪羊，把责任推到某一个人身上。

（8湃称身体不舒服，需要休息，使谈判中断。

上面这些做法目的都在于干扰对方，打乱对方的阵脚，自己可以乘虚而入，达到目的。

在一般情况下，由间接途径得到的信息，常常被认为比公开获得的资料更可信顿。人们之所以宁JB相信小道消息，原因就在于此。因此，丢失的备忘录、遗忘的便条等，常被犹太商人认为是最佳提供对方真实情况、最有利用价值的依据。同样是这些资料，如果是在谈判桌上直接递交给对方，对方一定不会感兴趣。

以色列有位承包商得到了一个大型建筑项目的承包合同，他需要把其中的大部分工程转包给其他较小的承包商。当然，在转包的过程中他要设法压低承包价格，以保证自己获得尽可能多的利润。

按惯例他采取招标的方式。有意思的是，每当有投标者来拜访他时，都会很意外地发现在写字台边上有一张手写的竞价单。对于这一“意外”的发现，投标者暗自庆幸。因为这张竞价单向他表明只要他出更低的价格，就有中标的可能。却不知这张竞价单是主人有意放在那里的，主人托辞离开几分钟以便让那些“精明”的投标人来窥探虚实。

结果是，每个投标者都上了当，都“自觉”地按照那位狡齡的承包商的意图行亨。要实现故布疑阵的目标，最重要的一点是要做得一切都合乎情理。否则，被对方庇破真相，就会落个聪明反祓聪明误的下场。

在商业谈判中你不妨学会运用犹太商人的以虚攻实策略，制造假象迷惑对方，让其以为你处于不利境地而松懈下来，或以为你处于有利境地而做出让步。或者故意施放烟雾迷惑对方，有意识地引导对方进行错误的判断，进而乘虚而入达到目的。

070。制造共同立场的错觉效应

一旦认为对方是自己人，就会失去应有的警惕心。这是多么可怕的心理。

有这样一个故事:有一个人来到耶路撒冷，自称是以色列人，耶路撒冷的以色列人兄弟般地接待了他。恰逢过進越节，他与以色列人一起

守节。在逾越节的家宴上，他与以色列人一起吃逾越节的主要食品——羊羔。当他吃完羊羔后，向主人提出要吃羊肚之类的内脏。主人大吃一惊，断定他不是以色列人。因为真正的以色列人都知道羊的内脏是不能吃的，要作为祭品献给上帝。《圣经?出埃及记》第12章第43节规定“外邦人都不可吃这羊羔”，主人知道自己犯了戒律，于是他把这人扭送到宗教机构。

这个故事告诫以色列人：“不要相信来到我们面前并自称是以色列人的人。一旦认为对方是自己人，就会失去应有的警惕心。这是多么可怕的心理。”犹太人把这个告诫传承下来的同时又举一反三，在商业经营中有了新的运用。

犹太商人在商谈中频频使用“我们”、“我们大家”等字眼，以表示与对方追求的目的、利益息息相关。简单的几句话即可笼络人心，使对方产生命运一致的感觉，从而达到休戚与共的效果。